公司对于业务员都是老带新机制，如今的业务员已经发展到第三代，回归带徒弟这件事让我感觉，企业关于外贸实战的内训太少了，外面的培训大多纸上谈兵，不接地气，也导致了新的业务员在实战能力上的偏颇。

　　

　　在这里跟大家分享3个发给新业务员的案例，实战可以让人迅速成长，前辈们的实战经验也能让新人少走弯路，对公司对大家都有好处。

　　

　　案例1——挪威客户 A

　　

　　A是网络询盘来的客户，在中国没有采购经验。在价格谈好之后，2013年10月来广交会面谈。后因价格问题，被竞争对手挖走。

　　

　　2013年12月，我们一英国客户违约弃货。于是考虑英国方面的仓储费等因素，计划将货物转卖给欧洲客户。我在挪威与A面谈，初步达成意向。之后由业务员LISA报价，继续跟进。由于客户吃定我们的弃货，将单价从1.0美元压到0.5美元。但是LISA非常纠结于价格，迟迟一周时间未能决定。

　　

　　后我浏览邮件察觉，令LISA立即答应客户目标价格要求，理由是“快刀斩乱麻”。面对一盘几近死棋的局面，在没有更好办法的时候，就要以速度取胜。

　　

　　我们要牢记：任何的决定都不可能是完美的！都是在当时的环境和因素下，能得出的最佳方案而已。很多时候，快速的决定可以节约双方更多的时间和精力，生意是解决现在的问题，收获未来的订单，而不仅仅看当下。

　　

　　案例2——美国客户 B

　　

　　认识5-6年的美国行业大客户，一直联系，但从未间断——因为同行，所以未敢相忘于江湖。

　　

　　2013年，终得机会，报价成功，干脆利落拿下！连续三个订单。可惜好事多磨，第一个订单因为供应商报价出错、品质问题以及双方对产品要求理解误差等一系列问题之后，导致交期一再延误。

　　

　　在大货生产之前，客户提出索赔17%。我回盘5%。客户不同意，双方僵持。但是我非常确定地先安排大货生产，因为在收取定金到出货前，主动权在卖方手上，必须要稳住自己的阵脚，拿捏得当。

　　

　　后双方达成协议10%——5%在此订单赔付，在未来的2个订单中各赔付2.5%。

　　

　　快速而有效的解决问题，在最短时间内做出决定是我们外贸员必须具备的能力。“拖”、“耗”在外贸谈盘中，必须不能“过”。因为老外“简单”的处世风格与我们中国人的“复杂”大相径庭，切不可弄巧成拙，误了大事。

　　

　　案例3——英国客户 C

　　

　　10月份拜访之后，了解并承认自身存在的品质问题，并努力解决。

　　

　　11月份再次收到客户的投诉，说另一类墙贴产品再次出现品质问题。这次经过测试，产品品质没有问题，至少在国内检测非常完美，而该产品已经出货多次。于是回信客户：产品没有任何问题。

　　

　　当我们不断面对产品品质问题时，首先自行检查，如果确实是供方原因，首先要全力补救。补救之后，客户还是认为品质不行，如案例中，该客户又投诉其他产品。此时此刻，我们首先要考虑二个层次：

　　

　　1、这个客户是否有价值继续合作？（考虑：销售额，利润率）

　　

　　2、我们的供应体系是否适合这个客户？（我们的技术能力是否能够达到客户要求，如果不能，就要做到“不是金刚钻，不揽瓷器活”的自我定位。）

　　

　　假设上述2点都成立，那么我们在这个案例中，该如何处理呢？

　　

　　我的处理方法是：必须要据理力争，不能再退步。因为在一次品质问题之后，如果我们一再认错，那么在客户心目中印象也是一落千丈。如此的结局还是“被抛弃、被放弃”。

　　

　　此外，不妨换个角度思考——如果是真的品质问题，我们也是要暂时放弃该客户。因为他不是你的“菜”。

　　

　　其实，正面和反面的思考之后，都是需要我们以“哀兵”的心态去“强势”面对客户，以获取一线的生机。“正”与“反”的博弈，其实也是“度”的考验，这个案例在正、反之后，都是一个结局，与其被抛弃被放弃，不如主动放弃，以退为进。