【编者按】：是不是你英语过八级，做过几年外贸，接过几个大单就是个成功的、合格的外贸业务员呢？你会发现，很多业务员十分的被动，时常被客户牵着鼻子走，净干些吃力不讨好，成不了单的活。当然，你也会发现有些业务员跟客户关系很好，如胶似漆。甚至有些业务员赶超在客户之前，能够“未闻其音先明其意”。人分三六九等，业务员也有各自不同的造诣等级。在此，请看雨果网观察员“外贸阴阳鱼”的文章，并对号入座，看看自己“修炼”到第几重吧！

　　视野决定业绩。业务员从盯着订单，到客户、市场，再到核心能力、趋势，就是视野的不断提升。欲穷千里目，更上一层楼。成长始于视野，做业务要操经理心，做经理要操老板心，才能最快成长。多挑担子的肩膀才能更加结实，像老板一样操心你才能有老板的视野。

　　第一层：盯着订单

　　这些人往往是新手，急切地想成交，所有工作都以订单为中心。对于客户了解很少，觉得所有潜在的客户都是手里捏着单子想什么时候下，就什么时候下。我刚参加工作那会儿，下面子公司的人甚至只要遇到个老外就觉得都是上帝。

　　盯着订单，所以谈来谈去，离不开品质、价格和交期。只能靠这些吸引客户。最终，就只能在价格上一让再让，以求得订单。

　　在谈判上，他们有的倾向于“面对面”，同客户针锋相对，比较硬。或者是比较软，求单心切，被客户所利用。

　　在这个阶段，业务员冲劲十足，但屡屡遇到挫折。逐步明白技巧的重要性，开始注意学习技巧。刚踏入社会，个性十足，还不太能抛开“自我中心”。

　　第二层：盯着客户

　　工作几年后，他们清楚订单是客户下的，赢得一个客户远比一个订单重要。开发一个新客户要付出的努力是维护好一个忠诚老客户的很多倍。每个客户的获取成本都很高，客户有其终身价值，做丢一个客户的损失很大。所以他们竭力同客户建立一个长远的关系。

　　他们开始认真思考，客户对于供应商的要求是什么，客户的需求是什么？尽力去满足客户的需求，并竭力维护一个良好的关系。他们在谈判的时候，往往会考虑到客户不同方面的需求，以及客户的业务，所以服务比较周到。同客户的关系也相对比较牢靠，客户一般流失率很低。他们拼命地寻找客户，无论大小，通通拿下。

　　在谈判上，他们尽力培养同客户“肩并肩”而不是“面对面”，争取双赢，妥善处理争议，既为公司争取利益，又要兼顾客户关系。

　　这个阶段的业务员，逐步明白，销售技巧即心理学。他们在实际运用中，技巧逐步成熟，能抛开“自我中心”，明白“舍己从人”的道理，逐步同客户建立起较好的关系。

　　第三层：盯着市场

　　当业务员进一步成长后，他们发现，决定销量的不是客户数量的多少，而是某个市场的容量。如果一个不是很大的市场，一个关键客户可能就搞定了，干嘛还要找十几个客户呢？客户数量不关键，有效覆盖市场才是关键。如果一个客户能覆盖市场，就不要考虑太多。否则，一来他们自相残杀，会把价格搞下来；二来客户太多，维护太累。

　　于是他们很关注客户的质量，并且竭尽全力配合客户在当地市场的拓展，一起成长。同客户的关系非常紧密，大家在一起策划方案，一起探讨，双方互相支持，犹如一个团队。他们之与客户，如同咨询师。客户对他们言听计从，互通有无，关系十分牢靠，其他供应商基本没有任何机会插入进来。

　　第四层：盯着自己

　　进一步成长，他们遇到强劲的竞争，明白了一个道理，很多销售的成果取决于销售能力之外的因素，比如产品的研发能力，是否适销对路，品质是否为市场接受，价格是否有竞争力。他们逐渐明白，求之不得反求诸己，大部分丢单，自己技巧没有问题，却是因为竞争力的问题，只有彻底提高自己的核心竞争能力，才能保障业务。只有通过打败自己才能打败对手。所以，他们把目光放在打造自己的核心竞争能力上。在相关度的细分市场上，建立起强大的核心竞争力和优势，也取得细分行业佼佼者的成绩，客户，市场都不是个问题。甚至有能力来筛选客户。

　　第五层：盯着趋势

　　虽然取得了行业佼佼者的成绩，他们发现自己的发展还是不可避免地遇到了天花板。甚至有些公司的经营能力并不很强，但他们站在风口上，腾飞起来。所以，他们发现，原来趋势很重要。需要选择有快速增长的，且潜在市场容量巨大的产品和行业，对于自己的销售业绩最具有决定性。于是，他们到处收集信息，不断思考趋势，尽全力走在趋势的前面。

　　作者：外贸阴阳鱼