一提到企业融资，第一想到的就是银行贷款，那么银行贷款隐含着多少潜规则呢？

　　一、看清银行

　　1、银行的本性：嫌贫爱富

　　2、银行的风格：只会锦上添花，不会雪中送炭

　　3、银行的喜好：喜“四有”、弃“三无”

　　四有：有信誉（背景）、有利润、有抵押（担 保）、有存款

　　三无：无抵押、无担保、无利润

　　总之：银行的眼里，只有钱！

　　二、了解现状

　　1、产险大客户不一定是银行大客户

　　保险公司眼中的大客户，往往已“保费”为衡量标准，而银行眼中的大客户，则以“存款”或“银行经营净收入”为标准。

　　过往，各机构纷纷推荐某物流车队、某运输公司中小贷款项目，往往被残忍地拒绝。小编常听到“如果平安银行给这个客户放款了，我就可以拿下客户**万的保费”。如果，仅仅只是“如果”，大家需保持保持客观的心态，理性看待您的保险大客户。

　　因此要想一举多赢，以贷款带动保险承保，有效瞄准目标是前提，有的放矢，方可共赢。

　　2、“自家人，受照顾”系夸大：**银行与**产险虽同为**集团旗下子公司，“兄弟”相称，但“亲兄弟，明算账”，产推银行贷款项目，不因是自家兄弟推荐而有所倾斜，因此面对客户，切勿胡夸海口。“亲兄弟，好说话”，仅表现在项目对接推进、沟通协调等层面。

　　3、贷款利率不等于企业贷款成本

　　贷款成本就是贷款利率么? 其实大多数人单纯地在二者之间画上了等号。殊不知，如今各家银行的贷款已不再如此“单纯”。

　　我们常听到类似这样的案例：某大型企业，银行批了一亿授信额度，贷款利率是7.5%，但是能够马上能用的只有5000万？剩下的是承兑汇票或其他产品组合，同时要求企业派生30%以上的存款。

　　该企业的融资成本还只是7.5%么？

　　为什么有些银行给客户7%的利率，另一银行却要7.5%？

　　我们要看的是综合成本，而非仅仅是贷款利率。可以肯定的是，银行贷款利率和企业规模往往呈反比，越是大企业，贷款利率越低，越是小企业贷款成本越高。

　　温馨提醒：在展业过程中，面对目标客户提出银行贷款成本的咨询，建议可从目前市场整体市场的贷款成本来侧面回应，避免造成客户误导。（话术：目前市场上中小企业贷款利率通常在基准上浮20%以上，甚至有的上浮50%，算上派生存款等要求，融资成本都在9%左右。其实每个客户情况和贷款方案都不一样，要不我给您推荐个银行客户经理，具体好好聊聊。）

　　三、项目初判

　　其实，贷款项目说简单也简单，一点都不“高、大、上”，保险同仁，人人都可以做项目初判，无需靠客户经理。

　　银行贷款给企业，和我们借钱给别人是一个道理。想象一下，您若要借钱给别人的话，至少要了解以下几个问题（3“W”，1“H”）：

　　“Why”为什么要借钱？——用途

　　“How much”借多少钱？——融资需求（金额）

　　“When”什么时候还？——期限

　　“What”拿什么来还？——还款来源（请提供财务报表及抵押物评估报告）

　　请带着这些疑问和目标客户沟通，了解项目初判的最基本资料。若客户连以上4个问题，都无法明确，则项目无推荐的必要了。

　　【火眼金睛】哪些客户可以直接排除？

　　1、直接排除已在当地向多家银行申请贷款，无银行愿承接的企业；

　　2、直接排除资产负债比高于75%的企业；

　　3、直接排除实际经营不满一年的企业；

　　4、之间排除营业规模小，年营业收入不达1亿的企业。

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