梁红明： 交通银行股份有限公司河南省分行综合秘书

　　商业银行公司业务未来发展方向在哪里？这是一个正在困扰商业银行和亟待认知的战略性问题。公司业务发展目前正面临金融脱媒、信贷需求萎缩、利率市场化、同业竞争加剧等叠加因素的严峻挑战，也面临着化解长期粗放式发展问题的重大考验。

　　解决公司业务发展的出路问题，仅仅从业务创新、产品创新的微观角度出发是不够的，更需要从经济及产业结构、商业模式、金融结构等宏观角度系统思考公司业务的转型问题。

　　在产业金融服务模式下，商业银行公司业务可以在更大的平台上整合信贷融资、产业保险、租赁、担保、信托、风险投资金基金、并购贷款等金融服务手段和产品，向产业银行、投资银行业务领域进军，奠定财富管理银行基础，从更大意义上讲，商业银行全新经营业态形成的时代即将到来。

　　产业金融有助于商业银行转型发展

　　产业是一个科学严谨的经济学概念，其涵盖了社会再生产循环的生产、流通、分配、消费各环节各领域。具体来说，产业概念包括以下几点：

　　一是具有宏观性。产业是从国民经济宏观结构而言的结构体系，如第一产业、第二产业、第三产业，不仅包括实体经济和工业，而且包括商业、服务业、金融等非工业性行业。二是具有群体性。产业本身也具有按照规模经济和范围经济要求集成起来的行业群体特性，因此他比行业更为集中和广泛，行业如同树木，产业如同森林。三是具有核心性。是以直接生产和创造物质产品及价值的实体行业，它们在国民经济中占主导地位、核心地位。比如第三产业应该围绕现代工商业和现代服务业展开，虚拟经济和虚拟行业不能超越第一产业、第二产业的发展需求。

　　因此，抓住产业金融的概念，更能切合国民经济的发展规律和要求，更契合金融业作为综合性产业发展的本质要求。引入产业金融的概念，商业银行可以向所有产业及产业分支渗透扩展，潜力市场极为巨大。所以，研究产业金融具有重要的现实意义：

　　第一，深化行业经营需要走向产业金融。行业经营是银行从自身集约、专业化经营角度提出的概念和方式，相对银行“遍撒胡椒面”的传统经营方式是一项创新，是走向专业化、精深化经营的正确步骤。但是，目前的行业经营存在如下问题：

　　一是“专”不起来。行业经营侧重于系统营销，对不同行业并没有深入持久的研究，难以形成一套完整的经营理念、服务定位、业务流程、产品模块、风控体系，尚未形成行业金融及运作链条，专业化程度不高，形不成核心竞争力。

　　二是“深”不下去。由于人员数量、团队素质、经验和技术平台等因素限制，商业银行对行业的服务只能是一种临时的资源整合和产品组合，只能符合行业客户的基本需求，而不是核心需求，因为它没有给行业客户带来不可替代和提升行业竞争能力的价值。银行和行业的关系只能是一种被动的、由行业客户主导的浅层关系。

　　三是“统”不起来。对同一个行业的系统营销能力比较薄弱，行业经营的规模效应显现不够。要切实发挥行业经营的原有优势，就需要将服务能力从外围向核心层推进，从关注企业的“一段式”需求转向关注企业的“一站式”需求，从侧重“融资性”产品组合向突出“融智性”产品创新转变，而这种服务只有深入研究产业运动规律、实现银行经营和产业发展的深度融合才能做到。

　　第二，转变银行发展模式需要走向产业金融。目前商业银行的发展方式尚属于原生态、单点式、企业式的金融服务，过度依赖贷款投放的粗放增长方式，很容易受经济周期、产业波动和企业经营的影响。目前这种发展模式存在几个突出的问题：

　　一是散。侧重于对个别大企业客户个性化的营销，不具备势如破竹攻取整个产业的服务能力，复制效应和规模效益较差。

　　二是窄。与大客户合作面比较窄，没有全方位和战略合作，很少成为大客户和行业客户的唯一主办行，未能实现公司业务和零售业务的联动。以某行最大的公司客户煤化工集团为例，其业务合作基本上都是融资性业务，集团公司与其在代发工资、个人按揭、个人理财等零售业务合作不多。

　　三是低。服务层次低，主要还是贷款或者仅仅提供资金归集划拨服务，配套和一站式服务不够，财富管理服务基本上只是一些产品组合和方案整合，技术含量和创新力度不够。

　　四是短。银行功利性太强，发放一点贷款就拼命向企业要存款、要中间业务收入，而不是挖井引水、修泉蓄水，与客户的关系基础不牢固。企业困难时不予支持，等企业做大了再想去合作，有些企业可能就不会给银行机会。

　　因此，要彻底改变目前公司业务发展的被动局面，必须从根本上思考和调整其发展方向和发展模式，走产业金融的发展道路。在产业金融服务模式下，银行提供不是零售式和碎片化服务，而是对产业和企业全面渗透的整体服务，银行对每个产业量身定制了服务流程、服务机构、服务产品、服务系统，从而能对整个产业展开势如破竹的营销，能将企业的资金和价值业务牢牢控制在自身循环体系之内。比如中信银行的汽车金融将全国26家核心品牌汽车厂商及1000多家经销商发展成为中信银行的客户，在全国汽车金融业务的市场中保持领先地位。

　　第三，产业升级需要走向产业金融。产业升级是经济结构转型的核心问题，建立以高技术产业、战略性产业为主体的新型产业体系，决定了国家间竞争的成败。产业升级和调整需要与之相适应的金融服务体系，而目前的金融服务和产业调整需要严重脱节。

　　现在的公司金融服务只是基于对个别企业的服务，缺乏为产业服务的组织体系、产品体系、工具体系，银行对经济运行的规律性和产业升级的规律性认识还非常局限，思维模式和工作方式都是从信贷角度、财务角度研判企业、产业，对产业发展的规律认知度不高，把握规律的能力不强，风险经营的能力也处在被动状态。

　　同时，银行习惯于在存款贷款这些低端业务上去做大规模，而对资本性业务、风险投资业务、投行性业务等高价值业务领域涉及不多。这种经营习惯和经营方式，不仅不适合产业结构的调整和升级，不适合高技术产业的培育和发展，也阻碍了银行业务转型和提高盈利能力的步伐。

　　摆脱这种困境的出路就是大力发展针对产业链的金融服务，把金融和产业有机结合起来。产业发展所关注的是产业链的价值、发展、转型升级敏感性等要素以及产业链中的风险要素，因此需要银行能从商业式金融转向产业式金融，对不同类型的企业在该产业链中的地位、角色、功能、作出前瞻性的判断，避免银行因支持一个企业而走向与产业背离的错误方向。

　　第四，实现公司与零售客户联动发展需要产业金融。以什么方式发展公司客户比发展客户本身更为重要，是“网鱼”的方式还是“钓鱼”的方式，是公司业务和零售业务的基本区别。只要发展客户的方式正确，大客户和小客户都可以联动发展，公司业务和零售业务打架的问题自然迎刃而解。

　　产业链金融在发展客户特别是中小客户上具有独特作用。大客户和中小客户及其小微客户均在一定的产业链中，按一定的生态环境和上下游及配套关系优化生成和存在，抓住了居于核心或主体地位的核心企业或产业链的主要环节，中小客户或小微客户就不难营销。

　　因此要打造针对产业发展的整体金融服务方案，银行应将眼光从单一客户转向整个产业，通过为整个产业定制的金融服务方案使大小客户需求各得其所，在促进产业升级的整体目标中实现产业内各环节、各企业的功能优化、规模增长、技术提升以及效益改善，实现整个产业资源的优化配置和竞争力的提升。

　　第五，提高银行贷款的安全性需要产业金融。实施产业金融发展战略，即应对全产业链进行全覆盖，为产业提供整体系统和全过程策略解决方案，将产业内的上下游企业和配套企业捆绑联动。在这种营销服务模式下，在风险防范上银行对整个产业链条的控制要比控制单一企业更为安全，银行可凭借对核心企业以及上下游企业的影响力，实施对单一企业的经营指导和贷款违约的制约，这无疑对提高银行的贷款安全具有积极意义。

　　公司金融向产业金融转型的策略

　　目前，商业银行公司业务还是以单一企业为主要服务对象的封闭型和分散型的服务，属于一种“微金融”和“点金融”。未来商业银行转向以产业为主要服务对象的金融服务体系，应建立瞄准全产业链的“链金融”和“大金融”，变远距离服务为贴近定制的融入式服务，变虚拟金融为实体金融，这对于商业银行及整个金融业而言，都是一个崭新的历史挑战。但决定银行业和金融业发展命运和服务深度的关键，在于对产业的服务体系是否真正建立起来。

　　确立公司业务服务功能定位。公司业务不能满足于营销和维护大型企业客户、机构客户，也不能仅仅成为银行规模扩张的主要抓手，而是要站在国家产业发展和国际产业竞争的全局战略高度，赋予公司业务支持产业升级、产业调整、产业发展的历史使命，公司业务以及投行业务要有产业银行的金融功能。因此，要发挥商业银行服务资源优势，积极向产业银行的服务领域进军。要以“融”促“产”，以“智”促“管”，从单纯的资金融通转向全面参与产业和企业的生产经营、技术研发、管理提升和商业模式，这不仅是综合化经营的要求，也是对抗其他金融机构快速发展所必须的。商业银行如果把自己仍局限于企业传统的信贷领域或满足于通过新业务创造一些短期的利润，势必就会走向边缘化。方向正确是战略的胜利，方向错误是全局的失败。

　　建立产业金融服务组织架构。从狭义产业金融来讲，即仅仅从商业银行对产业发展的服务来讲，建立产业金融服务体系需要对目前的经营组织架构进行调整和改革。目前，商业银行的公司业务按客户规模定位，而不是按产业需求定位，公司业务的金融服务功能因为缺乏更大的目标、更大的平台而无法放大。而总行机构层面也是按业务种类设置的，比如投资银行部、资金托管部、私募股权部、资产管理部等，在实际营销中联动和有机整合就比较困难，协调成本大。

　　综上所述，按产业金融发展要求对公司金融进行改革是必要和可行的：

　　一是调整公司银行中心组织架构，在中心按产业划分设立不同的产业金融服务二级部，对下可以直接瞄准市场和产业，对上可以承接商业银行总行各业务支撑部门的资源服务，便于实行矩阵式公司组织架构管理，（商业银行总行的投行部、资金托管部、资产管理部及各大公司都是分行营销的支撑部门），如农业金融部、航空金融部、制造业金融部、房地产金融部、能源金融部、交通金融部、物流金融部等，可以选择比较了解的产业或高成长性产业进行试点。每个部门建立专业化的研究团队和产业设计团队，团队人员要达到一定的规模和合理的专业结构，几个人去研究一个产业，力量是不够的，也是做不透的。

　　二是明确各种产业金融部的管理职责，从起步讲，各种产业金融部主要职能是研究、规划、服务方案制定、经营政策制定、营销指导，由于人力有限不能突出直接营销的职责，主要是研究、教练和管理。产业金融部主要负责制定标准化的产业金融服务方案，交给全行和基层进行复制推广。

　　三是稳步探索实行产业事业部。在条件成熟后，对一些产业可以考虑实行事业部管理体制。四是在一些产业聚集区试点设立专业支行或特色支行。

　　着力设计推广针对不同产业的金融服务方案。产业金融的突出特点就是服务的整体性、系统性、专业性、综合性，体现在服务产品上不是单一金融产品或者信贷融资，而是综合化、系统的解决方案。制定和提供综合化的产业服务方案，是银行服务的核心竞争力所在。要设计和提供综合解决方案，必须做到几点：

　　一是必须加强对不同产业的系统长期跟踪研究。变两张皮式调查了解为贴近产业一线或驻厂式观察研究和记录分析，变财务分析式的表层接触为参与企业管理诊断式的专家研究。要全面完整把握产业发展动向、研究如何扩大产业的盈利空间。研究如何推进产业升级及整合途径，研究金融资源和金融工具在哪些环节和关键点上能最大效能撬动产业链内的资金循环，研究如何支持产业的绿色化和环保化发展。为此要成立专门的研究团队，实行严格的成果考核和制度约束。

　　二是整合银行现有内外资源和产品。围绕特定产业的金融需求实施产品创新计划，以综合方案为线索和框架，把银行、保险、信托、基金、投行、证券、担保等业界和跨界资源有机整合在一个综合服务方案内。

　　三是突出不同产业金融服务方案的个性特征。比如对生产周期长、资金投入大的农业、交通、先进制造业等产业重点嵌入信托、发债、中长期授信、理财产品、产业链金融等产品。在资金充裕、货款回收较快、销售网络较长的烟草、医疗设备、物流等产业重点嵌入结算资金归集、短期小额融资、现金管理、职工理财等服务。

　　重点打造特色化产业金融服务品牌。要突出本地优势产业和战略性新型产业的特点，将行业营销向产业金融推进，进一步充实和强化研究团队，制定工作流程，建立工作标准，完善项目小组，着力抓好产品整合创新和方案设计，建立方案“设计—评估—运行—提升”的规范管理机制。同时，做好品牌塑造宣传工作，通过资源投入、创新管理模式、建立信息和操作平台、开展产品创新、加强人才引进等措施，突出打造“房地产金融’、“烟草金融”、“电力金融”等产业金融品牌，将其做特做强，向这些产业金融要客户、要存款、要中间业务收入。

　　以产业链金融为抓手大力拓展公司客户。客户是银行经营和发展的基础，也是战略资源。产业金融的一大优势就是客户资源整合和拓展，通过顺藤摸瓜，一抓一串，达到系统营销客户的目的。从适用的产品讲，供应链金融是比较合适的金融产品，也应该是综合解决方案中的一个主要选择产品。供应链金融是对一个产业供应链中的单个企业或上下游多个企业提供全面金融服务，以促进供应链核心企业及上下游配套企“产—供—销”链条的稳固和流转顺畅，构筑银行和企业互利共赢、良性互动的产业生态。对银行来讲，供应链金融不仅保证了资金的安全、延伸了产业对金融的需求，更有价值的是对客户拓展起到了批量营销和抓核心带一般的作用，是转变客户发展方式的一个有力抓手。

　　构建联合运作的产业金融管理机制。产业金融是一个高度集成的综合化服务，需要银行、保险、基金、信托、证券等金融机构联合社会中介机构共同参与。因此，必须发挥公司银行部门的核心作用，强化公司板块的联合运作和战略协同。

　　一是要建立与总行各集团公司战略协同机制，建立高层定期交流和专家人员定期交流机制。二是要建立与行外金融机构和非金融机构的战略合作联盟，通过产业研究和制定产业金融服务方案，搭建社会中介机构与银行合作的平台，调动和整合社会资源为我所用。三是要发挥投行部门的先锋作用，商业银行要逐步增强自己的投行业务功能和属性。产业金融为发挥投行作用提供了天然机会和长期战场，投行部应重点研究开展联系投资基金、推动公司上市、发行企业债和金融债、促进资本并购、对冲基金的策划和实施、资产管理、商业分析、为企业制订持续性融资计划等业务，并且在产业研究和制定产业服务方案中发挥先锋作用。

　　加快建立新型多元化的管理和营销团队。产业金融涉及的专业知识和技能许多超出了目前的银行业务范围，不仅跨越了银行业务深入到风险投资、证券、信托、期货、基金、保险、咨询等金融领域，而且进一步向企业经营的专业领域展开。如要做交通金融，银行就需要有对交通颇有研究的专家团队，这不仅涉及一般的管理问题，而且还涉及到产业中的技术层面和商业模式问题，因此需要有能够站在更高更广视野角度的综合管理专家，把这些专业人员和资源整合在一起。

　　同时，对客户经理的综合素质也提出了新的要求。因此，银行要加快培育和建立新型的产业研究团队、新型业务管理团队、综合化的客户经理队伍，强化对分支行行长、二级支行行长、对公和零售客户经理的综合性及新业务培育，建立新的业务技能考核评价标准和奖罚机制，实施强制化和定期化的业务培训，对新业务培训实行学分制管理，积不满规定的学分者要离岗待岗，也不能晋升和晋级，从而引导客户经理主动适应产业金融发展挑战，努力成为业务创新和营销的行家。本摘编自《中国银行业》杂志2014年第4期。