如何打造一家有生命力的网贷平台？

　　作者： 孙自通律师

　　北京市盈科律师事务所高级合伙人

　　最近，很多客户和朋友和我探讨一个小问题：孙律师，我们如何打造一个有生命力的网贷平台。这是个大家非常关心的问题，也是个很大的命题，众所周知，近两年，P2P网贷发展迅速，有数据统计，截至2014年底，全国约有正常运行的P2P平台1575家。与此相伴随的，一边是大量的资本（国有、民营、银行系、保险系、上市公司等）涌入P2P领域，一边是大量的平台跑路所带来的对P2P行业的质疑，P2P 在一片红火的表象之下，亦潜伏着暗流汹涌的冰冷海水。

　　据2014年1月14日新京报报道，目前网贷的投资者大约只有约100万，目前绝大多数P2P公司呈亏损状况，保守估计盈利平台数量仅为个位数。春节将近，网贷平台的兑付压力非常大，很多网贷平台的日子并不好过。前段时间，嵇少峰嵇总的一篇文章《为什么说99%的P2P金融平台即将死亡？》一石激起千层浪，引起了业内的广泛争论，本人认为，其所说数字虽然有些过于危言耸听，但如果把这数字降到80%，我是非常赞同的，也即，本人认为目前运营的网贷平台有80%最终将被市场淘汰。

　　大浪淘沙，“剩”者为王，如何打造一个有生命力的网贷平台，什么样的网贷平台能剩到最后，本人结合服务客户的经验和我的个人体会，以五个关键词来阐述一下我对这个问题的理解。这五个关键词分别是满足需求、顺应趋势、把握规律、创新模式、防控风险，接下来，我一一进行分析。

　　关键词一：满总需求

　　P2P网贷平台其核心角色为中介，其所从事的业务核心为信贷业务，信贷业务是最典型的金融业务。我常跟客户说，咱们P2P网贷平台做的就是金融业务，形式上有没有金融牌照并不重要，我们实质上做的就是金融。而金融有三大需求，投资理财、融资、支付。P2P平台之所以发展火爆就在于P2P平台满足了广大“屌丝群体”的投资理财需求和满足了没有被传统金融覆盖的80%的中小微企业的融资需求。在满足上述需求的过程中，我们扮演什么角色，做出多大贡献，承担多大风险你就能获得相对应的回报。从满足需求的角度，我阐述三点意见：

　　◆客户定位是网贷平台要解决的首要问题

　　如果想做好一个网贷平台，第一个需要解决的问题就是客户定位的问题，也即，作为一家网贷平台，你想满足哪些客户的投资需求？你想满足哪些客户的融资需求？“屌丝群体”和“中小微企业”这两个概念都太大了，作为网贷平台的经营者，一定要在对市场环境、竞争对手、自身情况进行分析的基础上，打造一些差异化、个性化的产品，才能在竞争过程中取得优势。尤其是对于新进入者，如果没有超凡的背景和资金，现在照搬拍拍贷、人人贷、有利网等的模式，结果只能是死路一条，也许，针对特定地域、特定行业等的特色产品更适合一些新进入的小的平台。

　　◆两大类产品，满足不同需求

　　各位看官不要被网贷平台的各类产品所迷惑，分析其本质，网贷平台上的产品其实就两类。第一类是点对点的产品，这属于传统P2P的范畴，拍拍贷最为典型，在这类产品中，由投资人和借款人直接完成交易；第二类产品卖得是债权或权益。这类产品既包括投资人在平台投资形成债权的转让，也包括直接把线下形成的债权和权益直接在平台上进行交易，比如保理公司将其收购的应收账款在线上进行交易、小贷公司将其信贷资产（目前一般需要产权交易机构介入，例如PPMONEY平台）、专业放贷人将其债权放到平台上进行交易等。在这第二类产品中，其满足的直接需求对象就不是线下的借款人，而是满足的保理公司、小贷公司、专业放贷人等的融资需求，并进而间接满足了线下借款人的融资需求。

　　◆从需求角度入手，可以有多种介入方式

　　民间资本想要介入互联网金融或网贷领域，有多种方式和渠道，做一个网贷平台只是其中之一。需求是客观存在的，对于投资人而言，我们除了让其将钱通过网贷平台借出去之外，我们还可以对其资产进资产配置，推荐其一些其他的理财方式，未来财富管理和理财规划是巨大的市场。对于融资客户而言，除了债权方式外，也可以通过股权投资的方式满足其融资需求，目前我们为客户设计的股转债模式（通过对赌的形式，如果融资客户经营好我们就要股权，如果其经营不好则通过股东回购的方式转化为债权）取得了不错的效果。除了直接做网贷平台，我们也可以考虑为网贷平台提供配套、辅助服务的方式介入到网贷行业中，比如我们团队提供法律服务、一些公司做管理咨询、提供IT支持等。

　　关键词二：顺应趋势

　　谁如果能够把握住未来的趋势，谁就能领先一步。P2P网贷未来的发展趋势会怎么样呢？这个问题很难把握，从目前来看，我觉得有几个趋势需要我们把握。

　　趋势1：监管的趋势

　　政策的不确定性是目前网贷平台面临的首要风险，从目前监管层的态度来看，未来监管的趋势已经很明显，那就是底线原则＋行业准入。未来监管部门从目前来看应该是银监会，监管应该适用底线原则＋行业准入。P2P网贷应坚守几个底线，主要包括坚守中介角色，不直接吸储，不直接放贷、平台自身不担保、不设立资金池、不自融自用、不非法集资等。就行业准入而言，未来政策应该会就网贷平台注册资金、单笔借贷金额、网贷平台人员背景、信息披露等方面提出一些准入条件。作为网贷平台的经营者，需要对政策有一定的敏感度，提前做出应对和把握。

　　趋势2：国家一定会逐步加大对中小微企业的扶持力度

　　中共中央在十八大上首次提出“实现国内生产总值和城乡居民人均收入比2010年翻一番，全面建成小康社会”的目标。小康社会有很多的指标，小康社会不仅仅是解决温饱问题，而是要从政治、经济、文化等各方面满足城乡发展需要。我的理解是，要想实现小康社会，最基本的要求是老百姓要有工作、老百姓要有饭吃，要解决这一问题，只依靠国有企业或大型企业是不行的，解决老百姓工作和吃饭问题需要靠中小微企业，所以，中小微企业一定要发展起来，而中小微企业要想发展，金融的支持是必不可少的，从以往历史和时间的紧迫性来看，传统金融对中小微企业的支持是不够的，因此，民间金融一定会发展起来，作为民间金融的核心力量的P2P网贷也一定会发展起来。从这个角度来说，互联网金融企业的客户定位应当定位在传统金融所没有覆盖的中小微企业，这才能符合未来的趋势也能获得政府的鼓励和支持。另外，从竞争的角度看，和银行等传统金融机构去竞争客户基本是死路一条，网贷平台客户要和传统金融机构有差异性，在实际做业务过程中要做到小额、分散。互联网金融不会颠覆传统金融，它是传统金融有益的补充。

　　趋势3：重视移动互联网

　　互联网金融的本质是金融，金融早已有之，从某种意义上来说，互联网金融是互联网技术发展到一定阶段的必然产物。互联网对金融的影响有两个方面，一是技术层面，一是思维层面。互联网技术对金融的影响主要体现在互联网技术提高了交易的效率、打破了时间、空间对交易的限制、降低了成本。互联网思维对金融的影响主要体现在互联网特有的平等、开放、分享、平台、协作、免费、迭代等思维对金融的影响。科技一直在进步，思维一直在变化，科技的进步一定会持续对金融产生影响。做网贷，一定要关注新技术、新科技对网贷平台的影响。一个看得到的趋势是，互联网将逐步从PC端转向移动端，PC端短期虽然不会消亡，但移动端所占比重将会越来越大，对于这一趋势，网贷平台的经营者不要忽视。

　　关键词三：把握规律

　　只有把握事物的规律，按照规律办事，才能事半功倍。网贷平台作为互联网金融的核心模式，要想经营好网贷平台，一定要把握互联网金融的规律，要想把握互联网金融的规律，重点要把握两方面的规律，一是互联网的规律，一是金融的规律。

　　规律1：把握互联网的规律

　　当今时代，已经全面进入信息时代、互联网时代，互联网正在改变人类的经济活动和管理方式，无论你承认还是不承认，互联网因素在各行各业所占的比重越来越大，信息产业已成为中国经济的第一支柱产业。互联网拥有资源共享、超越时空、实时交互性、个性化、人性化、公平性等特点和优势，互联网的出现，颠覆了很多传统领域。一般认为，互联网具备以下规律：大大缩短了财富重新分配的时间、赢家通吃,只有第一，没有第二、观念决定一切、用户决定成亡、领先一步，领先一路等。

　　规律2：把握金融的规律

　　金融的本质是价值交换，是不同时间点、不同地区的价值在同一个市场中的交换。金融产品的种类有银行、证券、保险、信托，所涉及的学术领域包括：银行学、证券学、保险学、信托学。金融的核心是跨时间、跨空间的价值交换，所有涉及到价值或者收入在不同时间、不同空间之间进行配置的交易都是金融交易，金融学就是研究跨时间、跨空间的价值交换为什么会出现、如何发生、怎样发展等等。

　　在《遵守七点金融发展规律构建中国现代金融体系》一文中，作者提到金融体系的一般发展规律可以概括为以下七个基本方面：

　　第一，在特定国家的特定发展阶段，有一个与之国情相适应的金融中介与金融市场的合理结构，二者之间的主次和配比关系随着经济社会发展的需要动态变化，其评判标准是能否在特定的时空条件下实现“效率”和“稳定性”的平衡。

　　第二，商业银行作为一项基本的金融制度安排，一方面继续发挥其在间接融资领域的专业优势，通过改进“代理监管”促进资源优化配置；另一方面，应充分利用已有的物理和技术条件，在原有的组织平台基础上开展新的业务，以适应金融发展一体化的需求。

　　第三，资本市场作为与金融中介互补的“直接融资”渠道，短期内在市场力量的作用下，可以呈现出与金融中介相互竞争的状态；但从长期稳定的均衡趋势来看，合理的金融体系必须是同时包含二者的互补、互动和渐进式的发展态势。

　　第四，非银行金融中介以及伴随着金融创新产生的其他金融组织形式，可以作为银行和金融市场的替代者参与竞争，也可以在银行和金融市场之外的特定领域发挥积极作用，成为银行与金融市场的有益补充。

　　第五，监管体系应当与中央银行紧密协作，一方面促进金融体系的内部元素（如金融机构和金融市场等）在效率与稳定性之间维持平衡；另一方面，通过合理的宏观经济政策调控机制，实现金融体系和实体经济的协调运行。

　　第六，从制度基础来看，应该有包括正式制度及非正式制度在内的一整套辅助机制，确保金融体系的运行满足“效率”和“稳定性”的双重标准。在效率机制的安排上，诸如信息披露、公司治理、透明度要求等方面必须要有完善的传导机制和实现机制；在稳定性机制的安排上，诸如存款保险、风险管理、破产机制等在金融体系内部不同单元之间应该有相应的实现方式，使金融体系作为一个整体形成多层次、多维度的抗冲击能力。

　　第七，良好的社会信用文化和社会信用体系的建设也是现代金融体系必不可少的组成部分。特别是在经济社会转型的过程中，社会信用意识面临各种外部冲击和开放性变异，在这一过程中，如何通过合理的引导促进契约信用和契约文化的有效扩展，是社会信用体系建设和信用文化培育的关键。

　　规律3：把握互联网金融的规律

　　要想把握互联网金融的规律，其核心是把握金融的规律，互联网金融的本质依然是金融。金融的规律不会被互联网颠覆，互联网是一种工具，在技术和思维方式上会对传统金融产生影响，互联网金融和传统金融之间是互相融合和取长补短的。我们要想把握好互联网金融，需要把握互联网和金融的双重规律，其重点是把握金融的规律。就P2P网贷平台而言，P2P作为中介角色，为投资人和借款人提供对接和撮合的中介服务，并提供贷款调查、贷后管理等配套服务，其实质上做的就是信贷业务。而就信贷而言，有一个基本的规律：借款人不是天上掉下来的，而是通过市场开发筛选和开发出来的。我们应该按照市场开发→选定目标客户→根据目标客户需求设计信贷产品→市场营销→贷前→贷中→贷后的顺序来做业务，但很遗憾，目前很多网贷平台根本没遵循这一规律。从借款客户的来源角度来看，有的网贷平台是自己开发的，有的网贷平台是合作方推荐的。本人建议，从长远来看，网贷平台应该有自己的直营线下团队去开发借款端市场，即便前期为了快速占领市场可以让合作方推荐客户，但也应当有一定比例的直营业务，并逐步增加直营业务在所有业务中所占比重。如果网贷平台能够拥有优质的直营借款人市场，在先天上就立于不败之地，在某种意义上，得优质借款人者得天下！

　　关键词4：创新模式

　　互联网金融是互联网时代金融创新的产物，P2P网贷作为互联网金融的一种模式本身也是创新的产物。在互联网金融领域，创新一直不断，新思维、新观点、、新模式层出不穷，第三方支付和货币基金结合创造了余额宝的神话，阿里、平安、京东、腾讯、人人贷、有利网、点名时间等互联网金融企业发展的历程本身就是一个持续创新的进程,未来互联网金融一定是一个更加多元化的商业模式。

　　国外的P2P平台大多从网络上直接获得借款人和投资人，直接对借贷双方进行撮合，不承担过多中间业务，模式比较简单。国内的P2P行业则根据中国国情、地域特色和平台自身优势，对P2P借贷的各个环节予以细化，形成了多种多样的“P2P借贷模式”。例如，对于借款人的获取，有的平台只从线上进行，有的只从线下进行，也有的线上、线下混合进行；对于借款人的类型，有的平台侧重于普通个人，有的侧重于小型工商户，有的侧重于中小企业主。对于投资人的获取、投资产品的设定、贷款类型的设定等，均有不同的细分类别。（以上摘自《中国P2P借贷服务行业白皮书2014》，详见该书P9-P10）。根据上述划分，在行业中被广泛采用的主要业务模式主要包括纯线上（拍拍贷）、债权转让（银湖网）、担保／抵押模式（陆金所、开心贷）、O2O模式（有利网）、P2B模式（爱投资、积木盒子）、混合模式等。

　　有利网正因为首创了O2O模式才取得了飞速的发展。目前行业内几乎每天都会有一些新的产品、新的模式出来，比如首付贷、房地产众筹、小贷公司的信贷资产转让、保理公司与P2P合作、供应链金融与P2P结合、互联网理财等。对于P2P网贷的经营者，要时刻把创新放在心头，加大创新的力度，只有创新模式才能够获取超额的利润。

　　关键词五：防控风险

　　P2P网贷平台在经营过程中会面临众多的风险，这些风险包括政策不确定性风险、客户违约风险、操作风险、员工道德风险、资金流动性风险、非法集资风险、合同风险、网络安全风险、知识产权风险等。P2P企业在交易过程中会涉及大量资金交易，如若运作不当，一方面会面临传统的呆坏账风险，另一方面极易触碰“非法集资”等红线。P2P平台的核心竞争力本质上体现为管理风险的能力，尤其是管理法律风险的能力，P2P平台的基本职能是预测、承担和管理风险，要提升P2P平台管理风险的能力，需要P2P平台从文化、理念、流程和制度、技术和人才培养等多方面入手进行建设。

　　目前很多人认为，经营一个网贷平台的门槛很低，花上几万块钱招几个人就能搭建一个网贷平台，但真正进入这一行你会发现，P2P网贷这一行业门槛非常高。贷帮网CEO尹飞曾经说过，网贷平台要想经营好，需要解决风控、成本、资金、团队、品牌、文化六大基础问题，他将这六方面戏称为互联网金融的六脉神剑，而这些问题的解决，有时候不仅仅是有钱就能解决的。就未来网贷平台的发展，本人也厚颜斗胆做些预测：2015年将是P2P网贷行业洗牌的一年，在这一年，可能还会新增一些平台，但增速会逐步放缓，随着行业整合，一些劣质平台将会逐渐被淘汰，行业逐步规范，监管逐步到位，五年之后，目前的网贷平台80%将会死亡。五年之后，马太效应将会体现的非常明显，前五位的网贷平台将占据至少80%的市场，剩下的20%的市场将会被一些针对特定地域、特定行业、特定对象的小的平台瓜分。

　　以上是我对如何打造一家有生命力的网贷平台的理解，欢迎各位同仁批评指正。

        来源：网络

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