在中国某股份制银行担任贸易融资部总经理的朋友与博主相识多年，前几天在打电话闲聊时这位总经理跟博主说：「我们银行现在做保理的放款，利率大致都在7%~9%之间，但会视市场资金成本的变化，基本上不会让它超过9.5%...！」。朋友接着说：「我们按照您说的办法，挑出对融资成本要求可达7~9%这个区间的客户，发现这个族群的坏帐率非常低，EL大约在0.1%左右，再加上对客户行业以及买方的配合度加重了评分，这一年来我们保理业务的坏帐率是零，不但保理业务稳定增长，而且也带动了譬如供应链等的其他业务！」。

　　

　　「7%~9%这个族群是贵行怎麽选定的呢？」博主故意反问他这个问题。

　　

　　「简单！」朋友跟博主说：「前些年您在教我衡量信用风险算法时我就发现一个现象，我们银行的客户对利率要求必须在7%以下的，一来这种客人很强势，二来产品都还是以纯信用贷款为主，等於我是用高风险系数的产品获得较低的回报！」「这类的客户我的营销成本还很大！稍有不如意客户就拍拍屁股走人不说，而且金流也不会留给我们，回款顶多一天就从网上划走，都是划到四大行的账户。」

　　

　　博主跟他开玩笑说：「你们花了大钱搞了一套网路银行系统，结果反而是肥了四大行！」。

　　

　　朋友在电话那头点根菸继续说道：「所以我现在对这类客户的态度是，若是存款贡献度不好，我就不会花时间经营这个客户！」「至於对融资成本可以接受9%以上的客户，我们的推广成本虽然不高，而且产品多以抵质押为主，不过这类族群的违约率高，而且这类客户在与贸易对手的谈判地位也明显的趋於弱势，所以这种客人我现在也是不碰的！」。

　　

　　「只有那些对资金要求在7%到9%的客人最适合我来做保理！」、「以前面对这种客人，我们的客户经理反而最没辙！客户基本面不错，但担保品不足，若要做流贷，利率高了客户不会接受；但若是利率低，审批又会有意见...！」「後来我们瞄准这类客群做保理，专挑加工制造行业，抓住上下游，这两年很多的同业做保理都发生了大规模的坏帐，我们银行这类的坏账基本上没有，收益也还不错... ！」从朋友的语气中，博主感受到了他的骄傲，也很替他高兴。

　　

　　挂了电话博主不禁想，如果连大型的股份制银行都开始懂得用Niche Product寻找Niche Customers时，这些以融资挂帅的保理公司未来还有甚麽存在空间！？

　　

　　简永光老师把贸易金融分为两种类型，一种是贸易融资(Trade Finance)，另一种则是贸易服务(Trade Services)。现在在大陆的保理公司很多都是以「融资」做为主要的产品的，「保理」两字不过是一个幌子！保理公司既然不能吸收存款，若要提供融资给客户，资金来源一种是靠自有资金，另一种则是跟人借！仅靠自有资金是做不大的，所以「跟人借钱」算得上是这类保理公司很大的挑战！跟谁借？怎麽借？以及利率谁低？似乎都成了这类保理公司的主要课题。

　　

　　跟谁借？当然跟银行借是最主要的选项。至於怎麽借？保理公司若有大型集团支持，可以用集团的资源跟银行谈判，流用集团的额度；如果没有集团的奥援，保理公司则会选择把应收帐款再质押、或是再转让给银行，藉此取得银行的额度... 大陆保理圈子里常讲的「再保理业务」就是从这个角度来的。

　　

　　至於想借到低利率？有些保理公司就把脑筋动到日本跟台湾的银行身上！举世都知道这两个地方的利率很便宜，所以想跟这两地的银行做「再保理」的保理公司多如过江之鲫，各种花招百出，可惜目前博主还没听过这两地有银行为其所动的！

　　

　　至於像是博主教过的星海保理、宏泰保理等能与台湾的银行或是美国的CIT、R&R等保理商合作，同样是「利用」境外的资金，不过操作的方式不是属於「再保理」这类中国特色业务，有兴趣想知道的网友可以到博主其他的文章中找答案。

　　

　　上周在北京的演讲，博主曾说大陆的保理公司会在五年内「死亡」！这个说法绝非博主的孟浪之言。1998年台湾财政部允许银行开办保理业务之前，台湾以融资作为主要产品的保理公司也是非常多，而且多数是租赁公司项下的业务(这里面还包含了董事长曾担任过FCI主席的中租迪和公司)。自从1999年开放银行办理保理业务後，这些租赁公司不敌银行，纷纷收起了保理业务。2007年1月，曾经叱吒一时的迪和应收帐款公司也并入了汇丰银行，同时也为台湾的保理公司划下了句点。

　　

　　银行是「左手拉存款、右手放贷款」，保理公司拉不了存款，但却又想要放贷款，等於是跛了一只脚去跟银行做同质化的竞争，怎能竞争得过银行！？有些保理公司的总经理跟博主说：「丛老师，我们保理公司是做银行不会做的那类客户，所以仍然有生存的空间！」...其实日子长了，银行也会像前述博主所说的那家股份制银行一样，懂得如何用Niche Product去服务现在还不愿意做的那些客户！届时以融资挂帅的保理公司若还没被倒账搞垮，也会因为市场受到银行的挤压，被迫下课！

　　

　　保理公司想要跳脱这个宿命，唯一的做法就是不要再与银行做同质化的竞争、现在就应该开始学着用提供贸易服务(Trade Service)的方法进入到银行真的不会碰触的另一个领域！博主常常告诫保理公司的老板，保理公司要赚到大钱不是靠利息收入或手续费收入，而是应该对客户要以「利他」为出发，以「保证取代融资」为手段，最终以「投资」做为happy ending的收场！

　　

　　前两天阿里巴巴在美国上市，同时造就了马云先生本人，以及他的长期合作夥伴－日本软银的孙正义先生分别成为中国及日本的首富！软体银行并没有「贷款」给过阿里巴巴，而是靠它的信用体系帮助阿里巴巴做生意！20年过去，不靠杀鸡取卵的孙正义先生，其回报更数百万倍於「贷款」的收益！