利率定价是银行盈利能力建设的核心

　　 ——访银行独立咨询顾问、美国银行前高级副总裁席波

　　 《中国金融》主编 魏革军

　　 席波先生系银行独立咨询顾问，曾任美国银行战略绩效评估高级副总裁，在商业银行资产负债管理、资金转移定价、产品定价、绩效考核等方面拥有十余年管理经验。2010年回国后，先后主持了建设银行、招商银行、南京银行等银行的对公贷款定价体系建设项目；是中国人民银行利率定价培训班主题讲员、中国银监会培训中心“送培训下基层”系列培训利率风险和流动性风险管理主题讲员、中国银行业协会“银团贷款利率定价课题”特邀评委。席波先生对中国银行业的现状和未来发展方向有较深入的研究，曾为国内40多家银行的董事会和高级管理层提供过资产负债管理、运营成本管理、产品定价、绩效考核等方面的咨询和培训。席波先生拥有北京大学哲学学士、耶鲁大学哲学硕士、罗彻斯特大学MBA学位。

　　 魏革军　谢谢您接受《中国金融》杂志的专访。2012年我国在推进利率市场化方面取得了重要进展，主要表现在中央银行扩大了存贷款利率的浮动区间。您如何看待市场利率化对商业银行的影响？

　　 席波　利率市场化对我国商业银行的影响将会是深远的,会逐步推动商业银行从同质化经营、粗放式管理，向差异化经营、精细化管理转型。

　　 净利差收入是商业银行的主要收入来源，目前占我国商业银行收入的75%以上，在中小银行甚至达到90%以上。净利差收入是由一家银行的资产规模和净利差两个驱动因素决定的。在过去，由于存贷款利率的浮动区间小，银行的净利差基本上是有保障的，商业银行把管理的重心放在追求规模扩张上了。

　　 随着利率市场化的逐步推进，存贷款利率浮动区间逐步扩大，净利差的波动加大，每一家商业银行就需要把管理的重心，逐步从规模扩张的粗放式管理模式，转向净利差的精细化管理。银行需要改变过去重经营、轻管理的思想，逐步构建健全的资产负债管理、运营成本管理、经济资本管理、内部资金转移定价、外部利率定价等一系列现代银行的核心管理体系，加强对自身经营的各类成本和风险的精细化管理，建设可持续的盈利模式。

　　 随着利率浮动区间扩大，商业银行的竞争会进一步加剧，也会导致一些中小银行寻求摆脱依靠大客户的同质化经营模式，开发新的客户群，比如中小企业客户、零售客户，追求差异化经营。银行服务的群体会进一步扩大，从而推动我国实体经济的发展，增强经济的活力。

　　 魏革军利率定价机制是商业银行经营管理的重要内容，请您介绍一下利率定价机制建设的主要内容。

　　 席波　利率定价是银行定价机制的一部分。商业银行的定价机制，主要包括定价方法论、定价战略和定价管理机制三部分。

　　 首先说定价方法论。利率定价方法论包括定价模型和定价方法两部分。商业银行内部通用的利率定价模型大体分为三类，逐笔定价、标准定价、组合定价。对公贷款的定价，因为每笔业务的客户风险、期限结构、还款方式、抵押品种类等等都不一样，一笔和另一笔无法比较，定价信息不透明，没有公开的市场价，所以一般采取内部的、逐笔的定价。零售贷款一般以产品为单元采取标准定价。比如房屋贷款，期限结构比较单一、抵押品都一样，市场定价信息也比较透明，一般采取的是在产品层的标准定价法。再有就是存款定价，比较复杂一些，一般是根据客户种类和产品种类，在组合层进行定价。比如活期存款，要构建客户行为模型，分析每类存款的沉淀率有多少、沉淀期限有多长、利率敏感性怎样；在此基础上，根据资产负债的匹配需要，确定资金的使用价值。沉淀率高、沉淀期限长、利率敏感性低的活期存款，就可以匹配一些期限长、固定利率、收益高的资产，资金价值（也就是资金转移定价）就高一些。在资金转移价格的基础上，扣除运营成本和操作风险成本，即是给客户的存款利率的基准。

　　 有了定价模型，然后就是定价方法。比如对公贷款定价，目前通用的定价方法是目标收益率定价。定价首先考虑自身经营的各项成本，包括资金成本、运营成本、风险拨备（provision）。在成本的基础上，经营每一笔业务有信用风险，量化以后就是经济资本。银行承担风险，就要有回报，所以对经济资本要确定目标回报。成本加上资本目标回报，就是一笔贷款的目标利率。

　　 再次是定价战略。比如说我们根据银行的各项风险和成本，定出来的贷款利率是6.0%。可到市场上一看，在A市场竞争对手的价格是7.0%，在B市场竞争对手的价格是5.5%, 我们怎么办？所以我们必须在每个客户群、每一个市场有自己的定价战略,根据定价战略确定不同的目标收益率，对目标利率进行市场调整。这样才能使利率贴近市场，有竞争力，也才是有效定价。这个可能是利率定价中最重要也是最有挑战的部分。

　　 最后是定价管理机制。全行必须有统一的定价管理机制，利率定价的决策部门是谁？执行部门是谁？定价方法论和定价战略由哪个部门负责具体制定？每一笔存贷款的定价权下放到哪个层级？定价追踪机制是什么？定价结果如何考核？如果没有好的管理机制，再好的定价方法论和定价战略，也都用不起来。

　　 魏革军应该说，我国利率市场化的推进，尤其是中央银行取消存款利率下限和贷款利率上限政策，并进一步扩大存贷款利率浮动区间，对商业银行利率风险管理提出了更高的要求。您认为，我国商业银行在利率风险定价方面主要存在哪些问题？您对此做何评价？

　　 席波　随着利率市场化的推进，银行对利率定价都非常关注，有些银行已经建立了对公贷款定价体系，有些银行还处于准备阶段，但都存在一些需要解决的问题。

　　 从贷款利率定价来说吧，目前大部分银行还没有建立统一的定价机制，还做不到根据客户风险、期限、抵押品，以及自身的资金成本、运营成本等，实现逐笔定价。往往是总行参照市场竞争情况，要求对某个客户群保持基准利率，或对某个客户群统一上浮10%。客户经理觉得这种“一刀切”的方法不合理，很难执行，会导致优质客户流失，议价过程往往变成客户经理和总行定价部门的议价了。而客户经理贴近客户、贴近市场，总行定价部门又说不出具体的道理，所以讨价还价中落败的往往是总行定价部门。

　　 从实际定价效率来看也不理想。我们在一些银行做过调研，很多时候贷款利率跟客户的风险等级不成正比，跟贷款期限也没有关系，也就是说贷款利率没有反应银行承担的信用风险、利率风险和流动性风险；贷款的利率因分支行而异、因客户经理而异，没有统一的定价标准。

　　 除了贷款定价长期存在的这些问题，最近存款定价问题也很突出。中央银行去年开始允许利率浮动，对各行的压力都很大。大家还不知道怎么定价，采取的都是被动定价，即看看其他行怎么定，跟着走。很多中小金融机构担心存款流失，基本上是一浮到顶。但如果存款利率的浮动区间进一步加大，我们怎么办？

　　 所以总体来讲，我国商业银行的利率定价机制还不完善，做不到主动的、逐笔的、客户化的定价。如果定价机制不能得以改善，价格的恶性竞争会导致商业银行的净利差越变越薄，最后无法覆盖银行自身经营的风险、成本和资本回报要求，导致金融机构经营出现危机，最后威胁到金融体系的安全。

　　 可喜的是，随着最近利率市场化的逐步推进，我国商业银行加快了利率定价机制的建设步伐。各级商业银行对利率定价的重要性认识得非常充分：在未来市场化的利率体系下，对价格、成本、风险的精细化管理，是商业银行构建可持续盈利能力的核心。“可持续的盈利能力，是银行抗风险的最重要的手段”（摩根大通CEO Jamie Dimon）。

　　 魏革军利率市场化的推进突显了我国商业银行对产品价格缺乏敏感性和定价能力不足的问题，这也成为推进利率市场化进程的一大“瓶颈”。您认为应如何提高我国商业银行的利率定价能力？与现代商业银行的要求相比，我国商业银行应从哪些方面进一步完善？

　　 席波　一是建立全行统一的利率定价管理机制。定价是银行长期的、系统的定价战略和定价方法论。它是银行竞争战略的重要组成部分。所以定价不仅是业务部门的事情，更是全行的事情。银行应当由专门的决策机构（比如资产负债管理委员会）负责，制定统一定价方法论和定价战略，确定定价管理部门的职责权限、定价权的层级设置、定价追踪考核机制等等。

　　 我以前在美国银行工作的时候，全行是由两位副行长牵头成立金融方法论管理委员会，制定定价战略和定价方法论。然后由定价管理部统一管理定价；对公贷款必须通过贷款定价系统逐笔定价，定价审批权根据贷款的期限和额度逐级设置；有专门的机制，追踪考核不同分支机构、不同客户经理群的定价水平；对定价水平长期偏离的分支机构加强培训、限期改进，定价结果和分支机构领导的奖金挂钩。 这样一套决策、执行、追踪考核机制，形成了有效的定价管理机制。

　　 二是要健全基础设施，也就是各类管理系统。健全的资产负债管理体系，能够有效管理自身的资产负债错配及由此引起的利率风险和流动性风险。存款定价在一定程度上也是资产负债管理的内容。还有资金转移定价、运营成本分摊、经济资本管理等体系，也要逐步完善，这样才能实现账户层的成本和风险计量，为利率定价做好准备。

　　 三是完善银行的利率定价战略。定价战略的制定是从上而下的，首先是董事会的长期战略规划、高级管理层的资产负债管理、然后是产品定价战略。比如董事会确定我们未来要做中小企业的银行，那么资产负债管理中，就要规划未来三五年中小企业信贷业务的规模、信用质量、期限结构、净利差收益和新业务量增长规划。在此规划的基础上，确定小企业贷款的目标收益率，从而在每一笔贷款业务中体现出来。这样把银行的战略传导机制，从现在的行政命令传导，转变为价格传导。

　　 魏革军 有专家指出，对我国来说，要稳步推进利率市场化改革，不仅在于逐步扩大利率浮动的区间，更重要的是要在这一过程中，逐步培育起符合中国国情的银行利率定价制度，并指出可以以五大国有银行为主导实施有协调的利率定价机制。您如何看待这一观点。

　　 席波　我个人是赞同这种观点的。

　　 首先，五大行已经建立了资产负债管理体系，能够有效管理利率风险和流动性风险；同时也都有了资金转移定价、成本分摊、经济资本等系统，能够比较精确地计量自身经营中的各项风险与成本，从而有了科学定价的基础。其次，五大行也是上市银行，股东对银行有盈利要求，定价机制也相对比较完善，不大可能出现长期的非理性定价行为。再次，考虑到零售客户更关注银行网点的方便性、安全性，所以五大行相对来讲存款流失的压力稍微小些，有主动定价的基础。

　　 所以在利率市场化的初期，由五大行，或者在加上一些定价管理机制比较完善的股份制银行，形成有协调的利率定价机制，引导中小银行的利率定价，是比较可行的方案。

　　 美国的经验也是如此。大行定价是比较理性的，最近这个季度美国银行的平均存款利率才16个基点；即使在2007年存款争夺非常激烈的时候，1年期的存款利率大概是2%，比当时一些网上银行的5%的存款利率低很多，也没有出现大量流失，市场占有率一直保持在10%左右（美国法律规定单家银行的存款不能超过总存款的10%）。这样由大型银行的理性定价做引导，能避免出现价格上的恶性竞争。

　　 目前在实际操作上也是如此。比如零售贷款的利率形成机制是这样的：美联储每次公布调息后，几大银行会在很短时间内，往往是几分钟内，同步公布本行的Prime Rate；小行在此基础上，发布自己的基准利率，从而形成零售贷款的利率联动机制。

　　 魏革军您在国外长期专司利率定价机制研究和实践工作，请您结合国外经历谈谈利率定价机制在国外商业银行经营管理中的地位与作用？

　　 席波　利率定价是构建商业银行可持续盈利能力的核心。净利差收入占商业银行收入的75%以上，而利率定价决定了银行净利差收入的水平，所以其重要性不言而喻。

　　 对我印象最深的，是当时美国银行总裁说的一句话：“定价是银行和客户最核心的关系（Pricing is the single most important relationship between bank and its customers）。”价格在市场上的竞争力，不但反映银行的风险管理和成本管理水平，同时也反应客户对银行产品和服务的认可度。

　　 从具体的作用上来看，主要是几点：

　　 一是通过利率定价，为各类客户建立不同的定价引导战略，有利于未来银行的差异化经营中的战略传导。

　　 二是精确核算各类风险和成本，并把成本控制和风险管理的理念，通过定价，传导到银行各个部门和客户经理层。

　　 三是通过利率定价识别高风险客户群，从而降低风险、提高盈利。好的利率定价机制，能带来优质的客户群；优质的客户群，能降低信用风险成本；低的信用风险成本，能使银行能给客户提供更优惠的利率，所以，理性定价--优质的客户--低信用风险成本--更优惠的价格--更优质的客户……从而使银行经营进入一个良性循环。

　　 魏革军目前，国外商业银行利率定价建设有哪些新的进展，利率定价系统的未来发展趋势怎样？

　　 席波　国际上，随着商业银行由“以产品为核心”的经营模式，向“以客户为核心”的经营模式转型，利率定价也由过去的单一产品定价，向客户关系定价转型。

　　 客户关系定价主要是根据客户的盈利度，把客户分成核心客户和战略客户。核心客户和银行有多渠道、多产品的关系，银行的运营成本低，流失率低，盈利度比较好，一般占银行客户的20%左右，但却给银行创造80%的盈利，这就是我们说的“二八原则”。对这些客户在定价上要主动考虑优惠，增加资源投入，加强客户满意度。但这不是客户关系定价的核心。

　　 客户关系定价的核心，是对战略客户的定价引导和交叉销售。战略客户占银行客户60%以上，一般指和银行目前是单一产品的关系，虽然盈利度比较一般，但如果我们银行能深入了解客户的需求，交叉销售的机会很大。如果把它们中一部分引导成为核心客户，银行的收入就会有很好的改善。

　　 所以操作上是，对每一类战略客户，根据其行业、大小、地域等，寻找相类似的核心客户（也就是上面提的20%的优质客户）作为模板；然后分析模板客户的产品使用历史，去了解相类似的战略客户的需求；再通过动态定价、交叉销售等手段，把战略客户引导为核心客户，这是客户关系定价的核心所在。

　　 在美国，富国银行的客户关系定价做得比较好些。我们做过一个研究，富国银行客户使用的富国银行的产品，平均在7个左右，比其他几大行高出2倍左右。这是一些著名的投资人，比如巴菲特先生，喜欢富国银行的原因。

　　 以上是定价应用的新发展。在定价理论上，尤其是零售贷款定价、活期存款定价等方面，出现了选择权定价等方法，但还处在理论探讨阶段，管理应用的不多。银行管理追求简单实效，不追求科学完善。过于科学完善的东西，假设前提就很多，不符合现实环境；再者，银行的管理者也难理解，黑箱一样的东西，也不敢用于这么大的银行的管理。

　　 魏革军小微企业融资是世界性难题。您认为是否可以从利率定价机制的建设和完善角度来改善小微企业的融资环境，从而提高银行服务实体经济的能力？

　　 席波　首先，小微企业有区别。微型企业客户行为比较像零售客户，国际上的风险管理模式也比较成熟，经营的主体一般也是大型金融机构，它们的研究能力比较强，我就不多做论述了。而小企业贷款的经营主体主要是中小金融机构。我看了美国2008年到2010年的数据，微型企业贷款的66%是由资产规模在500亿美元以上的大型金融机构发放的，而69%的小企业贷款却是由中小金融机构发放的。这也比较合理，因为中小金融机构和小企业贴的比较紧，解决了风险信息不对称问题。

　　 随着利率市场化的推进，我国中小金融机构的差异化经营意识加强，很多银行也已经把经营的重点放到小企业身上。但银行还是不敢给小企业放贷，这有两大原因，一是风险成本高，小企业自身业务波动大、没有健全的财务报表、缺乏合格的担保或抵押品；二是运营成本高，小企业贷款额度小、期限短，导致贷款的单位作业成本远远高于大型企业贷款。

　　 但解决小企业贷款风险和成本高的出路，并不是一味提高贷款利率。盲目提高利率，会出现价格上的逆向选择：优质客户不敢拿你的钱，留下的都是风险比较高的客户。表面上是你选择了客户，实际上是高风险的客户选择了你。长此以往，银行的客户风险提高，出现集体违约，最终把风险转嫁给了社会。目前，我国部分地区出现的民间信贷问题，正是如此。那么高的利率，必然出现价格逆向选择。

　　 所以我个人认为，解决我国小企业融资难的问题的关键点之一，是建立差异化的风险定价体系。具体来讲，就是引进国外小样本的风险打分卡方法，解决银行普遍存在的风险违约样本不足、风险难以量化问题。小企业贷款风险管理关注的不是单一客户风险、非预期损失或是经济资本，而是客户的集体违约行为、预期损失，所以要加强风险预警和风险组合管理技术。引入批量获取技术，建立自动化的审批流程，降低银行的运营成本。在此基础上，建立差异化的利率定价：比如最优质的客户执行基准利率、 其次上浮 10%、 再次上浮20%、风险高的客户就不能放贷。这样使优质的小企业，能够以合理价格拿到资金，用于良性经营；而让风险过高的小企业，无法通过银行信贷渠道获取资金，从而将银行的平均违约水平控制在合理区间之内，让银行形成长期可持续的盈利模式。只有有效降低了银行的风险和成本，银行才能为小企业提供更优惠的利率，从而降低实体经济的融资成本，促进我国经济的发展。

　　 中小金融机构是经营小企业贷款业务的主体，但它们缺乏人才、经费和科技投入能力。所以我建议由政府牵头，建立一套统一的中小金融机构中小企业信贷业务管理平台。

　　 谢谢主编给我这次访谈机会。回国两年多，我有一点体会想和大家分享。我国银行都在建各种管理系统。但很多系统都无法用起来，原因是缺乏完善的管理理念和管理模型，系统没有灵魂就用不起来。所以我建议各行未来在建定价管理体系的时候，不要盲目上系统，要先探讨管理机制、管理模型，搞清楚了再建管理系统，不要白花钱、乱花钱。