不想再说80%的客户是在超过7次的跟踪中拿下的，因为这个理论并不适合外贸，不用说7次了，17次，70次，170次的都有，还是半死不活！

 

很多人说，客户我跟踪的真的不错，也找到了客户的很多特点，客户也蛮喜欢我，可是就是不下订单，这是怎么个情况。

 

我想说的是，哥们，你真的理解错了跟踪客户的目的。

 

可以这样说，跟踪客户不可能直接拿下客户。

 

有人看到这句话，肯定会拍案而起了，那你一直说什么跟踪客户不是害我们吗？逗我们玩啊？天天跟孙子似的，腆着脸跟客户套近乎。

 

我说，不要暴躁，且听我慢慢道来。

 

每个买家都有自己的供应商体系，做外贸这么些年，经常跟不同的客户谈起这个问题，选择的方式五花八门，但是有一点是共性：

当然这些是我人为分层的，他们未必会分的这么清楚，但是这样分起来会比较清楚

 

1.现有供应商。

 

这个层次可能不只是一个，例如，很多客户在采购的时候，会人为的平衡几个供应商的关系，每家都拿一点，这里说的每家，并不是随意的，而是已经考核了很久了，对其质量啊，价格啊，付款方式有了一定的把握和认可。每家拿一点的主要目的是维护好这几家供应商，如果只靠一家，一旦出现问题，再去考察将会造成意向不到的损失。

 

2.备选供应商。

 

这里面有几个就未必了，这些可能也有偶尔合作过，但是不频繁，或者根本没合作过，但是有些某种程度的了解，例如，会把他们作为采购时比较价格的选择之一，也会愿意少花点时间去维护这些供应商，因为是害怕一旦常态化供应商出问题，供货不及时的时候，立马拿出来谈判，或者采购。

 

3.炮灰。

 

好吧，换成我们也可以！客户的备胎多的自己都记不得有几个，我们还喊着，我要做备胎，冲向前沿，果断的做了炮灰！其实炮灰未必永远是炮灰，只要等着前两者都死绝了，我们就是赢家，可是你能等吗？反正我是等不了！

 

不能等？好呀，甩开膀子往前冲！盲目的往前冲，只是一次又一次的失败，估计大家都已经体会到！

 

我们把这个不断的去当炮灰的冲刺称为跟踪。

 

跟踪的目的就是，不论用什么方法，让客户愿意看我们一眼，形成基本的印象，然后不论用什么方法，让他们多分点时间给我们；然后不论用什么样的方法，让客户在真正采购的时候愿意把我们放进备选名单！

 

所以，跟踪不能直接拿下客户，只是让我们成为真正的备胎，然后在客户的备胎体系中慢慢的往前排，排到，客户可以给我们一次机会，什么机会呢？

 

在真正的采购期，愿意找我们要报价；愿意认真的看一下，考虑一下我们的报价；愿意根据我们提供的条件跟我们进行充分的谈判！

这个靠等，只能等到我们的子孙后代来接班，当然不排除有幸运者！

 

书归正传，客户给我们报价的机会，愿意认真考虑我们的报价了，我们要果断抓住机会，给出极具诱惑力的价格，一击即中！

 

客户会因为我们的跟踪对我们产生好感，但是并不意味着，客户愿意接收不合适的成交条件。反而，我们跟踪那么紧那么有诚意，又给出不靠谱的条件，只会让客户觉的我们很不严肃，适得其反！

 

所以跟踪换回来的机会，我们要把握，把握不住，再想获得一次机会就会比较困难！