【跨境金融创新】跨境金融已成零售业务发展新趋势（下）跨境金融优势及如何应对

　　越来越多的客户开始接触个人跨境金融业务，客户层次由原来的私人银行级别开始向普通理财客户下沉，客户需求也从简单的留学、旅游转变为投资、移民、信贷等全方位服务。因此，银行可成为国内客户进行跨境金融投资的一道桥梁，不但要值得客户信任，还要提供包括政策咨询、人文关怀、金融服务等在内的一系列“软硬”服务，帮助客户顺利地走向海外市场。

　　跨境投资的优势

　　中高端客户为什么选择跨境投资？以香港为例，先来看一组数据。香港作为主要金融中心的地位，是国际性银行最集中的城市之一，市场透明度高、对金融机构披露要求严格和审慎监管，全球最大的100家银行，有近70家在香港开展业务。

　　截至2013年7月底，香港有201家认可银行机构及61间外资银行在本港设有代表办事处，分行总数约1390间，提供多种零售及批发银行业务；香港已连续20年（1995年-2014年）获美国传统基金会评为经济最自由的地区；伦敦金融城于2014年3月发表的全球金融中心指数中，香港稳居第三，且与前两名纽约和伦敦的得分差距明显缩小。

　　人民币国际化持续推进背景下，2013全年香港跨境贸易人民币结算量较上年飙升57%、总金额达4.63万亿元，人民币离岸中心地位凸显；2013年12月末，香港证券市场总值突破24万亿港元，全球排名第六。本地股票市场上有多元化的投资产品，包括普通股份、期权、认股权证、牛熊证、窝轮证、交易所买卖基金、房地产投资信托基金、单位信托及债务证券，供投资者进行买卖。

　　衍生产品市场方面，香港期货交易所及联交所提供一系列期货及期权产品，包括指数期货以人均保费计算，香港是区内第二发达的保险市场，仅次于日本。香港是亚洲主要的保险中心，吸引了不少全球顶级的保险公司来港。

　　香港是全球最开放的保险业中心之一。截至2013年7月底，本港共有153间认可的保险公司，其中82间在香港注册成立，其余71间则分别在内地或20个海外国家注册成立，当中以百慕达及英国最多。2013年香港新增保费中，向内地访客发出的保单保费为149亿港元，占2013年全年个人业务总新造保单保费923亿元的16.1%，再创近年新高。

　　在上述优势保障下，香港已成为国内银行开展跨境业务的桥头堡。穆迪的报告指出，2013年香港银行的内地业务增长了29%，截至2013年底，占总资产的比例从2012年底的16%上升至20%。

　　另据香港权威部门统计，截至2014年5月底，香港的人民币存款已达到9558亿元，其中活期及储蓄存款1584亿元，定期存款为7973亿元。而在2013年底，香港的人民币存款总额则为8605亿元，即短短5个月时间，香港的人民币存款就增加了953亿元。

　　目前，大陆客户赴港买保险已成为普遍现象。香港保险业的销售业绩中，16%的销售额来源于大陆客户。香港保险保费低、覆盖面广、理赔条款灵活等特点，是大陆客户购买香港保险的主要原因。

　　例如，香港的人身保险产品，在同等保费的前提下，由于可提供保单贷款，保额比内地保险公司的产品高出近两倍。香港的商业重疾险保障范围涵盖50种以上的疾病，而内地一般只有30种左右，像自闭症、哮喘、植物人等重病，内地保险公司几无承保，但却都在香港保险公司的承保范围之内。这是很多内地客户选择香港投保的原因，而目前内地赴港投保的，多数属于年收人在50万元以上的中高收人人群。

　　除保险外，香港的人民币产品正逐步扩容。从存款、存款证、票据、债券、保险这些较为常规的产品，到REITs（房地产投资信托基金）、人民币黄金ETF、QDFII（人民币境外合格机构投资者）基金和人民币ETF（交易所基金）等，客户的选择面已十分宽泛。

　　截止2014年7月下旬，在港上市的RQFII（人民币合格境外投资者）-ETF基金出现了大规模申购情况。2014年6月1日至7月20日，纳入统计的14只RQFII基金，净申购额超过14.36亿份。

　　类似的数据还有很多。所有这些都在阐明这样一个趋势。随着政策的日趋开放和国民经济的持续发展，越来越多的客户开始接触个人跨境金融业务，客户的层次由原来的私人银行级别开始向普通理财客户下沉，客户需求也从简单的留学、旅游转变为投资、移民、信贷等全方位服务。

　　国内银行如何应对跨境金融

　　在人民币国际化大背景下，越来越多的国内客户已关注到广阔的境外市场，这类人群非常渴望走出去，分享全球投资机会。不过，他们往往对境外市场不了解，又缺乏专业知识和手段去有效判断境外市场的投资风险，即使看到了海外财富机遇，也只能望而却步。

　　因此，银行可成为国内客户进行跨境金融投资的一道桥梁。这座桥梁不仅值得客户信任，还可提供包括政策咨询、人文关怀、金融服务等在内的一系列“软硬”服务，帮助客户顺利地走向海外市场。要想建好这座桥梁，可从以下几个方面着手。

　　搭建实时信息互动平台，高效联动服务客户。首先要加强国内银行业相关机构及从业人员与境外机构及从业人员的交流，让信息更加对称，对跨境业务和法规政策的各种细节更为了解。

　　为此，银行除了举办各种培训、宣讲会外，最主要的是要搭建境内外一线从业人员交流的平台，可选择一定的跨境重点网点对接，让客户经理相互认识了解，在服务客户方面更加自信和专业，进而辐射到所有机构。同时，境内外机构也可多联动，举办各种客户经理之间、机构之间的活动，让一线人员客观全面了解跨境金融。

　　实施客户分层，依据客户不同特点，匹配不同的服务方案。银行必须建立起全新的客户分层策略，从卖产品过渡到提供跨境综合服务方案。从国内私人银行中心、富管理中心做起，筛选名单客户、动境外机构，针对不同客户的家族背景、金融资产、风险偏好和生命周期做出不同方案，包括跨境财富管理、跨境留学金融、跨境商旅金融和跨境移民金融等。

　　例如，工银亚洲作为工行的海外旗舰机构，几年来依托集团品牌优势，发挥产品供应中心、资金流转枢纽、信息商情总汇、创新实验基地、海外业务平台等五项功能，致力于联动境内分行，实现客户服务从内地、香港及海外的延伸、移植和跟进，做出了很多成功的案例，提升了客户服务的价值和体验，增加了客户忠诚度。

　　公私联动，力促跨境业务迈上新台阶。随着一大批国内企业到海外上市，企业的股权激励和分红配股带动了一大批境内个人客户到境外办理业务。如何通过公私联动给企业和客户提供方案策划、政策咨询、财富管理和资金回流，是发展跨境业务的良好契机。

　　值得注意的是，很多完成移民或持有较高境外资产的客户，往往有着明确的国内投资和融资业务需求。所以，银行除帮助国内企业、企业家“走出去”，也必须注重相关客户在国内市场上持续存在的金融服务需求。

　　建立专属的跨境服务团队和跨境服务中心。不同国家和地区的政策法规不同、金融监管不同，境外机构应建立专属的跨境服务团队，采取走出去、请进来的方式加大对境内机构的培训，让一线人员更清楚跨境产品的特点，有利于给客户提供综合化的营销。

　　同时，建立跨境服务中心，设立专门人员和专线电话，直接接受客户的业务咨询，并负责协调各相关部门。分行解决客户在业务中出现的问题，跨境服务中心不仅是普通的电话服务中心，还要主动按照名单制客户进行电话回访，增加与客户的联系度，让客户感受到一体化服务的无缝对接。

　　完善考核和利润分配机制是实现跨境业务发展的驱动力。进一步完善考核和利润分配机制，探索对一个高端客户在同一家银行的全球资产配置和收益可作为影子资产和收入还原分配到境内所在行，充分调动境内分行的积极性，同时加大对跨境业务的考核激励力度，从机制上促进业务的快速发展。

　　与境外机构一起，提供良好的跨境金融服务体验。与境外机构共建服务是国内银行提升跨境金融服务能力的重要途径，银行要了解客户需求，然后在境内外寻找各种资源予以满足。所谓共建，是同大集团下的境外分支合作，也可直接同境外金融机构合作。

　　此外，考虑到大多数客户的现实需求，银行也可与非金融类的境外机构建立合作关系，为客户提供包括教育、医疗、住房、消费、艺术品等多领域的服务，提升客户粘性和贡献度。

　　总之，银行需与境内外基金公司、信托公司、保险公司、移民公司和投资银行等第三方机构建立紧密合作关系，对境内外资源进行全面整合，针对客户特定需求，专业的筛选适合他们的金融服务，为客户提供整合的、定制的、一揽子的财富管理方案，从而提升竞争力。