外贸特殊付款方式的风险分析及控制
李智锐 |2014-11-18 11:42626
随着市场竞争的加剧，买家们的胃口越来越大，渐渐不再满足于卖家提供的价格和产品支持，而将目光转移到金融支持上。”，不过先让我们来认清一下这种付款方式的潜在风险：1. 一旦客户拒付，卖家得承担回程的海运费。
随着市场竞争的加剧，买家们的胃口越来越大，渐渐不再满足于卖家提供的价格和产品支持，而将目光转移到金融支持上。如此，也出现了不少空手套白狼意图借助卖家资金扩大生意的客户们。所以，特殊付款方式应运而生。
对供应商来说，特殊付款方式是个让人又爱又恨的东西，不提供给客户可能接不下订单，但提供了又会造成资金压力或者增加潜在的风险。我个人的看法是，天下就没有不具备风险的生意，只有不具备吸引力的利润，只要风险在可控范围内，只要利润足够诱惑，只要即使发生损失也不至于伤筋动骨，在这些情况下，客户要求的特殊付款方式，并不就意味着洪水猛兽。所以，今天我们就来聊一聊这个特殊付款方式的风险控制。
所谓特殊付款条件，指的是T/T BEFORE SHIPMENT和L/C AT SIGHT之外的所有付款方式，我接触比较多的有如下几种：
1. T/T AGAINST B/L COPY。
2. LC XX DAYS.
3. OA XX DAYS。
首先，见提单副本付款。
目前这种付款方式已经被渐渐操作成了“到港前付款”。买家在说服卖家接受这种付款方式的时候经常用到的说法是：“放心啦！提单在你们手上我又拿不到货，这样你们还有什么好担心的呢？”，不过先让我们来认清一下这种付款方式的潜在风险：
1. 一旦客户拒付，卖家得承担回程的海运费。
2. 某些目的港不能接受退运。
3. 假如确定退运的时候在目的港有产生费用，这笔费用将会由卖家承担。
4. 某些目的港有货物堆放超过一定期限未提货就不再允许退货，且会进行强制拍卖的规定。
5. 货代有可能在未取得卖家同意的情况下私自放单给买家。
6. 某些国家可能只需要提单副本就能放货。
六大条，瞅着似乎挺大风险的，但其实都基于一个前提条件“买家拒付”，所以一般情况下对于此类付款方式，我们一般做如下准备工作：
1. 多方面考察客户的资信情况，例如索取并分析客户的财报，例如了解供应链对该客户的风评，例如在和客户合作一段时间之后再提供此类付款方式。
2. 了解目的港的各项规章制度，看是否有对卖家不利的规定存在。
3. 尽可能地提高出货前付款部分的比例。
4. 尽量在出货前收海运费。
5. 尽量使用自己的货代。这点需要特别说明的是，采用CIF和使用自己的货代是两个概念，因为有些客户会以卖家货代价格太高为由，将自己的货代推荐给卖家，由卖家直接联系并由卖家付款给货代，但这种情况其实在风险管控上和FOB已经几乎没有差别了。之所以会建议尽量使用自己的货代，是因为在使用买家货代的情况下，货代有可能无节操地提前放单给买家，这种操作其实很简单。
6. 实在感觉有必要的话，让中信保介入，就算最终不投保，调查一下客户的资信情况也好。
其次，远期信用证。
信用证的风险其实不在于远期或即期，而在于信用证本身，因为远期与否对卖家而言所造成的影响在于资金压力，而这种资金压力是可以通过例如“福费廷”之类的金融手段进行解决的。我有一个资深的单证朋友曾经说过“天底下就没有找不出不符点的信用证”，这句话我无从考究其准确性和严谨性，但确实信用证经常存在一些软条款会让卖家们感到措手不及，例如：
1. 信用证要求船东提单，但其实只能出货代提单。
2. 信用证要求出FORM A，但其实只能出C/O。
3. 信用证要求附带第三方验货报告，但最终出不了。
如此种种，这些软条款对于卖家的审单能力都是一个考验，建议：
1. 在买家开正本信用证之前，要求先发信用证草件供卖家确认。
2. 尽量减少不符点的存在，有拒付风险是一回事，最重要的是每个不符点都是钱。
另外，在我任职外贸销售的年代，有些信用评级不佳的国家或银行开出的信用证，例如委内瑞拉，公司是不予接受的。我不知道这种做法现在是否还跟得上时代，供各位卖家自行考量吧！
最后，OA，OPEN ACCOUNT。
对于某些国家，OA几乎已经成了必须的付款方式，因为整个国家的商业链都是通过CREDIT来运转的，消费者用信用卡分期付款，经销商们压上游的资金，进口商们势必也得把这部分资金压力转移到出口商身上。我相信现在所有的企业只要通过OA的付款方式出口，就必定有中信保的介入，拒收赔付80%，不付款赔付90%之类，让这个看似风险最大的付款方式其实反而并没有那么大的风险，除了资金压力之外：
1. OA最大的风险不在于出货后，而在于出货前。因为假如出货前买家取消订单的话，卖家是不受“中信保”保护的，因此，收取一定比例的订金很重要，在我曾经身处的家电行业，不收订金的OA已经慢慢淡出了市场，这是一个好兆头。
2. 在能够协调沟通的情况下，不到万不得已尽量不要提出信保的赔付申请，因为这个会影响卖家后续所有订单的保险费。
3. 信保对于OA的SHIPPER，CONSIGNEE和付款人有严格的限制，假如必须出现CONSIGNEE和承保人不一致的情况，一定要提前告知信保，否则可能出现不承保的情况。这种情况其实很常见，例如承保主体在墨西哥，但出于某种例如避税的需求，CONSIGNEE和付款公司在美国，那么或者证明美国公司是墨西哥公司的子公司，或者在合同上申明货款由美国公司支付，否则墨西哥公司将承担所有的付款责任，要不然就极有可能出现麻烦。
最后的最后，稍微说明一个我从来没有接触过的E-CREDIT，是由一达通推出的金融方案，百度“e credit”可以在福步看到一篇由“tinboos”写的关于这个的帖子，对此我就不予置评了。
除了100%订金的付款方式，几乎所有的付款方式都有这样那样的风险，但生意并不是就不做了，因为有些客户确实没有特殊付款条件是做不下来的。因此，对于供应商老板来说，主要是考量资金压力，订单的需求程度和订单利润，以及潜在的风险是否能够承受。
以我自身为例，我对某客户常年有一笔无担保的credit，没有了这笔credit，客户在中国的采购不说没法进行，但至少会遭遇很多的麻烦。这不代表我就有多信任客户，只不过在绝对的利益面前，很多东西需要冒险，而且即使最终冒险失败我也不至于破产；但对于供应商的业务员来说，在公司规定的付款方式框架内，能做的工作其实不多，虽说有时候能利用所学知识说服老板接受某种特殊付款方式，但除非有确切把握，否则并不建议太过于激进地去说服公司接受某些原本不太能接受的特殊条款。
因为，就算客户的过往记录再好也说明不了什么，一个经济危机就可以把所有东西都湮灭，这种损失，可能是一个业务员完全没办法承受的。而且，在这个竞争激烈的年代，谁又能够有100%的把握客户最终一定就会付款呢？
再高的利润，只要没收到钱，都只是财报上一个美丽的数字而已，由于生意的本质我们没有办法让风险消失，但我们可以尽量去了解风险，去控制风险，稳健的经营比什么都重要，这是一个有良心的买家，对所有卖家的忠告。
对供应商来说，特殊付款方式是个让人又爱又恨的东西，不提供给客户可能接不下订单，但提供了又会造成资金压力或者增加潜在的风险。我个人的看法是，天下就没有不具备风险的生意，只有不具备吸引力的利润，只要风险在可控范围内，只要利润足够诱惑，只要即使发生损失也不至于伤筋动骨，在这些情况下，客户要求的特殊付款方式，并不就意味着洪水猛兽。所以，今天我们就来聊一聊这个特殊付款方式的风险控制。
所谓特殊付款条件，指的是T/T BEFORE SHIPMENT和L/C AT SIGHT之外的所有付款方式，我接触比较多的有如下几种：
1. T/T AGAINST B/L COPY。
2. LC XX DAYS.
3. OA XX DAYS。
首先，见提单副本付款。
目前这种付款方式已经被渐渐操作成了“到港前付款”。买家在说服卖家接受这种付款方式的时候经常用到的说法是：“放心啦！提单在你们手上我又拿不到货，这样你们还有什么好担心的呢？”，不过先让我们来认清一下这种付款方式的潜在风险：
1. 一旦客户拒付，卖家得承担回程的海运费。
2. 某些目的港不能接受退运。
3. 假如确定退运的时候在目的港有产生费用，这笔费用将会由卖家承担。
4. 某些目的港有货物堆放超过一定期限未提货就不再允许退货，且会进行强制拍卖的规定。
5. 货代有可能在未取得卖家同意的情况下私自放单给买家。
6. 某些国家可能只需要提单副本就能放货。
六大条，瞅着似乎挺大风险的，但其实都基于一个前提条件“买家拒付”，所以一般情况下对于此类付款方式，我们一般做如下准备工作：
1. 多方面考察客户的资信情况，例如索取并分析客户的财报，例如了解供应链对该客户的风评，例如在和客户合作一段时间之后再提供此类付款方式。
2. 了解目的港的各项规章制度，看是否有对卖家不利的规定存在。
3. 尽可能地提高出货前付款部分的比例。
4. 尽量在出货前收海运费。
5. 尽量使用自己的货代。这点需要特别说明的是，采用CIF和使用自己的货代是两个概念，因为有些客户会以卖家货代价格太高为由，将自己的货代推荐给卖家，由卖家直接联系并由卖家付款给货代，但这种情况其实在风险管控上和FOB已经几乎没有差别了。之所以会建议尽量使用自己的货代，是因为在使用买家货代的情况下，货代有可能无节操地提前放单给买家，这种操作其实很简单。
6. 实在感觉有必要的话，让中信保介入，就算最终不投保，调查一下客户的资信情况也好。
其次，远期信用证。
信用证的风险其实不在于远期或即期，而在于信用证本身，因为远期与否对卖家而言所造成的影响在于资金压力，而这种资金压力是可以通过例如“福费廷”之类的金融手段进行解决的。我有一个资深的单证朋友曾经说过“天底下就没有找不出不符点的信用证”，这句话我无从考究其准确性和严谨性，但确实信用证经常存在一些软条款会让卖家们感到措手不及，例如：
1. 信用证要求船东提单，但其实只能出货代提单。
2. 信用证要求出FORM A，但其实只能出C/O。
3. 信用证要求附带第三方验货报告，但最终出不了。
如此种种，这些软条款对于卖家的审单能力都是一个考验，建议：
1. 在买家开正本信用证之前，要求先发信用证草件供卖家确认。
2. 尽量减少不符点的存在，有拒付风险是一回事，最重要的是每个不符点都是钱。
另外，在我任职外贸销售的年代，有些信用评级不佳的国家或银行开出的信用证，例如委内瑞拉，公司是不予接受的。我不知道这种做法现在是否还跟得上时代，供各位卖家自行考量吧！
最后，OA，OPEN ACCOUNT。
对于某些国家，OA几乎已经成了必须的付款方式，因为整个国家的商业链都是通过CREDIT来运转的，消费者用信用卡分期付款，经销商们压上游的资金，进口商们势必也得把这部分资金压力转移到出口商身上。我相信现在所有的企业只要通过OA的付款方式出口，就必定有中信保的介入，拒收赔付80%，不付款赔付90%之类，让这个看似风险最大的付款方式其实反而并没有那么大的风险，除了资金压力之外：
1. OA最大的风险不在于出货后，而在于出货前。因为假如出货前买家取消订单的话，卖家是不受“中信保”保护的，因此，收取一定比例的订金很重要，在我曾经身处的家电行业，不收订金的OA已经慢慢淡出了市场，这是一个好兆头。
2. 在能够协调沟通的情况下，不到万不得已尽量不要提出信保的赔付申请，因为这个会影响卖家后续所有订单的保险费。
3. 信保对于OA的SHIPPER，CONSIGNEE和付款人有严格的限制，假如必须出现CONSIGNEE和承保人不一致的情况，一定要提前告知信保，否则可能出现不承保的情况。这种情况其实很常见，例如承保主体在墨西哥，但出于某种例如避税的需求，CONSIGNEE和付款公司在美国，那么或者证明美国公司是墨西哥公司的子公司，或者在合同上申明货款由美国公司支付，否则墨西哥公司将承担所有的付款责任，要不然就极有可能出现麻烦。
最后的最后，稍微说明一个我从来没有接触过的E-CREDIT，是由一达通推出的金融方案，百度“e credit”可以在福步看到一篇由“tinboos”写的关于这个的帖子，对此我就不予置评了。
除了100%订金的付款方式，几乎所有的付款方式都有这样那样的风险，但生意并不是就不做了，因为有些客户确实没有特殊付款条件是做不下来的。因此，对于供应商老板来说，主要是考量资金压力，订单的需求程度和订单利润，以及潜在的风险是否能够承受。
以我自身为例，我对某客户常年有一笔无担保的credit，没有了这笔credit，客户在中国的采购不说没法进行，但至少会遭遇很多的麻烦。这不代表我就有多信任客户，只不过在绝对的利益面前，很多东西需要冒险，而且即使最终冒险失败我也不至于破产；但对于供应商的业务员来说，在公司规定的付款方式框架内，能做的工作其实不多，虽说有时候能利用所学知识说服老板接受某种特殊付款方式，但除非有确切把握，否则并不建议太过于激进地去说服公司接受某些原本不太能接受的特殊条款。
因为，就算客户的过往记录再好也说明不了什么，一个经济危机就可以把所有东西都湮灭，这种损失，可能是一个业务员完全没办法承受的。而且，在这个竞争激烈的年代，谁又能够有100%的把握客户最终一定就会付款呢？
再高的利润，只要没收到钱，都只是财报上一个美丽的数字而已，由于生意的本质我们没有办法让风险消失，但我们可以尽量去了解风险，去控制风险，稳健的经营比什么都重要，这是一个有良心的买家，对所有卖家的忠告。
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