经常有小伙伴过来问我：瓦夏，我们是纯外贸公司，客户经常会问我们是不是工厂，如果告诉他我们是工厂的话，就欺骗了客户，如果跟他说实话，又怕客户想要找直接的工厂，我们就失去了机会，该怎么回答呢？

　　我的回答：大方点，实话实说，我们就是外贸公司。

　　今天跟大家分享一下我和三个客户之间的故事，这三个客户在俄罗斯算是中型规模的正规公司，我们从合作之初我就很坦诚地告诉他们我们就是纯外贸公司。

　　哈巴罗夫斯克客户：共同成长，主动涨价

　　第一个客户是在哈巴罗夫斯克做配件产品的。我们刚开始合作时，客户的公司处于起步阶段，产品的控制方面客户跟我们一样都不正规，我们也没有正规的验货员。工厂生产出来大货之后给我们电话通知，我自己再开车过去，简单数一下数量就发货。有时货柜到了工厂后，匆匆忙忙地现场喷漆，稍微晾晒就直接装柜。

　　那时的市场也比较混乱，大家都在抢占份额，虽然我们的质量不怎么样，但是有价格上的优势，所以，基本上就是客人收到货，出现问题，然后找工厂，工厂会推诿扯皮，直至最后不了了之。

　　随着客人的业务越做越大，人员配备到位了，公司的销售也正规化了，品牌意识开始加强，对质量的要求越来越严格。我们全面配合客户的工作，慢慢地由发货前30%抽检，到50%，最后到验货员长期驻厂。验货分初期、中期、尾期100%验货三步完成。

　　现在从我们的手里出去的货物，除了运输过程中可能出现的一些小问题，可以自豪地说100%符合客户的要求。

　　因为原材料市场价格一直稳定，客户的订货量也持续增加，为了帮助客户维护市场份额，虽然我们费用增加很大，但我们的价格除了因为汇率的原因导致的变动外，基本维持原来的报价体系。总体来算，我们的利润率是不断下降的。

　　去年12月份，客户过来参观一个大型的专业展会，见面时，客户很高兴地赞扬我们控制水平，同时问我有没有什么困难。我很实在地跟他分析他这一款货物产生了很多额外费用（我们配备了专职验货员一名并且是长期驻厂工作）。自始至终我们跟客人都是实实在在共享工厂情况、原材料情况、操作费用等等，客户都非常了解。客人当时说了一句：好的，我会好好考虑考虑的。

　　我以为是句客套话。没想到，客人回国以后，直接通知他们的操作人员，从下一个订单开始，购买价格上涨2%。相信大家都能体会到，相比较2%的提价，客户对我们的认可更让我们感动。

　　切列巴维茨客户：理解朋友，维持原价

　　第二个是切列巴维茨的客户，一个翻单的产品，客户过来讲价：“瓦夏，这段时间市场上中国的货物越来越多，竞争太激烈。这次的订单能不能去跟工厂申请一下，降五个点吧。不然，我们真的没有价格优势。”找到工厂商量，工厂的人也是很为难，他们解释说：“瓦夏，最近原材料的价格上涨厉害，我们给别人家都提价了，因为你们家量大，所以一直没好意思开口。我们不涨价就是在降价了，真的没有让的空间了。你好好跟客人解释一下吧。”

　　挂断电话，我开始纠结，一方面，客户既然开口了，说明真的有困难。另一方面我也了解，最近确实原材料在涨价，不能再去跟工厂压价了，不然，如果勉强压下来，万一在产品质量上给你打折扣，将来的麻烦更大。最好的办法，就是从自己身上割肉了。我仔细的核算了好几遍，给客户做了一个小方案：我找到原材料供应网站给客户发过去，跟客户解释明白工厂不降价的原因。然后，我给客户分析了我们费用情况跟利润点，最后告诉他，我的能力就是在价格上降3个点，再少了我就做不下来了。客户说，我研究下吧。

　　临近下班的时候，客户过来通知说，瓦夏，我们不仅是商务合作关系，我们更是好朋友，我们不能让你为难，这样吧，三个点我们不要了，还是维持原价，你给我们做形式发票吧。折腾一圈，最后还是按照原价成交的。

　　莫斯科客户：急你所急，竭尽全力

　　莫斯科的客户过来询了两个配件，数量很大，但询得很着急，估计是在跟买家签了合同后才给我下的询盘。我给工厂打电话要报价，负责人正在国外参展，说是回到酒店再给我报价。

　　因为时差，拿到报价的时候已经是晚上九点。客户耐心地在线等着，对俄罗斯人来说，为了订单加班，真的很不容易了。我拿到报价给他发过去一看，说太贵了，让我想想办法。我说，要不我明天重新找新的供应商吧。客人说：不行，指定要这一家的，今天必须得确认。

　　我又联系到工厂的负责人讨论，工厂负责人估计也猜到了我这边的情况，一句话：不能降，到底了。我只能把与工厂联系邮件的截图发给客人看，但客人表示不能接受。

　　我真的是无奈了，客户在SKYPE上啪啦啪啦地打出一长串一长串请求：瓦夏，实在要请你帮帮忙……

　　把客户丢下来不管不是我的风格，但是赔本做也不行啊。突然，我想起来，这个月月初的时候好像调整过出口退税。我赶紧给财务打去电话，要到了她的电脑密码进系统一查，这一查，转机来了，原来五个点退税的产品提高到9个点退税了。

　　我把退税调整的页面发给客户，并做了简单解释，然后给他直接降了4个点并告诉他，我真的只能做这么多了。客户非常激动地说：谢谢你瓦夏，我现在终于知道你们中国的出口业务为什么一直保持非常好的增长势头，因为有许许多多像你这样好的外贸人员在努力地工作。

　　我是个做事比较保守的人，最喜欢的贸易方式是平衡贸易，就是维持工厂跟客户的平衡，尽最大努力促成客户跟有合作基础的工厂拿货，一方面有采购基础，有质量保证，再就是省去了很多磨合的过程，自然省掉很多费用。所以我从来不会在客户面前往工厂身上推卸责任或者说工厂的是非，造成客户产生换工厂的想法。

　　做外贸说简单也简单——要阳谋，不要阴谋，坦诚是最明智的策略。

　　（文_瓦夏，主攻前苏联俄语市场，来源：上海外贸圈）