应收账款管理主要侧重于对应收账款的内部控制。现在，许多供货商解决拖欠问题更多的是采取事后控制的办法，即只有在应收账款拖欠了相当长的一段时间后才开始催收，结果出现“前清后欠”的现象，使供货商顾此失彼，包袱越背越重，流动资金愈来愈紧，甚至面临倒闭的危险。

　　一般情况下，企业销售产品形成的应收账款可划分为三个环节进行控制：从接触客户到签订合同属第一环节，为事前控制；发货到收款是第二环节，为事中控制；从欠款到追收是第三环节，为事后控制。如果企业能够控制好这三个环节，则应收账款的持有水平将会大大降低。据统计，实施事前管理可以防止70％拖欠风险；实施事中管理可以避免35％的拖欠；实施事后管理可以挽回4l％的拖欠损失；而实施全面控制则可以减少80％的呆账和坏账。

　　从以上统计资料可以看出，大部分风险是在交货前控制不当造成的。这个阶段的风险控制管理工作，应该说相对简单，成本低得多，效果也最好。而形成拖欠以后的追讨工作，则要复杂得多，成本也高得惊人。所以我们应该把控制赊销拖欠风险的工作重点，放在事前管理上。铜材公司自成立以来，鉴于合并以前的两个公司应收货款多，且大多难以催收的情况，也把工作的重点放在了应收账款的事前控制上，避免产生新的呆账和坏账。

　　(1)应收账款的事前控制。应收账款的事前控制是在实现赊销业务之前，先对客户的资信和偿债能力进行调查并做出判断，根据调查的结果确定客户的信用程度，决定是否向客户提供商业信用、以及采取何种信用政策并且确定赊销的限额为多少。

　　①全面、准确的客户信息是对其进行资信评级和信用额度审批的依据，是企业信用管理的基础。主要包括对客户的经营状况、财务状况、市场网络、销售能力、组织管理、负责人的个人资料等各个方面进行充分了解，据此建立科学有效的评估客户标准模式和预警机制，才能加速客户应收账款的回笼，有效降低坏账率。目前铜材公司已把对客户的信用调查作为一项日常工作展开，特别是对新客户，只有信用调查合格后方可开展业务。

　　②合理的信用政策。信用政策是指企业对应收账款管理所采取的原则性规定，主要包括合理的信用期间和信用条件。一个有效的应收账款信用政策可以提高企业的经济效益。首先确立恰当的信用期间。信用期过短，不足以吸引顾客；信用期过长，所得的收益有时会被增长的费用抵销，甚至造成利润减少。因此，企业可将信用期间内的边际收益与其边际机会成本相比较，确立合理的期间。铜材公司根据信用调查的结果，针对各个客户不同的经营实力与规模，鉴于铜细线产品的行业习惯，对客户采取不同的回款期即信用期间，在双赢的情况下与客户共同发展。

　　③完善赊销手续，加强风险防范。要建立一个严密的赊销审批权限制度，形成规范化的管理，避免赊销中的个人意志，避免随便放宽赊销政策。只有建立分工明确，配合协调的应收款内部管理机制，才能有效地防范风险。

　　(2)应收账款的事中控制。主要是加强应收账款的监控，尽快回笼资金。通过几年以来不断的摸索，铜材公司对于销售流程的每一环节都用制度监控，形成了一个完善的监控体系。

　　①签订合同，完善制度。对于信用调查合格的客户，在开展业务之前必须签订严谨的供销合同。首先合同文本必须是由铜材公司起草的，并经法律顾问审核后统一执行的文本。其次合同的条款必须齐全，如：计价方式、数量、单价、金额要一一对应；付款日期要注明具体的时间；对于超期付款的处罚规定及超期赔付的违约金必须明确等等，不留漏洞。最后，明确对方合同的签订人签字是否有效，是不是得到书面授权，否则要由对方法定代表人亲自签字并加盖公章，以防止有诈或者合同无效。

　　②发货查询，货款跟踪。在签订合同后，进入订单确认、合同评审、发货及运输程序，待客户收到货物对产品验收合格入库后，在取得对方确认的发货单回执后说明该批货物销售完成，形成应收货款，接下来面临的最直接的问题就是如何对形成的应收账款进行监控了。要在货款形成的早期进行适度催收，现时维持良好的客户关系。同时要选择正确的结算方式，提高货款到账率。在诸多的结算方式中，汇票、支票、本票、信用卡结算具有灵活性、通用性、兑现陛和票据的流通性等特点，不会产生应收账款，应尽量使用。

　　③回款记录，账龄分析。制订一套规范的、定期的对账制度，业务部门应定期与财务部门对账，同时也要与客户对账，每月对客户发出对账函，由业务人员到对方财务部门取得签章认可，避免双方财务上的差距像滚雪球一样越滚越大，而造成呆账和坏账现象。同时对账之后要形成具有法律效应的文书，而不是口头承兑。定期召开应收账款分析会议，要根据“业务往来余额表”“账龄分析表”，分析发生应收账款的每个客户、每笔货款的具体情况，制定不同的处理方案，并上报账务、销售部门相关领导，制定有效方案，加大回款力度。

　　④密切关注客户的变化，时刻留意危险信号。目前在金融危机的冲击下，一夜之间倒闭的企业数不胜数，在这种情况下更要需要经常性的管理与服务，不能“赊而不管”。营销员在日常的拜访中，要把检查客户的经营状况作为自己的重要工作，努力去发现危险信号，建立每日客户经营状况“零”报告制。这对货款安全有警示作用，然后依此迅速采取行动，可以有效的减小客户给企业带来的经营风险。

　　(3)应收账款的事后控制。应收账款的事后控制重点放在建立催收货款的责任制度：加强公司内部销售队伍的建设，建立赊销责任制：同时对一些多年未收回的老大难货款要成立专门的科室，对这些应收账款实行专人负责。

　　①建立赊销责任制，加强销售人员的资金回笼意识。所谓赊销责任制，就是对销售人员的业绩实行销售量与货款回笼率双向指标考核，并同业务提成或奖金挂钩，对两项指标完成好的销售人员实行重奖，对完不成两项指标的销售人员实行无奖及扣减工资或业务提成，对多次完不成任务的不称职的销售人员实行末位逃汰制。

　　②对于已经形成的应收账款，特别是一些陈年老账，要成立由专人负责的清欠小组，针对应收账款的账龄和收取的难易程度，逐一分类排序，找出拖欠原因，明确落实催讨责任。对于在经营中由于质量、重量等牵涉到自身因素而导致客户拖欠货款的，应积极采取主动措施，给予或其他补偿形式，以尽快收回资金。对于确实由于资金周转困难的客户，应采取订立还款计划，限期清欠，亦可采取对其进行新的业务交易，并要求其除付每一笔新款外，每次交易后归还一部分陈账，逐步还清欠款；或采取债务重整策略。对于一些多次清欠仍不归还货款的“钉子”客户，可以采取法律途径，通过诉讼的手段解决。（源：华诚信用咨询）