个人消费贷款市场增长速度非常快且市场额大，是极具吸引力的市场。截至2014年，个人消费贷款余额大约是7.7万亿元。而中国目前的渗透率较低，2013年数据显示，我国个人消费贷款余额相当于GDP的10%左右，这远低于中国香港的18%和美国的25%。预计个人消费贷款余额将于2018年增长至17.5万亿元。

 

目前，消费金融的需求主要来自于四类人群：私营企业主、中产阶层、职场新人和外来打工者。前三类主要使用消费金融补充银行额度或者缓解大额急用资金需求；而最后一类客户主要用于弥补没有银行额度时的小额用款或者大额消费支出（如3C和家电产品等）。

 

主要产品分三类：其一，现金类，用于大额消费如装修等，但其中很大一部分实际用于经营性贷款或个人投资；其二，依托渠道消费类，主要有购买3C产品、白色家电、教育、旅游等消费，很大程度上依托于零售渠道转化；最后，现金循环类，一次授信多次使用。

 

消费金融公司主要针对非银行客户，同时与小贷公司等业务之间可实现风险和产品差异化，消费金融公司较理想目标客户的风险偏好和利率定位介于银行和小贷公司之间。

 

中国消费金融贷款利率总体高于信用卡利率。主流年利率约20%~30%；但是浮动区间在9%~51%之间，主要由于各家消费金融公司重点发展的客户群不同，因此所提供的利率差异较大。

 

目前中国消费金融行业整体的利率水平和浮动区间与大部分的发展中国家（如印尼的33%~39%和菲律宾的24%~40%等）类似。随着人均收入水平和国家金融体制的进步，我们相信中国的消费金融未来将呈现出与发达国家和地区如英国、法国和中国香港等类似的情况：信用良好的申请者贷款利率将有可能比信用卡贷款便宜的消费信贷。对比发达国家的经验，其消费金融利率水平与申请者信贷资质紧密相关，信用记录良好的客户可获得平均年化利率低于10%的贷款，而信用记录差的客户则需付出高达50%的利率。

 

在我国，总体坏账率为1%~10%。不完全抽样数据发现如下：

 

按照客群区分，个体户坏账率高于其他客户群体；按照产品区分，依附渠道的消费金融坏账率最高，主要因为审批权在合作伙伴方，比较难控制风险；按地域分，民间融资较为发达的地区如广东和浙江等地的坏账率相对较高。

 

因此，可以考虑侧重挖掘优质零售客户和小微企业客户，重点开发现金贷，控制好依附渠道的产品，在地域拓展上首先考虑除粤浙之外的二三线城市。

 

对比国际消费金融业务，发达国家的坏账率在2.5%~7%之间，例如德国约2.5%，中国香港处于2%~7%之间，西班牙约4%。而发展中国家的坏账率则展现出较大的波动区间，例如印尼的工薪贷坏账率为1%~2%，现金贷坏账率为5%~6%，而菲律宾的总体坏账率较高，约11%。

 

目前消费金融公司主流的包括四种模式：银行系、小额小贷公司、依托渠道和流量转化。根据不同的商业模式，消费信贷公司制胜的关键因素也不尽相同，因此必须强调差异化竞争模式。

 

“银行系”模式：依托股东银行，挖掘股东银行的客户资源，其贷款主要用于个人消费，利率则较接近于银行产品，低于保险或小贷公司的产品。

 

“流量转化”模式：在线下人流多的地方布点，利用O2O模式进行销售。此类服务面向各类消费者，产品包括现金类和消费品分期等多个种类，贷款利率与银行较为接近。

 

 

“依托渠道”模式：利用如家电卖场、教育培训等渠道合作商的，借助消费场景对客户提供分期付款服务。此类服务主要针对的是额度有限或无银行额度的消费者，贷款利率则介于银行与小贷公司之间。

 

“小额小贷”模式：指提供贷款额在1万~30万元的小贷公司，侧重银行未服务到的信用等级较差客户，或有急迫大额用款需求的客户，也提供消费信贷。主要基于自有线下和电话销售或通过合作伙伴批量营销。这类机构的主要客户风险相对较高，其利率一般高于银行、消费信贷公司及保险公司。

 

对标国内外良好实践，BCG推荐在两大关键成功因素（风险管理和渠道）和四大重要关注点（客户定位、产品定价、销售团队、其他优势）上做出借鉴和突破（如下图）。

 

（作者系波士顿咨询公司合伙人兼董事总经理）