融资租赁是通过融物实现融资,是一种物权与债权相结合的新型融资方式。因此,融资租赁比单纯的银行信贷更复杂,对从业者的素质要求更高;本文作者以近十年的从业经验和对成功及失败的融资租赁团队进行综合研究分析,认为融资租赁的从业者(团队)需组合下列基本素质,形成综合素质高的人才和专业团队。
 
 1信贷知识及担保经验
 
 融资租赁是债权融资,而债权融资最典型的形式是银行信贷,因而融资租赁从业者(及业务团队)具备信贷基本知识和基本技能是最基础的行业素质要求。但是,中国经济近三十年的高速发展过程中,资金短缺成为常态,由此形成资金供给方强势,资金需求方相对弱势的格局,银行放贷过程中制定了不少“强制”,苛刻的要求(坊间称之为“霸王”条款),因此,仅仅懂严格的、规范的银行信贷尚不够,还必须有更加市场化的操作能力。因而,融资租赁还要学(与银行信贷近亲的)融资担保的风控理念,比如,可接受已付款但因种种原因尚未**的土地、房产的抵押担保;在价格平稳或持续走高的背景下,房地产的抵押率可高于银行(比如高于70%,达到80%、90%,甚至100%);未来收益权的抵押等等。这样,才符合现实经济生活的实际,才能很好的把握住难得的商机,加快发展步伐。
 
 无论是银行信贷,还是融资担保,最重要的是风险控制的理念正确(在风险可控的前提下发展业务,而不是相反---发展了业务再反过来控制风险),以及强劲的风险控制能力。用最通俗的话讲,债权(及准债权)融资,把钱拿出去不是本事,能把钱收回来才是功夫,这是债权融资与一般商品销售最根本的区别。
 
 2投资技能:风投、创投技巧
 
 融资租赁必须与设备相联,因而融资租赁基本上都与客户的基本建设、技术改造紧密相关,一般是中长期融资,融资租赁的每一个项目都必须进行项目投资的基本可行性分析与判断,因此,一方面融资租赁公司要尽可能走向专业化,在不多的几个行业做懂,做精(并做大做强),真正能把握行业的发展规律,并对上游(供应商)、下游(用户)客户有一定的掌控力,可以极大地提高公司的风险把握能力和风险消化能力;另一方面,融资租赁从业者(及业务团队)对项目投融资要有深刻的判断力和前瞻性,才能去伪存真,从众多需求中挑出好项目,杜绝陷阱、控制风险、一路走好。
 
 在21世纪,投资的最新代表和最高代表是风险投资和创业投资,因而,融资租赁从业者还要尽可能以风投、创投的理念和专业技术修养来要求、来规范,才不至于落伍。
 
 3财会知识与技能
 
 融资租赁涉及的财会知识与技能,远远超过一般的债权,股权融资。融资租赁从业者必须能帮助客户处理租赁是融资性还是经营性;资产负债是在表内还是表外;售后回租的会计处理;以租赁调整负债率的途径与幅度;折旧还是租金入成本;租金支付与现金流的衔接;以租金调节平衡年度利润等。
 
 4设备资产管理(物的管理)
 
 融资租赁必须有租赁物---机器设备,而且在租赁期内设备的所有权属于租赁公司(即租赁公司的物权),大型设备在租赁期末经常还有巨大的残值。同时,融资租赁还可从事经营性租赁(不转移所有权的短期出租),都需要融资租赁从业者(及业务团队)尽可能熟悉租赁设备的品牌、质量、损耗、残值等技术类指标,以及设备拆迁的容易程度,监控方式及(一,二手)市场等监管类指标。综合而言,就是能管住设备本身。
 
 特别值得一提的是,租赁从业者必须熟悉(出租)设备二手市场的情况,包括二手设备成交的难易程度,二手设备的价格与使用年限的比例关系,如果缺乏成规模的二手市场,至少应掌握该设备在周边的同类使用厂商(即有后备的潜在用户信息),租赁公司只要能把握设备的二手市场,只要能将回收的租赁物再转让或租赁出去,往往是租赁公司重要的盈利来源。此外,融资租赁的典当机制也主要是通过对租赁物的管理来实现的。
 
 5金融营销能力
 
 租赁是一个古老的行业,但融资租赁却是一种新型的融资方式。企业缺资金,哪怕是缺购置设备的部分资金,找的是银行,而普遍不知道有融资租赁可解决设备资金缺口。因此,搞活融资租赁,需要融资租赁公司及业务团队:
 
 1、不懈地努力宣传“布道”,挖掘客户的潜在需求;
 
 2、对于所有债权人都在竞争争取的优质客户,尤其需要融资租赁从业者以专业知识与经验,合理整合客户资源,阐明租赁比之于银行,对于优质客户在融资之外还能带来节税,提升融资能力,简化业务手续等增值价值;
 
 3、为发挥租赁的促销功能,需要租赁从业者协调设备的生产厂、供应商、用户及第三方保证人等产业链参与者走到一起,为他们制定各方可接受、都有利的合作方案,推动产业链、利益链各方面由分离走向联合,形成互助的利益共同体。
 
 显然,融资租赁从业者没有高超的金融营销能力和商业谈判技巧,难以胜任。
 
 6法律知识和经验
 
 金融是典型的契约经济,债权人必须以法律来保护自己的利益。因此,融资租赁从业者(及业务团队)租前要具有相关的法律知识和法律保护意识,防范合同陷阱,收集信息资料和合同签署时切忌留下法律漏洞;租后要随时掌握客户的生产经营变化,及时发现新的风险,避免小问题酿成大问题;最后,如果承租人不能付租,须收回设备,协调或诉讼时,还要有丰富的司法实践经验,省时度势、灵活变通,尽量尽快收回,或将损失降到最低。
 
 7投行与管理咨询
 
 承租人,特别是中小企业,财务信息不规范,不透明,因为税赋问题,不少中小企业购买的设备无发票,自建厂房不入账,现金销售不入账,存在账小实大问题(当然也有企业为融资,夸大资产、收入、利润,存在账大实小的风险)。
 
 首先,需要融资租赁从业者(及业务团队)对企业的财务状况进行管理会计式的调整,以帮助判断企业的真实负债力与偿债力;其次,依据企业的真实情况,为企业度身定制融资及融资租赁方案,起到专业的财务顾问作用;第三,整合抵押担保等风险防范措施,尽可能接近于一般债权人对债务人的要求(因租赁公司的绝大部分资金---最高可达到90%---来自银行信贷,银行必须关注租赁方案和租赁资产的质量和安全性)。可见,融资租赁从业者必须具备优秀的投资银行技能。
 
 从租后管理和主动防范风险角度讲,融资租赁租前是“冤家”(――出租人对承租人的生产经营和财务等方方面面都要查明弄清),租后是“亲家”---即出租方在监管租赁设备的同时,主动为承租人的战略发展、市场营销、财务及成本控制、资金调度、总分支机构的协同运作、股东与债权人利益协调等经营管理的各个方面,利用出租方见多识广,素质高的优势,为承租人出谋划策,以帮助承租人少走弯路,顺利经营,以此保证租金的按期回收。
 
 对于融资租赁业务团队的建设,专业人才必须具备一项以上的专业知识和技能,复合的知识技能越多,运用能力越强的越是人才,相应的作用越大、待遇也就越高。

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