（一）企业基本情况

　　某公司为国内汽车零配件的生产厂商（简称为A公司），它的下游是几大汽车生产厂商。由于买家的强势地位，他们通常会提出3-6个月的付款周期。由于行业的特性以及相对弱势的地位，A公司只能答应这样的付款要求。对于A公司自身的资金管理来说，这样的收款方式无疑加重了自身的资金压力。A公司必须不断的补充流动资金。随着经营规模的扩大，资金的占用率也随之增加，导致了A公司流动资金的紧张。

　　（二）金融需求分析

　　在面对资金压力的时候，企业资金管理者首先会想到的就是融资，因为只有足够的资金才能保证企业正常的生产经营。但是在这个时候A公司也面临着各种各样的困难，如成立时间短，受自身积累和融资担保影响，融资较为困难。某银行经过仔细分析后决定采取保理融资方式，但是A公司必须将全部应收账款转让给银行，并且买家配合将应收账款直接划付给银行。具体的操作方法是，A公司发货后，向银行提交产生的所有应收账款文件，并转让给银行，银行确认账款后，向A公司提供融资。之后，银行负责应收账款的管理和催收。同时银行还可以为A公司提供应收账款的信用风险担保服务，如果到期应收账款不能得到偿还的时候，可以由银行担保付款。

　　（三）金融解决方案

　　A公司将应收账款进行了保理之后，有效缓解了公司的营运资金压力，加快资金周转，缩短资金回收期，增强竞争力。其次，买方的信用风险转由银行承担，收款有保障。再次，A公司将未到期的应收账款立即转换为销售收入，优化了财务表结构。另外资信调查、账务管理和账款追收等由银行负责，节约B公司的管理成本。这样一来A公司可随时根据买方需要和运输情况发货，把握商机。

　　（四）客户经理营销

　　银行客户经理在了解企业金融需求后，通过分析直接保理融资对客户益处并将各点作为突破点，积极营销客户。

　　1．增加营业额。对于新的或现有客户提供更有竞争力的承兑交单、付款交单的付款条件，有利于卖方拓展市场、增加营业额。

　　2．提供了风险保障。买方信用风险转有银行承担，卖方可以得到100%的收款保障。

　　3．节约成本。财务管理和账款追收都由银行负责，减轻了卖方负担，节约了管理成本。

　　4．减少应收账款、优化财务报表。

　　（五）授信业务流程

　　①A公司在银行开立应收账款专户；

　　②签订额度合同及相关协议，并同意将应收账款转让给银行；

　　③办理货物出运，并向汽车生产厂家寄发附有转让条款的发票，后取得厂家的验货证明；

　　④提交相关的发票单据；

　　⑤寄发《应收账款债权转让通知书》并取得确认；

　　⑥保理额度资金发放；

　　⑦账款期满，汽车生产厂家依照约定将货款支付到银行指定账户。

　　点评：

　　直接保理在操作中有时候会出现卖方回款账户回款金额仅限于银行融资的金额，这是不规范的操作。要求应收账款是整体转让，因此卖方应当将应收账款项下全部款项都支付给融资银行，进入保理专户或监管账户管理，融资银行扣除保理融资后，将余款划给申请人。

　　（来源：银联信《公司金融业务客户经理营销实用手册2014版》）