对中小企业，我们在看报表的基础上，还要关注企业的“三品”、“三表”和“三流”，三品：即人品、产品、抵押品；三表：即水表、电表、税表或海关报表；三流：即人流、物流、现金流等符合其经营特征的非财务指标，再整合政府、工商、税务、民间社团、商会等外部资源，从而解决中小企业经营信息不透明、信息不对称的问题。

　　

　　我们每做一个客户就是拜一个老师，真正去了解这个行当。

　　

　　第一部分：看三品

　　

　　一、看人品

　　

　　第一、人品：人品的形成是有阶段性的，也就是说，有时候人品的变化并不是立竿见影的，但是人品升降因素的积累是不会停止的，在某个时期可能表现不明显，但是宏观上的人品积累是一定的，这也就形成了人品的波动性改变。人品应用到银行授信调查和授信管理方面，其外延要远远扩大。

　　

　　第二、人品看哪些：看企业法定代表人的人品应主要包括，第一、道德品行：行为规范，做事风格，个人在社会的形象和口碑，有无不良嗜好。第二、诚信：是否诚实守信，个人和单位信用记录如何。第三、经营管理和资金营运能力：企业经营战略，发展思路，抓管理带队伍水平，员工和骨干队伍的稳定性，企业文化，拥有信息量和恰当运用。第四、社会经验：处理和解决问题的能力，拥有社会资源，社交人员范围，等等。

　　

　　第三、人品怎样看：一是通过到企业调查了解，包括与企业法定代表人交谈、与企业管理层和相关员工交流，了解法定代表人上述情况；二是通过企业的主管部门、行业协会了解；三是通过企业的上下游客户了解；四是通过法定代表人的同学、朋友了解，等等。如果仅仅靠授信前一次或二次接触，授信后几个月见一次面，是不可能基本掌握上述情况的。

　　

　　二、看押品

　　

　　第一、押品定义：押品就是大家常做的抵押物或者质押物。

　　

　　第二、押品看哪些：应主要包括押品的合法有效性，押品的购买价值、评估价值、可变现价值，押品变现能力，押品价格变动趋势，是否易保管等。

　　

　　第三、押品怎样看：

　　

　　1、押品合法有效：即押品属于抵押人合法拥有，不存在法律瑕疵，审核权证人名称、位置、面积等要素，与实物现场核实确认，双人办理抵押登记。

　　

　　2、押品的价值：一是看押品实际买价或建造成本、同地段资产价值与评估价值。押品的实际买价和建造成本不应该只是问企业，应该看土地或房屋购买合同，入账金额，支付价款凭证和入账凭证，看合同内容，有无拖欠各种款项。建造成本应该看立项和规划批复、可研报告、竣工验收报告、进入固定资产作价凭证和附件，以及支付工程价款情况，看是否拖欠工程款。押品评估价值不应太高，资产增值因素可以考虑，但不应严重虚高，不应太悬殊，客户还可以少拿一些评估费用；二是关注是否拖欠工程款，按照法律规定，工程价款优先于抵押债权；三是关注土地取得方式、已缴纳土地出让金、合同和付款凭证，以及土地是否闲置，超过2年被无偿收回；四是考虑押品可能变现价值。

　　

　　3、押品的变现性：在实际操作中，应高度重视实现抵质押权的可行性，押品再值钱不能变现也没有用。押品的位置要好、具有通用性，变现能力要强。总分行都在强调强抵押，强抵押就是资产变现能力强且足值，关键是在法律规定允许降价范围之内能够变现。

　　

　　4、押品易保管：押品容易保管、不变质、在授信期间内不会贬值。

　　

　　5、抵质押合同合法、有效性：一是要确保借款合同合法有效，因为法律规定主合同无效从合同无效，即借款合同无效，抵质押合同也无效，这是前提和基础；二是抵质押物的合法、有效性；三是抵质押合同签字或授权合法有效，一定要面签；四是抵押质押登记落到实处；五是应注意，有时抵押和保证同时存在的双保险并不一定保险。按照法律规定，同一债权既有人的保证又有物的担保的，保证人在物的担保范围以外承担民事责任，如果抵押物难以变现、而保证人实力特别强，还不如没有抵押只要保证。合同另有约定的，按照约定执行。

　　

　　6、最重要的是押品变现能力和价值：变现价值是指在法律允许降价范围内的变现价值。我们实际操作中，根据评估机构评估的价值折算抵押率，不是抵押率越低越好，只要评估价值合理，抵押率只要符合总行规定，抵押率高一点也是可以的。抵押物足值，这里说的足值不是按照评估价值计算的抵押率后的价值，关键是分析判断按照抵押评估价值降价30%能否变现，而不是按照抵押率折算后能够变现的价值，因为中国现行法律规定，依法拍卖资产不能实行无底价拍卖。所以，对押品的价值的判断，关键要看买价或建造成本、可能变现的价值、是否容易变现、再看评估价值，不是所有抵押物都是强抵押。简单说真正的强抵押：一是合法有效；二是足值；三是易变现，且按照评估价值降价30%就可马上变现，而不是按照抵押率的价值变现。以上情况也说明了银行办理授信业务，应主要看第一还款来源，押品和保证只是授信风险缓释手段而已。

　　

　　三、看产品

　　

　　1、看产能：就是通过调查了解企业现有设备最高产量，一是看企业的可研报告；二是看单台设备设计产量，计算最高产量；三是与企业交谈了解，同时应与生产同类产品的其他企业了解设备产能；四是看企业近二年实际产品产量，分析评价企业的产品满负荷生产程度。

　　

　　2、看产量：一是看企业近三年每年实际产品产量，以及当年前几个月实际产量，分析其产品产量是增加还是减少，判断其发展趋势；二是分析企业的产品产销存是否平衡，特别是当年产销是否平衡，应列表说明。

　　

　　3、怎样看产量：看产量和产销是否平衡，如果仅仅口头问企业，那不是银监会规定的尽职调查，渠道和方法很多。（1）到企业产成品仓库，看产品入库单、出库单和产品存量，判断企业实际产品产量；（2）到企业原材料仓库，看其中一个耗量较大的原材料车间领用量（扣除对外出售量），再除以该原材料单耗，就可以计算出企业实际产品产量；（3）到车间看产品生产纪录，来推算实际产品产量；（4）看电量消耗总量或金额，再除以生产1吨产品用电量即单耗；（5）看企业产成品帐等，方式方法很多。

　　

　　4、看产量目的：分析企业产品产量占全省、全国的比例，分析其在行业的地位；最重要的是通过产品实际产量，来判断企业可能实现的销售收入、现金流入，最终判断企业的偿债能力。

　　

　　5、看竞争力：一是产品质量、技术含量、先进程度；二是下游客户对该企业产品的依赖程度，产品可替换性；三是产品的销价、成本、利润，价格优势和利润贡献度；四是产品处于五个周期的阶段，在同行业竞争中所处的地位。

　　

　　6、看上游：主要是看企业原材料采购和市场供应情况。一是需要知道企业现有库存原材料够企业使用多少天，来判断原材料储备的合理性和需要采购材料的可行性；二是生产主要原材料的厂家数量、产量、质量、价格等情况；三是主要供应商供应的数量、价格、结算和运输方式、稳定性等情况；四是主要原材料市场供需情况，以及原材料市场发展趋势，进而分析判断企业原材料供应数量和质量是否有保障，价格、运输和结算方式的稳定性等；五是企业原材料采购合同情况，不是有采购合同就可以，既要看现有采购合同，又要与近二年的采购合同进行比较和分析，同时更重要看合同当中的主要要素，包括采购数量、价格、运输方式、结算方式、签订时间、供货时间、违约条款等。

　　

　　7、看下游：主要看企业产品销售和产品市场情况。一是分析企业产成品库存够企业销售多长时间，并与现有销售合同的数量和销售时间等比较；二是分析企业的产品市场需求量，与市场供应量比较，判断该产品市场供求状况；三是企业的产品主要销售对象，包括对方单位名称、销售量、销售价格、运输方式、结算方式、稳定性等；四是企业产品销售合同情况，不是有销售合同就可以，既要看现有销售合同，又要与近二年的销售合同进行比较和分析，同时更重要看合同当中的主要要素，包括购买数量、价格、运输方式、结算方式、签订时间、供货时间、违约条款等。

　　

　　8、看发展前景：通过对企业供产销、产销存、市场供求状况、市场份额和竞争地位、产品核心竞争力和发展趋势，对企业和生产的产品的发展前景有个良好判断。

　　

　　看产品小结：主要包括看产能、看产量、看竞争力、看上游、看下游、看发展前景六看，以及获得上述信息的渠道和实际应用。上述情况，即使我们重视看企业财务报表，从企业财务报告中的三张表也看不出上述六看，这六看和应用对我们授信依据、授信决策和授信管理都相当重要。

　　

　　第二部分：看三表

　　

　　三表：即水表、电表和税表或海关报表。

　　

　　一、看水表和电表

　　

　　1、为什么要看水表和电表：目的是判断企业是否正常生产及生产产品的数量，因为企业生产某单位产品消耗水量、消耗电量是一定的，通过企业一个年度或者当年一段时间实际消耗水量、电量来推算企业的实际产品产量，通过产品实际产量，进而大体判断企业实际资金需求、可能实行的销售收入，判断企业的经营活动现金流和偿还债能力。

　　

　　2、看水表和电表渠道：一是看企业水表和电表实际消耗量；二是看企业实际交纳的税费和电费金额；三是前提要知道企业生产1吨产品实际用水和用电数量；四是企业实际消耗的水量或电量，再除以生产1吨产品需要的水量或电量，就得出企业实际产品产量，进而判断企业实际资金需求、销售收入、现金流量，进而判断企业未来的偿债能力。

　　

　　二、看税表或海关报表

　　

　　1、为什么看税表或海关报表：看税表目的是通过企业实际交纳的增值税和所得税除以税率，反推算出企业的实际销售收入、实际利润；看海关报表目的是了解企业实际产量和出口量。一是判断企业损益表中的销售收入和利润的真实程度；二是判断企业所有者权益中未分配利润的真实程度，进而影响企业的资产负债率；三是分析评估企业的合理资金需求，如果企业没有需求而贷款，贷款肯定被直接或间接挪用，贷款被挪用，到期可能难以及时收回，甚至部分无法收回；四是判断企业未来销售收入、现金流入和偿债能力。

　　

　　2、怎么看税表：一是看企业上年增值税销项发票，增值税销项税发票金额累计之和就是企业上个年度的销售收入，或看企业每月“税收通用缴款书”中的计税金额或销售收入金额合计就是企业上个年度销售收入（每月一张）。二是确认企业应缴纳增值税额度=增值税销项发票金额—增值税进项发票金额—运输发票金额×7%，计算出的缴纳增值税金额与银行对帐单付款实际缴纳的增值税金额核对，以确认销售收入的真实程度。三是核对企业的存货金额，在上述核对基础上，确认企业销售成本= 增值税销项金额×（1-毛利率），企业年末库存=年初库存+（年度进项发票累计金额+运输费+报销费用+制造费用）-销售成本。四是核对利润总额，通过审核税务局核准的所得税申报资料和税收通用缴款书，并看企业缴纳所得税付款凭证或银行对帐单来确认，企业利润总额=所得税缴纳额÷0.25（或企业所得税税率）。五是用上述同样的方法，来核对今年前几个月的销售收入、缴纳的增值税、某月末库存金额和前几个月的利润总额。

　　

　　第三部分：看三流

　　

　　三流：人流、物流和现金流。

　　

　　一、人流：看企业的生意兴旺程度。

　　

　　1、工业生产企业：看企业经营管理人员、车间生产人员、购买人员，以及精神面貌等情况。

　　

　　2、贸易企业：看企业经营管理人员，仓库人员和贸易人员，以及精神面貌等情况。

　　

　　3、商业企业：包括全程通企业，看企业的经营管理人员及精神面貌，看购买商品人员数量、购买率等情况。

　　

　　二、物流：看企业购销是否畅通。

　　

　　1、到企业的原料仓库：看原料采购渠道、运输方式、进出数量、库存原料够使用时间，盘亏报废，储备量等情况。

　　

　　2、到企业的成品仓库：库存数量，够销售时间，入库和出库数量，销售渠道和运输方式。

　　

　　3、分析合理性：评估原料和成品库存量合理性。

　　

　　4、判断企业资金需求：根据原料库存和消耗，产量和销量，采购和销售合同，判断企业资金需求和偿债能力。

　　

　　三、现金流：看企业资金流入流出量。

　　

　　1、看企业现金流量表：看企业经营活动现金流出量、现金流入量，融资能力和投资情况，判断企业贷款合理性、还款能力。

　　

　　2、看企业的销售明细帐和银行存款帐，看企业销售资金回笼情况，以及都回款到哪个银行多少，看资金来源和支持情况，分析企业资金营运的合理性，判断企业偿还贷款能力。

　　

　　3、看企业银行存款对帐单，进而准确判断资金流入流出情况，判断企业财务报表销售收入准确程度和现金流量表的准确程度，由此判断企业贷款用途和金额合理性、偿还银行贷款的能力。

　　

　　第四部分：交流六个方面的认识

　　

　　一、确定授信金额的认识

　　

　　为什么给企业授信5000万元，而不是1000万元或1亿元，大体应该有个依据。因为:挪用难收。如果企业正常生产经营不需要资金，肯定挪用，或占用不合理，一旦挪用，就难以及时收回，甚至无法收回。

　　

　　二、确认第一还款来源认识

　　

　　第一还款来源：授信业务关键要分析、确认第一还款来源，不良贷款，大都是第一还款来源出问题。

　　

　　如果借款企业自身没有偿还能力，完全依靠第二还款来源，到期收回贷款有很大的不确定性，且需耗费大量人力、物力、财力和时间，甚至出现损失，这已经被多家银行的很多实事所验证。

　　

　　三、确认第二还款来源的认识

　　

　　不是所有的抵押物都是强抵押，不是所有的保证都是强保证，应该有统一的认识。

　　

　　四、授信调查报告长短简繁的认识：授信报告应当并可以简化，只要说清楚即可，但基本框架应该有，有的部分可以少写，用几句话概括；有的部分重点写，重点写不代表篇幅长，报告长也不代表质量就好。

　　

　　目前很多客户经理写调查报告存在以下几点问题:1.废话太多；2、重点不突出；3、大量粘贴：把企业的光环、企业提供的市场分析等电子版材料粘贴，把报告变成广告；4、前后罗列描述甚至矛盾：一个内容前面描述很多，后面又进行描述；甚至有的授信调查报告前后矛盾，前面说一样、后面说一样，不知所以然。

　　

　　授信调查报告，只要抓住和突出重点即可，对关键部分如授信用途和额度确定、主要资产负债所有者权益、产销存、收入利润、第一和第二还款来源的定量和财务因素部分、风险因素、规避措施等应重点调查和撰写，其他非重点部分完全可以简化描述，如对企业基本情况、其光环介绍等。

　　

　　五、合规操作的认识：大多数问题、风险和损失都是源自于操作风险。不是原则性、没有实质性风险的东西，可以变通，但涉及到风险的东西，一定不能变通。防范操作风险的最有效途径，就是“合规操作”。

　　

　　六、法定代表人的诚信和企业真实偿债能力的认识

　　

　　企业法定代表人的诚信对银行的授信很重要，但企业的经营实力、企业的真实偿债能力更重要。对企业的偿债能力评价结论，是建立在对企业经营各环节、财务因素和非财务因素、定量和定性因素基础上得出的。个人的诚信并不能代替企业的偿还债务的能力。客户的偿债能力等方面的变化，都有一个逐渐演变过程，从量变到质变，不是一下子就完了。因此，做好授信前调查和授信后管理工作非常重要，及时发现问题、及时采取有效措施是减少损失的唯一法宝。