在外贸谈判中,请抛弃“中国式含蓄”!

2014-08-03 10:04 181

若干年前的晚上,闲来无事,在msn上闲逛,碰到好久不见的一个客户。这个客户是我以前做不锈钢时很好的合作伙伴,聊着、聊着就聊到了谈判这个话题。

若干年前的晚上,闲来无事,在msn上闲逛,碰到好久不见的一个客户。这个客户是我以前做不锈钢时很好的合作伙伴,聊着、聊着就聊到了谈判这个话题。我们在以前合作的时候,正式也好,非正式也罢,经历了很多次谈判。他说:“你比同行最有优势的地方在于,你不含蓄,说话直接干脆、清楚明白,让我觉得跟你合作很痛快!”

我说你,举个例子来说说看。他说:“最简单的一个例子是:第一次谈判时的最后,因为价格僵持不下,我对你说,你如果不降低价格,我们没有合作的可能性,能否合作取决于你们的态度!其实这句话我经常对中国的供应商说,可能很多人会不舒服,但是实际上这是我们的一贯表达方法。中国人出去买东西能砍价,实际上也是到不了心理价位不会购买,透露出的也是这么一个意思,只是太含蓄,没有直接说出来而已。”

他继续说:“当时你的回答让我吃惊。你说:‘不好意思,如果因为价格问题,合作不了,我真的很抱歉。我也无能为力,这是最低价,合作与否取决于你们,而不是我们’。”

当然,他只是举了一个例子,谈判中需要站在对方的角度考虑问题,去寻求共同利益点,但是有时候需要针锋相对,否则对方会觉得还有余地,便会步步紧逼,耗时耗力。

我之所以敢那样跟他说,是因为经过前面的谈判,我的价格已经降到了最低,如果再低的话,利润率可能就达不到预想的水平,所以宁可不做。此时,面对他这样的问题,我就直接告诉他,不要闪烁其词,这时候不能含蓄!

跟他聊完后,我想了很多。中国人的含蓄和谦虚世界有名,被称之为中国式的谦虚,中国式的含蓄。我们往往讲究说话含蓄才美,什么都要讲究不直白、不露骨,犹抱琵琶半遮面;写邮件时也是如此,经常会不自觉地带入了外贸函电里面!

其实我认为,谈判不需要含蓄,谈判就是要把很多问题拿到桌面上来,把所有的问题都直白的表达出来,双方求一个共识。如果有一些矛盾点,涉及到了根本的利益,就要明确表达出自己的意思。我相信中国人的很多话,让老外们去猜,打死他们也想不通,更何况再加上中国式的英语,中国式的表达!

中国人的含蓄还表现在谈判中不敢提出敏感话题,不敢主动推进。例如,当你认为谈判已经取得大体的共识以后,就要果断提出成交,我们的目的是什么,谈判的目的是什么,不就是为了成交吗?有什么不好意思的!正因为中国人的含蓄,很多单子实际上可以提出成交而丧失了时机,凡事讲求一个度,到了一个关键点就要果断的抓住,错过了,就又要费很大的劲了!

我现在给客户发邮件,经常说的一句话是:“为了双方都赚到钱,长期的赚到钱,要如何如何……”

做生意不赚钱谁干?光让你赚钱,我是傻子啊?你赚不到钱,你会跟我合作吗?所以,永远不要告诉客户,我们跟你合作真的不赚钱,为了长期合作才给您这个价格的!客户傻吗?不赚钱的生意你做吗?

所以,我会跟客户说:这次虽然我们合作了,但是我的利润太低,只有我预期利润的1/5,扣除各种费用、工资、员工的提成,剩不下多少?希望下次再平衡一下利益分配,不然这样下去我真的无法维持,不如不做!

所以,到现在为止,合作的客户都成了非常好的朋友,因为他们觉得我说话直白、坦诚、犀利。谈判时不用猜我在想什么,当然日常生活中对方要含蓄,咱也不是不会,但在谈判中,含蓄在我身上绝对找不到!

0
标签: 中国式 
发表评论
同步到贸金圈表情
最新评论

最新研习课程

相关新闻

小米盒子中国式溃败:三驾马车终结

2012-11-29 17:17
278

中国式庞氏骗局:泛亚22万投资者400亿资金的不归路

2015-07-27 11:14
849

天量信贷温暖经济寒冬 期待中国式复苏

2009-04-29 16:24
105

中国式众筹灰色地带 借道有限合伙对接股权融资

2013-11-06 13:26
14460

“中国式关系”不灵 新油股份业绩难持续IPO被否

2016-09-21 11:11
385

发展环境不佳 汽车金融中国式困局待解

2013-08-30 13:15
513
7日热点新闻
热点栏目
贸金说图
专家投稿
贸金招聘
贸金微博
贸金书店

福费廷二级市场

贸金投融 (投融资信息平台)

活动

研习社

消息

我的

贸金书城

贸金公众号

贸金APP