在外贸谈判中,请抛弃“中国式含蓄”!

2015-03-14 16:57 145

谈判中需要站在对方的角度考虑问题,去寻求共同利益点,但是有时候需要针锋相对,否则对方会觉得还有余地,便会步步紧逼,耗时耗力。

谈判中需要站在对方的角度考虑问题,去寻求共同利益点,但是有时候需要针锋相对,否则对方会觉得还有余地,便会步步紧逼,耗时耗力。
 
中国人的含蓄和谦虚世界有名,被称之为中国式的谦虚,中国式的含蓄。我们往往讲究说话含蓄才美,什么都要讲究不直白、不露骨,犹抱琵琶半遮面;写邮件时也是如此,经常会不自觉地带入了外贸函电里面!
 
其实作为我认为,谈判不需要含蓄,谈判就是要把很多问题拿到桌面上来,把所有的问题都直白的表达出来,双方求一个共识。如果有一些矛盾点,涉及到了根本的利益,就要明确表达出自己的意思。我相信中国人的很多话,让老外们去猜,打死他们也想不通,更何况再加上中国式的英语,中国式的表达!
 
中国人的含蓄还表现在谈判中不敢提出敏感话题,不敢主动推进。例如,当你认为谈判已经取得大体的共识以后,就要果断提出成交,我们的目的是什么,谈判的目的是什么,不就是为了成交吗?有什么不好意思的!正因为中国人的含蓄,很多单子实际上可以提出成交而丧失了时机,凡事讲求一个度,到了一个关键点就要果断的抓住,错过了,就又要费很大的劲了!
 
做生意不赚钱谁干?光让你赚钱,我是傻子啊?你赚不到钱,你会跟我合作吗?所以,永远不要告诉客户,我们跟你合作真的不赚钱,为了长期合作才给您这个价格的!客户傻吗?不赚钱的生意你做吗?
 
所以,我会跟客户说:这次虽然我们合作了,但是我的利润太低,只有我预期利润的1/5,扣除各种费用、工资、员工的提成,剩不下多少?希望下次再平衡一下利益分配,不然这样下去我真的无法维持,不如不做!
 
文章来源于雨果网
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标签: 中国式 
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