对于外贸业务员来说，每天接触最多的就是客户。客户其实是有双重身份的，特别是一些大公司的Buyer，他们要考虑的问题很多，我们常常在价格上和客户周旋太久，但对于大的买家来说，价格并不是一个非常关键的因素。

　　作为拥有20多年经验的职业买手，Tom曾在百安居等大公司从事过多年的采购工作，是一位经验非常丰富的采购。对于Buyer来说，如何来选择供应商，主要有哪些考量呢？

　　对于一个Buyer来说，发出一个询盘，每天会收到上百封的邮件。如何在这上百封的邮件中挑出最适合的供应商呢？Tom给我们带来了一个不同角度的答案，对于职业买手来说，其实他更关心的是他个人的KPI考核。

　　那我们就从大买家的6个KPI的考核点进行分析，看看他们最关心的是什么：

　　1、销量目标

　　对于Buyer来说，销量目标是他工作中KPI的考核的重要指标之一。什么叫做销售目标呢？每个公司都有一个年度、季度的销售任务，这些销售任务具体又分到每一个类目中。对于Buyer来说，他要对自己的销售目标负责。在这个过程中，销售的情况也经常会影响采购下单的稳定性。比如说，这个月下了单，销售不好，积累大量库存，那么下次订单的数量肯定要减小的；如果是销售情况很好，那订单就要增加。在面对大客户时，一定要非常适应做这种订单的调整，必须要具备这样的能力。

　　2、毛利率

　　上面我们说了Buyer关注的销售目标，在定下销售目标的同时，公司对毛利率也是有要求的。毛利率的要求可以从两个方面来实现，要么开源，要么节流。也就是说，要获取同样的利润额，可以通过提高价格来实现，也可以通过薄利多销，走量来实现。所以这个也是Buyer在考虑报价时的一个因素。

　　3、存货周转率

　　存货周转率是企业一定时期销货成本与平均存货余额的比率。用于反映存货的周转速度，即存货的流动性及存货资金占用量是否合理，促使企业在保证生产经营连续性的同时，提高资金的使用效率，增强企业的短期偿债能力。对于Buyer来说，存货周转率也是影响他下单频率和下单量的很重要的因素。

　　4、退货率

　　退货率是Buyer非常关心的一个数据，这个大家都清楚。但是，我们经常误以为退货率只是产品质量的问题。其实不只是产品质量，我们的包装以及其他的细节出现问题或是处理不当都会导致退货。所以我们在生产以及发货的每一个细节都要非常注意。

　　5、库存量控制

　　这里所说的库存量是指货物所占库存空间的大小。每家公司的仓库容量都是非常有限和珍贵的，而不同类型的商品对货物存放的要求是不一样的。这里我们就要在产品的包装环节中帮客户考虑到这些因素。什么样的包装方式方便存放、节省空间，别小看这些细节，对于买家来说，这可不是小事。

　　6、供货能力

　　对于大的买家来说，供应商是否拥有及时供货能力是非常关键的。因为，一个商品卖的好与坏是很难预判的，有可能备三个月的货，一个月就销售完了，这个时候需要供应商能及时供货。所以，作为供应商，我们要时刻关注客户的销售情况，准确做出预判。