文/高博 江苏银行公司业务部

　　载于《中国银行业》杂志2014年第6期

　　银团贷款虽然产生、发展较晚，但是经过多年发展，目前已成为国际金融市场最大、最灵活的资本来源之一。近年来，我国银团贷款市场也经历了快速的发展和巨大变革，银团贷款的理念和方式逐渐获得了商业银行和越来越多借款人的认可和接受。

　　根据中国银行业协会银团贷款与交易专业委员会统计，近几年来，我国银团贷款业务呈现高速发展态势，2009年至2013年末全国银团贷款余额分别为1.89万亿元、2.47万亿元、3.02万亿元、3.73万亿元、4.51万亿元。与此同时，银团贷款余额占对公贷款余额的比重也由2006年的1.72%上升至2013年末的10.56%。

　　从银团贷款余额到牵头数量来看，国有政策性银行及国有大型银行一直占据了国内银团贷款市场的绝对份额。城市商业银行、农村商业银行与其他金融同业相比仍然有很大的差距，但对中小银行来说，银团贷款可谓尚待深入开发的新“蓝海”。

　　江苏银行自2007年成立以来一直高度重视银团贷款业务的发展及管理，截至2013年末，全年银团贷款业务收入已达30812万元，银团贷款余额占对公贷款余额比例达到8.74%。江苏银行在实践中也逐渐总结了一些经验，在本文与业内人士进行探讨，以期更好地促进中小银行银团贷款业务的发展。

　　力促银团业务发展

　　银团贷款具有信息共享、风险分散、融资金额大、参与银行众多的优势，利用银团贷款不仅可以避免同业恶性竞争，发挥其在信贷体系中分散和防范风险、提高流动性的重要作用，还可有效支持关系国计民生的重大项目及基础设施建设、加快产业升级、促进并购重组，为实体经济提供更好的服务。

　　江苏银行由江苏省内无锡、苏州、南通、常州、淮安、徐州、扬州、盐城、镇江、连云港等10家城市商业银行于2007年1月24日合并组建而成。作为城商行，合并前，各家城市商业银行受制于资本金以及客户群体的限制，业务品种较为单一，基本没有银团贷款业务的发生，可以说银团贷款对于各分行来说是个新鲜事物。成立之初各分行出于同业竞争和市场占有率的考虑，往往把追求市场份额作为发展的首要目标。为此，总行多次专门召开银团贷款专题研讨会，在全行范围内统一思想，明确加快推动银团业务对全行业务转型的意义。总行积极鼓励分行参与他行的优质银团项目，并由总行公司部进行准入把关，让分行在与他行的银团合作中学习经验。与此同时，总行业务主管部门制定并下达了多维度的银团贷款业务目标任务，并且每季度统计考核各行银团贷款任务完成情况。

　　然而，银团贷款操作的专业性和复杂性造成了分支行的为难情绪。银团贷款业务具有参与方多、谈判难度大、合同复杂等特点，其中仅参与方就包括牵头行、代理行、结算行、参加行、授信客户等主体。相关协议也涉及较多，包括银团贷款合同、银团贷款协议，担保协议，银团贷款债权人间协议。同时，银团贷款业务费用项目也较多，除了向企业收取利息外，还涉及安排费、承诺费、代理费等。

　　为鼓励分行积极牵头银团项目，江苏银行总行多次组织了全行范围的业务培训，并由总行公司业务部牵头在全行范围内优选项目。总行不但带领分行、支行经办人与借款人进行谈判，对银团项目进行尽职调查，而且还与分行一起编写信息备忘录，与各参贷行进行谈判，讨论合同文本，项目签约及放款。通过一个个项目的推进，分行逐步熟悉了银团的操作流程，并成功牵头筹组了多个银团项目，对全行银团贷款业务的发展起到了积极的示范作用。

　　在总行的引导下，全行逐步形成了通过组建银团方式替代一家独揽贷款的认识，在大中型项目贷款及大额流动资金贷款中，5亿元以上的重点项目多采用银团贷款方式解决，并积极通过担当银团牵头行获得较高的中间业务收入以及存款、结算等较好的综合回报。

　　提升银团组团质量

　　2008年江苏银行总行根据《银团贷款业务指引》、《银团贷款合作公约》修订完善了《江苏银行银团贷款管理办法》，从制度上对全行银团贷款业务进行指引和规范。针对自身作为中小银行的特点，江苏银行于2013年修订的《银团贷款管理办法》中参照监管机构“单一客户占贷款行资本净额的10%，集团客户占贷款行资本净额的15%以上的要求组建银团”的规定，提出了 “单一客户占资本净额的3%，集团客户占资本净额5%以上的原则上要求组建银团贷款”的更高要求。

　　与此同时，江苏银行也梳理规范了本行银团贷款操作流程，下发了《关于进一步明确银团贷款业务准入办理流程的通知》，有关办法和操作流程涵盖了项目的市场营销、客户委托、尽职调查、融资条件设计与谈判、编写信息备忘录、邀请参加行和参贷行信贷审批等内容。

　　为了进一步规范银团贷款合同，总行还将中国银行业协会银团委员会制定的银团贷款合同示范文本作为蓝本，聘请行外律师结合江苏银行的实际情况，重新制定了银团贷款格式文本并发文要求分支机构使用。此外，为了规范分行牵头和参与银团的行为，推进银团贷款业务操作的标准化，总行及时转发了中国银行业协会出台的《银团贷款参与各方行为规范》、《银团贷款转让交易规范》并要求分行严格执行。

　　此外，针对工作中出现的问题，总行对分支行及时进行了培训、指导。为提高全行客户经理服务水平和市场营销能力，满足客户需求，结合各分行提出的培训需求，总行多次通过视频、现场培训等形式举办了全行银团贷款业务知识培训班，并针对省内分行业务发展特点，邀请省内银团专家举办了银团法律实务的专场培训。总行还针对一线客户经理制作了图文并茂的银团贷款营销手册，方便了客户经理银团贷款项目的营销，进一步提高了全行银团贷款管理水平。

　　另外，为加强银团业务的内部管理，江苏银行总、分行联动，定期梳理了银团贷款潜在客户及优质项目的大额资金需求，并根据客户重要程度、资金需求量及市场竞争态势等因素确定银团的筹组方式。总行要求分行加强与客户沟通并按照《银团贷款业务指引》的规定和本行银团业务规定进行贷前调查、银团审查资料的整理报送、贷款的发放及银团贷后管理和监督。所有江苏银行担任牵头行的银团项目均需要经过总行公司业务部进行项目核准，通过后再进入授信评审流程，审批通过后相关信息备忘录，协议文本也需要经过总行审查，通过多道关口把关提高了银团筹组质量。同时，江苏银行总行还定期对银团贷款进行全面检查，特别是由江苏银行分、支行担任代理行的项目进行检查，并按照银团贷款协议中代理行职责对分、支行业务进行仔细排查梳理。

　　经过不懈努力，几年来江苏银行先后成功牵头筹组了多项银团贷款项目。其中包括江苏中能硅业科技发展有限公司“年产6000吨电子级多晶硅增资扩建”20亿元银团项目，镇江市城市建设投资公司“双井路棚户区改造项目拆迁和市政管网环境整治工程”10.8亿元银团贷款，无锡市惠山区科技“三创”载体基地建设项目10亿元银团贷款等。通过牵头筹组一个个银团项目，有力地支持了地方经济发展，同时银团贷款业务对江苏银行公司业务提高中间业务收入、改善业务收入结构、有效分散风险也发挥了积极作用。

　　加强同业合作

　　江苏银行自成立以来积极参与金融同业的银团项目，与众多银行保持了良好的合作关系。总行牵头多次拜访浦发银行、上海银行、南京银行、徽商银行总行进行业务交流，对接银团贷款业务合作。2013年江苏银行加入了中国银行业协会城商行银团贷款业务工作组，进一步加大了同业交流，通过参与银团项目学习他行先进经验。

　　近年来，江苏银行先后参与了上海月星环球家饰博览中心有限公司“上海月星环球商业中心”19.5亿元银团贷款，无锡惠山古街开发建设有限公司“惠山古镇历史文化街区修复工程项目”20亿元银团贷款项目。

　　除了加强同业交流与合作外，为了促进银团业务的快速发展，江苏银行还建立了相应的业务考核及奖惩机制。自成立开始就对中间业务发展有了明确规划，总行针对中间业务发展及银团业务的发展情况，加大了考核力度，以经济杠杆作为指挥棒调动业务发展，使得银团贷款自成立开始有了长足的发展。

　　总行通过各种措施对银团贷款业务进行了有效激励。开展了包括牵头银团项目的“新项目、新客户”贷款项目储备营销竞赛活动、包括银团业务的“旺季营销活动”等，对获得优秀的团队和人员进行奖励。对于银团贷款业务收入对分支行按照牵头及参贷不同给予10%-15%配置费用等，极大地鼓舞了分支行开展银团贷款业务的积极性，促进全行银团业务快速发展。并且在营销活动中参照中国银行业协会的银团评比活动，在全行范围内设置了最佳发展奖、最佳业绩奖、最佳交易奖若干，并颁发证书及专项激励费用，鼓励了全行员工。

　　中小银行可积极发展银团贷款

　　近几年来我国银团贷款业务飞速发展，但是从数据来看，发展还极不平衡。体现在政策性银行以及大型国有银行占据绝大多数份额，而股份制银行、城市商业银行、农村商业银行涉足较少。

　　首先，在大项目上，中小银行在信贷额度方面尚无法与大银行相比，但是这并不意味着不能够介入银团项目。中小银行可以根据自身的特点选择较小金额的项目及客户组建银团。

　　其次，应建立中小银行的银团贷款业务战略合作伙伴。从经验看，大银行的分销渠道远远比中小银行畅通，且中小银行的风险偏好，风险识别也近似。所以一般中小银行的分销途径基本上都是中小银行，因此，建立中小银行间的银团合作关系至关重要。

　　最后，可以加大中小流动资金银团贷款。现金流对企业生存而言至关重要，往往很多企业传出负面消息或者经营滑坡后，会造成银行纷纷抽贷，最终加速企业倒闭，也必然导致后撤出的银行遭受损失。如果对这些企业的流动资金贷款选择合适时间点组建银团，大家同进攻退，不仅可以避免企业的后顾之忧，最终也维护了债权银行的利益。