作者:张剑宇 经济学博士，副研究员，中国工商银行总行个人金融业务部副总经理

　　离岸金融资产已成为高净值客户资产配置的重要组成部分。通过发展离岸金融服务，私人银行可进一步发挥灵活性、专业性、个性化等优势。

　　把握业务内涵

　　私人银行是服务于高净值个人客户这一市场的金融机构。国际范围内，普遍将高净值个人客户定义为可投资资产在100万美元以上的个人客户及家庭。全球领先的私人银行往往为高净值客户个人、家庭及其拥有的企业，提供包括商业银行、投资银行、资产管理在内的专业化、个性化、全球化的整合金融解决方案。

　　离岸金融服务是私人银行服务体系非常重要的组成部分，也是私人银行全球服务能力的主要体现。国际货币基金组织对离岸金融服务有以下定义：离岸金融服务是银行及其他金融机构为非本司法管辖区居民提供的金融服务，包括银行承担金融中介职能为非居民客户提供的存贷款，也包括银行及各金融机构为非居民提供的基金管理、保险、信托、资产保护、公司咨询理财及税收筹划等服务。

　　一般来说，私人银行经营机构是依托各离岸金融中心开展离岸金融服务的。离岸金融中心主要分为两类：一类是依托主要国际金融中心形成的离岸市场，如伦敦、纽约、东京、新加坡、中国香港地区等。其中，根据是否区分在岸与离岸差异监管，还可以细分为内外混合型(以伦敦、中国香港地区为代表)和内外分离型(以纽约、东京、新加坡为代表)。另一类则是借助宽松的税收环境和配套的金融服务形成的离岸中心，如英属维尔京群岛、开曼群岛、百慕大等。这类离岸金融中心往往是在自身经济规模很小的国家或地区，更多是起一个“簿记中心”的作用。本文阐述的私人银行离岸金融服务主要指私人银行等经营机构如何通过在全球主要离岸金融中心布局，为国内客户提供全球化的金融服务和资产配置。

　　认清业务价值

　　对于国内私人银行经营机构来说，开展离岸金融服务具有重要的意义。首先，开展离岸金融服务可以满足高净值客户对于资产全球配置的需求。高净值客户有更多的全球财富管理需求，离岸金融资产已经构成高净值客户资产配置的重要组成部分。地理接近是高净值客户选择离岸目的地的一个主要因素。欧洲客户的离岸资产主要流向瑞士、卢森堡和海峡群岛;拉美客户倾向于选择迈阿密、纽约和加勒比海;亚洲倾向于新加坡和中国香港地区。整体而言，瑞士是主要的离岸资产目的地，管理着全球大约三分之一的离岸资产。

　　其次，开展离岸金融服务可以增强私人银行全球服务能力和竞争力。私人银行经营机构通过构建离岸金融体系，可以为高净值客户提供以下几个方面的服务：其一，离岸银行服务，包括：离岸账户开立、传统存贷款以及杠杆融资、国际结算、托管等;其二，离岸投资服务，包括：全权委托资产管理、证券市场投资、共同基金、对冲基金、私人股权、财产和房地产、结构性产品、另类投资、衍生产品、保险、经纪等;其三，离岸咨询及其他服务，包括：设立离岸信托、离岸公司、离岸合伙企业、设立基金及管理、游艇及私人飞机注册、遗产及慈善基金或计划、非金融资产收购、融资和管理等。依托离岸金融中心保密法、税收优惠、监管政策等方面的优势，私人银行离岸金融服务往往具备灵活、专业、丰富、个性化的优势。这都将有利于提升私人银行经营机构的全球服务能力和竞争力。

　　此外，依托离岸中心，国内的私人银行经营机构还能够进行更加灵活的金融创新。尽管离岸金融具有广泛的国际性而使得不同主体有权根据各自的管辖权制度对离岸金融实施法律监管，但任何一方均无法对离岸金融实施完全的约束和控制。因此，离岸金融中心一般都采取了相对比较宽松的监管措施。例如，对离岸银行往往不存在利率以及存款保险制度等方面的要求，对于离岸银行的存款往往不需缴纳存款准备金等等。这为金融业的持续创新提供了较好的环境，刺激了大量国际清算、风险防范创新工具的产生。

　　审视开展现状

　　从国内离岸市场的发展情况来看，2002年，我国国内复办离岸银行业务，采用了国际上比较普遍的差异化监管政策。目前中资银行适用《离岸银行业务管理办法》，该办法对离岸业务的利率、存款准备金均做出了特别的规定，如，“离岸银行业务的外汇存款、外汇贷款利率可以参照国际金融市场利率规定”，“银行吸收离岸存款免交存款准备金”;外资银行则适用《外资银行管理条例》。目前，国内离岸业务监管方面，由中国人民银行负责制定离岸业务存款准备金豁免，由财政部门负责制定税收优惠等政策，由国家外汇管理局负责离岸账户管理、离岸业务资金流动监管和国际收支统计申报、外债管理等。

　　整体上看，国内离岸金融发展还比较滞后，为非司法管辖区居民提供的离岸服务也很有限。与此同时，随着中国高净值人士投资需求更趋多元化，以及民营企业“走出去”步伐的不断加快，国内私人银行客户对全球离岸金融服务的需求也日益旺盛。离岸资产的配置越来越成为中国高净值人士的选择。根据福布斯2010年发布的《中国私人财富白皮书》，22.6%的中国高净值人士持有离岸资产;离岸资产的主要类型为房地产和海外股票;，离岸资产配置中将所有资产放在单一境外地区的占77.8%，其中中国香港地区为首选，北美次之。

　　中资金融机构敏锐地注意到了市场的这一特点。虽然多数私人银行经营机构在开业之初都将业务定位在在岸人民币业务，但随着这几年市场的变化以及高端客户投资需求的变化，许多私人银行经营机构也都在逐步打造离岸金融服务平台，以提升私人银行的全球化服务能力。在构建离岸服务体系及离岸业务平台时，常见的有以下四种进入离岸市场的策略模式：自建离岸金融服务体系、收购相应的金融机构、与其他外资机构建立合资公司、向合作机构推荐客户。

　　从中资金融机构在全球离岸业务的布局来看，大多数都优先在中国香港地区或新加坡建立离岸私人银行平台。中国香港地区和新加坡不仅都拥有成熟的金融市场、充足的金融专业人才、稳定而具透明度的监管架构、优惠简单的税收制度以及通畅的资金与信息流通渠道。同时，中国香港地区、新加坡均没有加入欧盟预扣税的缔约，因此欧洲主要私人银行经营机构都一致预测全球离岸资产会加速向亚太离岸中心转移。亚太离岸私人银行市场的竞争因此更趋激烈，包括国内主要的私人银行经营机构在内的全球各主要私人银行经营机构，都加大了在这两个离岸中心的经营资源投入。

　　未来发展策略

　　一是逐步实现离岸业务全球化布局。当前，虽然全球私人银行经营策略整体上是不断向在岸转移，但对国内私人银行而言，构建私人银行离岸金融服务能力仍相当重要。其一，从客户需求看，尽管全球离岸财富的增长在减缓，但包括我国在内的大多数发展中国家，其居民的离岸财富增长仍保持着较快的增速。为满足此部分客户的需求，私人银行也需要尽早构建离岸金融服务体系。其二，从竞争者角度看，全球领先的私人银行机构普遍具有比较完备的离岸金融服务体系，且会在某个细分领域拥有核心竞争优势。其三，从当前市场环境来看，虽然因受到包括OECD日益严格的限制“有害税收行为”政策、美国税务新政策、欧盟预扣税政策的调整以及对私人银行保密制度的挑战等因素的影响，离岸金融服务的优势已在较大程度上被削弱，但在今后一段时间内，离岸金融服务仍将是私人银行竞争力的重要组成部分。离岸金融中心不断演化的、灵活多样的制度安排，仍能保证其成为未来基金管理、信托、再保险和私人银行等业务活动的核心地区。而私人银行也仍可依托离岸司法管辖区政治经济稳定、监管宽松、注重保护私密等优势，搭建更有活力和专业性的综合离岸金融服务平台，侧重为客户及其家庭和企业在银行业务、投资业务、各类顾问咨询业务方面提供综合解决方案。

　　二是积极稳妥地使用兼并收购策略。从世界范围来看，高度市场细分化的私人银行业呈现出了加速整合的趋势。各家私人银行经营机构都倾向于不断丰富产品线、拓宽服务区域及领域、扩大客户基础和市场份额，以尽可能地实现规模经济。与此同时，金融危机过后，私人银行经营机构的整体利润水平在下降，而监管的力度则在不断加大。受此冲击，中小私人银行经营机构的营运成本不断上升，并因此面临着如下三种策略选择：其一，将业务整体出售给大中型经营机构;其二，加大投入，重新构建和完善产品平台等基础设施;其三，维持现有策略，但由于目前客户的老龄化等因素，整体业务份额还是会慢慢降低。正是在这种压力下，瑞士一些传统的纯粹私人银行，尽管已有百年以上稳定的经营历史，也不得不在上述策略中做出选择。这为国内一些大型私人银行经营机构拓展离岸金融服务提供了机会。而采取兼并收购方式来拓展和提升离岸金融服务的能力，将是这一段时间内私人银行的重点策略选择，也是私人银行离岸业务布局的重要发展趋势。

　　三是不断构建和丰富离岸金融产品体系。要做到这一点，需要经营机构从以下多个方面做出努力：

　　坚持简单透明的产品设计原则。在金融危机中，许多高净值客户在复杂的金融衍生产品投资上都承受了损失，致使部分私人银行经营机构，尤其是投资银行模式下的私人银行经营机构，一度面临信任危机。此外，危机后各国监管机构都普遍加强了对于金融产品，尤其是复杂金融产品的监管，更加注重对于金融消费者权益的保护。在此环境下，私人银行产品将趋向于更加简单和透明。这与金融危机发生前各家私人银行注重推出金融衍生产品、高杠杆率产品以及复杂结构产品有很大的不同。特别是对于离岸金融服务而言，由于客户管理离岸资产时，在信息获取等方面要比在岸私人银行业务更加困难，因此，对于产品的简单透明也会有更高的要求。

　　注重构建产品组合。在私人银行离岸金融服务中，各家私人银行经营机构更加侧重于通过产品组合的方式来拓展离岸业务。主要原因在于：其一，单一产品的优势很难维系和拓展客户。其二，对于私人银行产品线而言，不同类别的产品在服务客户方面的相对优势也不同，对于不同生命周期的客户而言，不同的产品和服务类别对于满足客户不同的业务需求的作用各有不同。例如离岸信托在财富的代际转移中具有重要作用，因此便于与客户建立起长久的合作关系;而离岸顾问咨询则便于将客户的企业业务与其个人投资业务相互结合，从而拓宽私人银行的服务范围。其三，由于监管等方面的原因，导致私人银行经营机构必须及时调整其产品线，注重以产品组合的方式来服务于客户。比如，以往由于有税收优惠和客户保密制度的优势，许多私人银行经营机构在提供离岸业务服务时，往往仅依靠存款就可以拓展和维系客户。有统计数据表明，在以瑞士为代表的离岸私人银行金融资产中，存款占有相当大的比例。但由于目前的监管环境对于银行保密制度以及税收优惠方面优势的限制，使得私人银行经营机构依靠此方面的优势来拓展业务的能力和竞争力下降，因此，不断加强产品组合成为主要的竞争手段。

　　不断拓宽离岸金融的产品范围，并加强对高收益产品的投入。私人银行离岸金融服务中，不同类别产品的盈利度水平有较大差异。属于高盈利性的产品包括全权委托资产管理、共同基金、对冲基金、衍生产品和结构性产品、与投资银行相关的顾问咨询业务、股权投资服务以及私募股权基金等;中等盈利性的产品包括存款、贷款、财产和房地产管理、信托计划、不动产计划、家庭办公室服务等;相对来说盈利水平较低的业务包括税务计划等。为了拓宽客户基础，私人银行经营机构往往趋向于拓宽离岸业务服务范围。但是私人银行经营机构在离岸业务服务中，难以仅仅侧重于高盈利度的业务。因为对于客户而言，其财富的安全、保值、增值以及传承是综合的需要，要求私人银行能够通过离岸金融服务，为客户个人、家庭以及家族财产制定整体金融解决方案，满足其日益强烈的金融需求。因此，全球领先的私人银行经营机构都在离岸产品的产品线布局中，不断致力于拓宽产品线范围。与此同时，从拓宽收入、提高业务盈利度水平来看，各家私人银行经营机构都在不断加强各类中、高盈利产品和服务的创新，不断提高业务的收入水平。

　　加大力度发展全权委托模式。从客户投资服务模式上看，欧洲的私人银行发展中，尤其是以瑞士为代表的私人银行，往往更注重为客户提供长期的全权委托服务，以管理费为盈利模式。在投资组合设立中，其往往事先就客户风险收益特征、投资偏好、投资方向以及投资策略等与客户达成一致，在投资周期内，由私人银行经营机构独立完成投资决策。北美的私人银行经营机构则往往更重视交易类服务，为客户提供更多的产品投资选择，并提供相应的咨询及建议，由客户自主决策交易，并以交易费为主要的盈利模式。而在离岸金融服务中，由于客户往往与离岸中心有一定的物理距离，部分客户所在国与离岸金融中心还有时差，所以投资于频繁交易型产品会增加客户的管理成本，并且对于客户自主投资决策的能力要求较高。此外，以管理费为盈利模式的私人银行服务，具有收入更加稳定的特征，且管理费收入与经济波动的相关性也较小。在此情况下，加强全权委托型服务，也成为离岸金融服务的主要趋势。

　　通过建立开放的产品平台，构建全方位的金融服务能力。通过全球领先的几家私人银行的策略比较可以发现，大型私人银行机构一般采取更加开放的产品平台来整合私人银行内部、集团各业务线以及其他合作金融机构的优势资源，来完善自身的产品提供，并通过部分非核心业务外部遴选或外包的模式降低成本。在私人银行竞争领域，尤其是离岸业务竞争中，一些中小经营机构由于成本的压力，往往会将构建组合模型及后台运营等部分业务外包;与之相应，一些经营机构则会加大基础平台的建造，以承揽一些同业机构的外包业务。

　　四是优化离岸业务运营，不断降低离岸业务成本。从整体上来看，私人银行离岸业务的成本要高于在岸业务。这是由于私人银行业务会面临更严格的监管要求以及更透明的经营要求，从而使得私人银行离岸业务在合法合规、风险管理等方面的成本不断增加。

　　从全球范围来看，离岸业务与在岸业务的成本结构也有所不同。离岸业务的成本结构中，前台成本占比要低于在岸业务的前台成本占比。这主要是由于离岸业务的客户服务模式相对来说属于被动联系型，由于有地理上的分割，客户关系管理并不如在岸服务那么紧密，相对而言成本支出也就较少。但其后台成本比较高，主要是由于近年来离岸业务所面临的监管环境变化较大，信息透明和监管要求不断提高，从而会增加运营、人员以及合规和IT的投入。

　　对于私人银行离岸业务而言，未来的市场格局将持续发生变化。能否顺应竞争、监管以及客户行为的需要，优化成本管理，加强包括IT在内的运营管理，将会深远地影响到未来私人银行在离岸市场上的竞争格局。如何有效地提高运营效率，降低运营成本将因此成为经营策略中越来越重要的一环。

　　(来源：中国外汇  本文仅代表作者个人观点)