随着全球经济一体化的进一步深入、上海自由贸易试验区的设立、沪港通的推出，以及企业和个人走出国门欲望的日益强烈，人们对跨境金融服务的关注和需求越来越大，跨境金融产品在零售业务中的关注度和重要性，成为零售业务未来发展的重要方向。

　　一般来说，跨境金融服务是包括跨境投资、跨境理财，出国留学，投资移民等在内综合性的金融服务。零售业务领域里跨境金融服务，过去主要是针对高端客户的跨境财富管理服务，通常只有私人银行级别的客户才能享受。不过，随着如今出国旅游、出国留学等热潮持续红火，以及跨境投资渠道的日渐畅通，人民币国际化进程的进一步加快，国际化产品不断涌入国内，跨境金融服务需求的主体亦呈现出越来越大众化的趋势。

　　一则案例引发的思考

　　在跨境金融需求日渐凸显的大背景下，已经有很国内多银行在跨境金融领域内布局。

　　五家国有大行都推出了自己的跨境金融服务，招行、中信、浦发、光大、平安等股份制银行，也都意识到了跨境金融的重要性，并纷纷在境外布局。以工商银行为例，已经把海外机构覆盖了亚洲、欧洲、南美洲、北美洲和大洋洲和非洲六大洲的四十多个国家和地区。并通过参股南非标准银行，将海外布局间接延伸至18个非洲国家，成为全球服务网络覆盖范围最广的中资银行。

　　但综合来看，国内银行于跨境零售业务还处于起步的阶段,一方面，大多数客户乃至客户经理对于跨境金融业务领域还是比较生疏；另一方面，境外机构的盈利占比和客户构成，也远未达到理想的状态。笔者认为，真正阻碍个人跨境金融业务开展的原因，在于境内外银行的相关机制有待于进一步理顺，对跨境金融业务的认识和理念上还有待于进一步的提高。

　　笔者曾经遇到这样一个案例。有一位私人银行客户在内地某家银行的私人银行存有大额存款，某天，客户对境外的投资理财产品很感兴趣，主动来问询该行私人银行的客户经理，能不能为他配置一些跨境金融产品。但客户经理由于担心给客户提供了相关信息之后，客户在本行的资金有可能会分流到海外，而在如今存款压力如此大的情况下，这肯定是银行不愿意看到的，同时，客户经理对跨境的业务确实也不是很了解。但是客户又不能得罪，最终，客户经理只能采取不作为的态度回避掉了客户的这次问询。客户经理甚至还时不时告诉客户一些境外投资的负面消息，希望能打消客户去境外投资的念头。

　　但这位客户并非只是这一家银行的私人银行客户，所以他又去另一家银行咨询相关业务。而这家银行比较以客户为中心，了解到客户的需求后，马上同海外的机构联系，并对客户的背景进行了充分的分析，根据他的风险偏好，根据他家庭的情况，给他做了一个综合服务方案，涉及投资移民、出国留学和境外理财配置等等方面，受到客户认同。结果，客户把存在之前那家银行的钱“连锅端”了。

　　这个案例给笔者很大的震动。这是一个信息透明的时代，银行靠被动防守是留不住客户的。在跨境金融这一点上，很多银行都面临被客户推着走的状态——客户的需求明显高于银行的供给，而一旦银行的产品和服务跟不上，激烈的同业竞争就会让银行很快失去手上的客户。

　　诚然，案例里面的第一家银行的顾虑也不无道理，但他们所采取的方式则体现出银行作为金融服务提供者的失职。其实，服务好了，客户自身、内地银行和外部机构都能获益；服务不好，不仅客户留不住，银行也会丧失更多的机会。

　　换而言之，银行必须尽早摆脱以产品为导向、以自身收益为依托的业务发展思路，在客观而全面地评估客户的真实需求后，尽可能多地满足到客户的需要，实现零售业务持续发展的破局之道。

　　留学、置业、投资、移民，这就是国内绝大多数客户在跨境金融方面的四项需求。银行要做的，无非是匹配到客户的这四项需求，做好服务流程优化、投资顾问的专业化、增值服务的精准化和海内外客户体验一体化。但从现在的情况来看，这“四化”并未真正落实下去，从而直接制约了国内客户跨境金融业务的开展。

　　跨境金融服务市场空间

　　依据2013 年《胡润私人财富管理白皮书》中文版提供的数据，中国的高净值人士已超过105 万人。在这个人群中，配置离岸资产的比例已经达到33%，即每三个富有人士中就有一个配置了离岸资产，并且多是以房地产形式进行配置和储备的。据最新调查显示，截至2013年，中国海外移民存量达934万，其中不乏富人。在海外目的地的选择上，香港、美国和加拿大是中国高净值客户海外资产配置的主要集中地，香港更是大陆高净值家庭海外资产最大集中地，距离近、语言互通是个重要因素。截止去年底累计申请投资移民香港客户近19000人，带来资金近1500亿港元。

　　另外，国内高端客户生活方式已经发生了显著变化。私人银行客户最为关心的问题集中于自己和家人的健康、企业经营发展和子女培养等方面，这些都使得这一类客户有着强烈的跨境金融需求。而且，对于这些客户来说，国内投资手段中，股市和楼市的投资机会一直都不明朗，如何寻找和分享全球的经济机会是他们所急需的。

　　必须强调的是，跨境金融也不再是少数高端客户的专利。近期推出的“沪港通”，就让相当多银行内的普通中高端客户开始关注跨境投资，跨境金融已逐步体现出“大众金融”的色彩。从工行的数据来看，目前工行国内的个人网上银行客户总量已高达1.6亿，这里面有资金实力，熟悉电子化操作进行个人跨境金融业务的潜力客户数以万计——这些客户的人数和资金的量级，将使银行不得不重整自己跨境金融业务的产品设计，服务流程和渠道架构。

　　跨境投资的优势在哪？

　　中高端客户为什么会选择跨境投资？以香港为例，我们不妨先来看一组数据：

　　 香港作为主要金融中心的地位，是国际性银行最集中的城市之一，市场透明度高、对金融机构披露要求严格和审慎监管，全球最大的100家银行，有近70家在香港开展业务；

　　 截至2013年7月底，香港有201家认可银行机构及61间外资银行在本港设有代表办事处，分行总数约1390间，提供多种零售及批发银行业务；

　　 香港已连续20年（1995年-2014年）获美国传统基金会评为经济最自由的地区；

　　 伦敦金融城于2014年3月发表的全球金融中心指数(Global Financial Centres Index)中，香港稳居 第三，且与前两名纽约和伦敦的得分差距明显缩小；

　　 人民币国际化持续推进背景下 ，2013全年香港跨境贸易人民币结算量较去年飙升57%、总金额达4.63万亿元，人民币离岸中心地位凸显 ；

　　 2013年12月末，香港证券市场总值突破24万亿港元，全球排名第六。

　　 本地股票市场上有多元化的投资产品，包括普通股份、期权、认股权证、牛熊证、窝轮证、交易所买卖基金、房地产投资信托基金、单位信托及债务证券，供投资者进行买卖。

　　 衍生产品市场方面，香港期货交易所（期交所）及联交所提供一系列期货及期权产品，包括指数期货

　　 以人均保费计算，香港是区内第二发达的保险市场，仅次于日本。香港是亚洲主要的保险中心，吸引了不少全球顶级的保险公司来港。

　　 香港是全球最开放的保险业中心之一。截至2013年7月底，本港共有153间认可的保险公司，其中82间在香港注册成立，其余71间则分别在内地或20个海外国家注册成立，当中以百慕达及英国最多。

　　 2013年香港新增保费中，向内地访客发出的保单保费为149亿港元，占2013年全年个人业务总新造保单保费923亿元的16.1%，再次创出近年来的新高。

　　在上述优势的保障下，香港已经成为国内银行开展跨境业务的桥头堡。穆迪发布报告指出，2013年香港的银行内地业务增长了29%，截至2013年年底，占总资产的比例从2012年年底的16%上升至20%。另据香港权威部门统计，截至2014年5月底，香港的人民币存款已经达到了9558亿元，其中活期及储蓄存款为1584亿元，定期存款则为7973亿元。 而在2013年底，香港的人民币存款总额则为8605亿元，也就是说，短短5个月的时间内，香港的人民币存款就增加了953亿元。

　　目前，大陆客户赴港买保险已成为普遍现象。香港保险业的销售业绩中，16%的销售额来源于大陆客户。香港保险保费低、覆盖面广、理赔条款灵活等特点，是大陆客户购买香港保险的主要原因。

　　举例来说，香港的人身保险产品，在同等保费的前提下，由于可以提供保单贷款，保额可比内地保险公司的产品高出近两倍。香港的商业重疾险保障范围涵盖50种以上的疾病, 而内地一般只有30种左右，像自闭症、哮喘、植物人等重病, 内地保险公司几无承保, 但却都在香港保险公司的承保范围之内。这是很多内地客户选择香港投保的原因，而目前内地赴港投保的，多数属于年收人在50万元以上的中高收人人群。

　　除保险外，香港的人民币产品正逐步扩容。从存款、存款证、票据、债券、保险这些较为常规的产品，到REITs（房地产投资信托基金）、人民币黄金ETF、QDFII（人民币境外合格机构投资者）基金和人民币ETF（交易所基金）等。客户的选择面已十分宽泛。截止7月下旬，在港上市的RQFII（人民币合格境外投资者）-ETF基金出现了大规模申购的情况。2014年6月1日至7月20日，纳入统计的14只RQFII基金，净申购额超过14 .36亿份。

　　类似的数据还有很多，恕不一一列举。所有这些都在向我们阐明这样一个趋势：随着政策的日趋开放和国民经济的持续发展，越来越多的客户会开始接触个人跨境金融业务，客户的层次由原来的私人银行级别，开始向普通理财客户下沉；客户的需求也从简单的留学、旅游转变为投资、移民、信贷等全方位服务。

　　怎样应对跨境金融？

　　在人民币国际化的大背景下，越来越多的国内客户已经关注到了广阔的境外市场，这类人群非常渴望走出去，分享全球投资机会。不过，他们往往对境外市场不了解，又缺乏专业的知识和手段去有效判断境外市场的投资风险，即使看到了海外财富机遇，往往也只能望而却步。

　　因此，银行可以成为国内客户进行跨境金融投资的一道桥梁。这座桥梁不仅值得客户信任，还可以提供包括政策咨询、人文关怀、金融服务等在内的一系列“软硬”服务，帮助客户顺利地走向海外市场。

　　要想建好这座桥梁，笔者建议可以从以下几个方面着手：

　　1、搭建实时信息互动平台，高效联动服务客户

　　要解决这问题，笔者认为首先要做的就是加强国内银行业相关机构及从业人员与境外机构及从业人员的交流。让彼此的信息更加对称，对跨境业务和法规政策的各种细节更为了解。为此，银行除了举办各种培训、宣讲会以外，最主要的是要搭建起境内外一线从业人员交流的平台，可以选择一定的跨境重点网点对接，让客户经理能相互认识了解，在服务客户方面更加自信和专业，进而辐射到所有机构。同时，境内外机构也可以多多联动，举办各种客户经理之间、机构之间的活动，让一线人员客观全面地了解跨境金融的方方面面。

　　2、 实施客户分层，依据客户的不同特点，匹配不同的服务方案

　　银行必须建立起全新的客户分层策略，从卖产品过渡到提供跨境综合服务方案。可从国内私人银行中心，财富管理中心做起，筛选名单客户，联动境外机构，针对不同客户的家族背景，金融资产，风险偏好，生命周期做出不同的方案，包括跨境财富管理、跨境留学金融、跨境商旅金融，跨境移民金融等等。

　　在这方面，工银亚洲作为中国工商银行的海外旗舰机构，在近几年来，依托集团品牌优势，发挥产品供应中心、资金流转枢纽、信息商情总汇、创新实验基地、海外业务平台等五项功能。致力于联动境内分行，实现客户服务从内地、香港及海外的延伸、移植和跟进，做出了很多成功的案例，提升了客户服务的价值和体验，增加了客户的忠诚度。

　　3，公私联动，力促跨境业务迈上新台阶

　　改革开放以来，随着一大批国内企业到海外上市，企业的股权激励，分红配股，带动了一大批境内个人客户到境外办理业务，如何通过公私联动，给企业和客户提供方案策划，政策咨询，财富管理，资金回流，是发展跨境业务的良好契机。

　　尤其值得注意的是，很多完成移民或持有较高境外资产的客户，往往有着明确的国内投资、融资业务需求。所以银行除帮助国内企业、企业家“走出去”，也必须注重相关客户在国内市场上持续存在的金融服务需求。

　　4，建立专属的跨境服务团队和跨境服务中心。

　　不同国家，地区的政策法规不同，金融监管不同，境外机构应该建立专属的跨境服务团队，采取走出去，请进来的方式加大对境内机构的培训，让一线人员更清楚跨境产品的特点，有利于给客户提供综合化的营销。同时，建立跨境服务中心，设立专门人员和专线电话，直接接受客户的业务咨询，并负责协调各相关部门，分行解决客户在业务中出现的问题，跨境服务中心不仅仅是普通的电话服务中心，还要主动按照名单制客户进行电话回访，增加和客户的联系度，让客户感受到一体化服务的无缝对接。

　　5、完善考核和利润分配机制，是实现跨境业务发展的驱动力。

　　要进一步完善考核和利润分配机制，可探索对一个高端客户在同一家银行的全球资产配置和收益可作为影子资产和收入还原分配到境内所在行，充分调动境内分行的积极性，同时，加大对跨境业务的考核激励力度，从机制上促进业务的快速发展。

　　6、与境外机构一道，提供良好的跨境金融服务体验。

　　与境外机构共建服务是国内银行提升跨境金融服务能力的重要途径，银行需要去了解客户需求，然后在境内外寻找各种资源予以满足。所谓共建，可以是同大集团下的境外分支合作，也可以直接同境外金融机构合作。除此之外，考虑到大多数客户的现实需求，银行也可以同非金融类的境外机构建立合作关系，为客户提供包括教育、医疗、住房、消费、艺术品等多领域的服务，提升客户的粘性和贡献度。

　　总而言之，银行需要与境内外基金公司、信托公司、保险公司、移民公司，投资银行等第三方机构建立紧密合作关系，对境内外资源进行全面整合，针对客户的特定需求，专业的筛选适合他们的金融服务，为客户提供整合的、定制的、一揽子的财富管理方案，从而提升竞争力。

　　当我们还在犹豫是否走向世界，世界已经向我们快速涌来。跨境金融作为银行零售业务的基础组成部分，必将掀起一股无法阻挡的新浪潮！

　　来源：中国投资咨询网