一、项目情况

　　P公司成立于2005年12月19日，注册资金5550万元，公司主要是为客户提供供应链管理服务，使企业外包环节与非外包环节能够无缝链接，最大限度降低物流及管理成本提高供应链效率。

　　目前，申请人客户主要有长城、海尔、飞利浦、惠普、TCL、小米科技等，业务关系稳定，近年来，收入规模不断扩大，进出口总量去年在深圳排名第15名，今年预计会在境内上市，已经在审计阶段。该客户每个月约有2.4亿美元的一般贸易进口量。

　　二、客户诉求

　　1、希望通过我行付汇，并节约财务成本；

　　2、人民币对美元汇率波动的情况下，企业希望用美元付汇；

　　3、境内美元融资成本高，希望降低融资成本；

　　4、优化财务报表；

　　5、各金融机构开展的融资业务过于单一，一般用流贷等表内出账业务，不能更好地满足客户对于贸易融资的需求。

　　三、营销切入

　　该公司为典型的深圳地区电子器件生产企业，该司进出口主要采用一般贸易进口的形式，年进出口量较大，进口主要采用赊销结算，对于跨境业务比较熟悉，分行年初已成功营销该公司在我行办理保融通业务，企业对我行服务比较认可。

　　由于该司在多家银行有办理跨境业务，所以对于服务和结算效率要求较高，总行GTS通过与某境外合作银行的多次谈判后最终达成境外出口商无须在该行开立账户，手续比较简便，符合企业要求。

　　由于目前境外美元资金依旧比较充足，而境内美元头寸比较紧，境内外存在利差，我行给予客户一定的收益报价（由于是首笔业务，预计办理时间较长，业务流程需要理顺，所以给客户报价略高），客户对于收益率比较满意。

　　四、解决方案

　　五、方案成效

　　1、我行收益：美元保证金存款、中间业务收入、跨境人民币结算量、信贷资源节约（不占存贷比，低风险业务，低资本消耗，高EVA回报）。

　　2、客户收益：为企业节约财务成本、优化企业财务报表、整合了P公司的授信银行及财务管理。

　　六、案例点评

　　1、营销启示

　　目前当地各银行对于该公司类型客户资源的争抢十分激烈，我行不仅为客户提供敞口开立信用证的额度、同时还在影响客户付汇的情况下节约了客户付汇的成本，针对此种特殊业务不仅能为我行带来可观的中收，还可以进一步拓宽我行的业务范围，通过为进出口企业提供全流程的贸易融资服务，达到增加收益和加大客户粘度的目的。该业务品种优势体现如下：

　　（1）效益显著：一项业务同时带来常规类存款增量、营收和结算量。

　　（2）价格优势：利用境外的低成本资金降低企业融资成本。目前同业渠道畅通，我行在同业报价上加点以后，相较于流贷仍然有价格优势。

　　（3）效率优势，我行可以达到T+0将客户的付汇款直接付至境外。

　　（4）不占用分行存贷比优势，进口保理属于表外业务。

　　（5）美化企业财务报表优势。

　　（6）全流程的贸易融资服务。进一步拓宽融资对象范围，通过为企业上游融资，提供全流程的贸易融资服务，达到增加收益和加大客户粘度的目的。

　　2、风险提示：现提供客户低风险业务的进口保理（足额美元保证金质押的方式），暂无太大风险。

文章来源：广发GTS动态