随着全球经济一体化的进一步深入、上海自由贸易试验区的设立、沪港通的推出，以及企业和个人走出国门欲望的日益强烈，人们对跨境金融服务的关注和需求越来越大，跨境金融产品在零售业务中的关注度和重要性，成为零售业务未来发展的重要方向。

　　一般来说，跨境金融服务是包括跨境投资、跨境理财，出国留学，投资移民等在内综合性的金融服务。零售业务领域里跨境金融服务，过去主要是针对高端客户的跨境财富管理服务，通常只有私人银行级别的客户才能享受。不过，随着如今出国旅游、出国留学等热潮持续红火，以及跨境投资渠道的日渐畅通，人民币国际化进程的进一步加快，国际化产品不断涌入国内，跨境金融服务需求的主体亦呈现出越来越大众化的趋势。

　　一则案例引发的思考

　　在跨境金融需求日渐凸显的大背景下，已经有很国内多银行在跨境金融领域内布局。

　　五家国有大行都推出了自己的跨境金融服务，招行、中信、浦发、光大、平安等股份制银行，也都意识到了跨境金融的重要性，并纷纷在境外布局。以工商银行(3.51, -0.01, -0.28%)为例，已经把海外机构覆盖了亚洲、欧洲、南美洲、北美洲和大洋洲和非洲六大洲的四十多个国家和地区。并通过参股南非标准银行，将海外布局间接延伸至18个非洲国家，成为全球服务网络覆盖范围最广的中资银行。

　　但综合来看，国内银行于跨境零售业务还处于起步的阶段,一方面，大多数客户乃至客户经理对于跨境金融业务领域还是比较生疏；另一方面，境外机构的盈利占比和客户构成，也远未达到理想的状态。笔者认为，真正阻碍个人跨境金融业务开展的原因，在于境内外银行的相关机制有待于进一步理顺，对跨境金融业务的认识和理念上还有待于进一步的提高。

　　笔者曾经遇到这样一个案例。有一位私人银行客户在内地某家银行的私人银行存有大额存款，某天，客户对境外的投资理财产品很感兴趣，主动来问询该行私人银行的客户经理，能不能为他配置一些跨境金融产品。但客户经理由于担心给客户提供了相关信息之后，客户在本行的资金有可能会分流到海外，而在如今存款压力如此大的情况下，这肯定是银行不愿意看到的，同时，客户经理对跨境的业务确实也不是很了解。但是客户又不能得罪，最终，客户经理只能采取不作为的态度回避掉了客户的这次问询。客户经理甚至还时不时告诉客户一些境外投资的负面消息，希望能打消客户去境外投资的念头。

　　但这位客户并非只是这一家银行的私人银行客户，所以他又去另一家银行咨询相关业务。而这家银行比较以客户为中心，了解到客户的需求后，马上同海外的机构联系，并对客户的背景进行了充分的分析，根据他的风险偏好，根据他家庭的情况，给他做了一个综合服务方案，涉及投资移民、出国留学和境外理财配置等等方面，受到客户认同。结果，客户把存在之前那家银行的钱“连锅端”了。

　　这个案例给笔者很大的震动。这是一个信息透明的时代，银行靠被动防守是留不住客户的。在跨境金融这一点上，很多银行都面临被客户推着走的状态——客户的需求明显高于银行的供给，而一旦银行的产品和服务跟不上，激烈的同业竞争就会让银行很快失去手上的客户。

　　诚然，案例里面的第一家银行的顾虑也不无道理，但他们所采取的方式则体现出银行作为金融服务提供者的失职。其实，服务好了，客户自身、内地银行和外部机构都能获益；服务不好，不仅客户留不住，银行也会丧失更多的机会。

　　换而言之，银行必须尽早摆脱以产品为导向、以自身收益为依托的业务发展思路，在客观而全面地评估客户的真实需求后，尽可能多地满足到客户的需要，实现零售业务持续发展的破局之道。

　　留学、置业、投资、移民，这就是国内绝大多数客户在跨境金融方面的四项需求。银行要做的，无非是匹配到客户的这四项需求，做好服务流程优化、投资顾问的专业化、增值服务的精准化和海内外客户体验一体化。但从现在的情况来看，这“四化”并未真正落实下去，从而直接制约了国内客户跨境金融业务的开展。

来源：资本快车