“刚中标的那几天，企业上下都很兴奋。但随着下乡销售的逐步展开，我们越来越感觉到，下乡其实没有那么简单，喜悦之余更有一丝担忧。”乐华彩电有关负责人近日在接受记者采访时表示。

　　眼下，企业中标家电下乡的喜悦与兴奋正逐步褪去，面对无规律可循、战线分散的农村市场，该采取何种营销方式，城乡市场应如何取舍，正成为摆在家电企业面前的一道新课题。

　　大篷车营销的背后大篷车无疑是当前家电企业最热门的下乡促销手段之一。满载产品、配置大喇叭和宣传横幅，并带有实用小礼品的货车走村串巷，正成为众多家电企业首选的下乡营销方式。

　　记者在采访中了解到，产品中标之后，家电企业从抓政策快速转向了深挖市场需求，进入了繁琐的市场操作阶段。海尔等一线品牌凭借庞大的营销网络和家电下乡试点经验，已经顺利地将家电下乡产品输送到各地终端，且销售成果显著。而那些以代理销售为主的中小家电中标品牌也相应地推出了各种营销策略吸引经销商前来订货。

　　海尔集团首席执行官张瑞敏指出，家电下乡绝不是简单地把在城市销售的产品卖到农村去，而是要真正满足农民需求。据了解，海尔洗衣机已在全国建立了10000家专卖店，物流网络已延伸至全国的城市和乡镇，同时还整合了全国县城1000多家星级服务中心，通过销售到村、送货到门、服务到户，让农村用户切实享受到了家电下乡带来的方便与实惠。

　　“实际上，家电下乡并非利益均等，真正的赢家，是那些名气（品牌形象）大、服务好、产品质量过硬的企业。”家电行业资深评论家刘步尘在接受记者采访时表示。他认为，究竟谁能成为家电下乡的最大赢家，有赖于企业在营销思路、推广手段、促销手段等环节的农村化改造。据了解，考虑到农民的消费习惯和消费环境，海尔洗衣机在抗冻、防晒、防漏电、防鼠咬、宽电压上下足功夫。志高空调则推出了大棚空调、茶叶空调、花木空调等与农村密切相关的定制化产品。同方股份有限公司消费电子事业部副总王向东向记者透露说，在接下来的液晶电视下乡过程中，同方电视将借助清华的教育资源，延伸电视的其它功能，通过送文化下乡的方式推动同方液晶电视的销售。

　　未中标者的农村契机随着家电下乡的全面扩容和推进，农村市场俨然成了中标产品的蓝海，不少非中标企业和产品销售正面临困境。对此，业内人士表示，农村市场绝非仅是家电下乡中标产品的天下，企业不可能单纯依赖家电下乡政策来拓展农村市场。

　　海尔洗衣机有关人士告诉记者，在家电下乡的洗衣机产品招标中，海尔满载而归，除中标产品之外，海尔面向农村市场销售的产品种类和型号还有很多，同样也都是高标准要求。王向东告诉记者，受限价影响，同方只能推动27英寸以下的液晶电视下乡，但农村市场同样对32英寸或更大尺寸的液晶电视有需求，所以同方还会推动大尺寸液晶彩电的下乡。

　　业内人士预测，面对中标产品享受的政府补贴，企业在未中标产品的农村推广上可能会采取更优惠的价格或者更丰富的功能等手段来弥补。据了解，一些中标企业已着手准备了两套下乡方法，即以中标产品抢夺市场份额，以非中标产品支撑经营利润。

　　金融危机肆虐之下，能否抓住家电下乡这根救命稻草对企业而言至关重要。而对于那些未能中标的家电企业而言，没有中标并不等于没有机会。宁波慈溪一洗衣机企业负责人告诉记者，受规模与网络资源限制，企业与家电下乡失之交臂。但该公司的洗衣机早在3年前就卖到了湖北、四川等地的农村市场。“现在，政府扩内需将进一步刺激农民需求，我们公司也会跟着受益。”该人士笑言。

　　“农村市场这么大，需求千差万别，我们没必要在家电下乡这条独木桥上挤死，完全可以根据农村需要实施积极的销售策略。”刘步尘表示。他介绍说，那些没有中标的企业尤其是中小企业应该以主动的姿态、灵活的促销手段、完善的销售网络和服务体系，继续参与到农村市场中去。

　　城乡分层的尴尬“现在，一个令人担忧的倾向已开始显现，不少家电企业将主要精力放在了家电下乡赶集上，有意无意地忽略了城市市场。”刘步尘呼吁要对下乡冷思考。他提醒说：“与城市这个高端市场相比，农村市场虽然潜力巨大，但仍然是居第二位的。”

　　“三四级市场消费意识差、消费能力低、开发成本高、诚信度不高等问题，使得这块闻起来香喷喷的蛋糕吃起来却未必甜美。”乐华彩电负责人直言下乡“看起来很美”。

　　刘步尘提醒说，农村对整个家电市场的贡献率不会超过40%。企业要想实现量利双赢，不能单一指望农村市场。“我们更愿意站在更高的角度观察家电企业的市场战略，将城市与农村两个市场统筹起来考虑，而不是割裂二者之间的关系。真正的赢家，应该是城乡通吃的企业，不仅农村市场表现好，城市市场表现更好。”刘步尘说道。

　　刘步尘告诉记者，平板电视市场曾一度出现令人担忧的局面，主流城市市场被外资品牌抢夺，本土品牌不得不转战三四级市场，结果造成中外平板“城乡分层”。他认为，外资品牌价格高高在上，本土品牌大多形象不足，环顾中国家电企业，除海尔外，能实现城乡兼顾、两个市场一起赢的少之又少。