教你如何开发南美市场(以智利和巴西为例)

2014-06-13 15:43 904

智利、巴西等南美国家能讲英语的极少。巴西进口商喜欢L/C以外的付款方式,在给中国出口商付款时,老客户容易拖延。举个简单的例子,Intelbras,巴西最大的电话机及电话交换机生产商,每年在中国的采购额在千万美金以上。

  一、语言是突破口

  智利、巴西等南美国家能讲英语的极少。所以想在南美做生意,西班牙语是必学科目。在与南美的客人第一次联系的时候,第一封联络信件应该用葡萄牙语写,并且说明,如果可能的话,以后你将用英语联络。

  二、沟通的重点

  智利人很喜欢耐用的东西,只要你能让客户相信你的产品质量好能使用很长时间,客户就不太计较价格上的差异。但在现实中看到的是出口到智利的中国货大多是廉价的低档产品,这让喜欢耐用品的智利人对中国货又恨又爱。所以跟智利做生意,重点是让他相信买到的东西是"耐用品"。

  建议做机械或电子的朋友们,给智利客户发货的时候一定要带足备件。智利因为国家比较小,所以很少有大的进口商人。通常以家庭企业为多。他们的汽车配件生意不错,所以生意肯定是有的。如果有机会能获得智利、阿根廷或玻利维亚的电话黄页,几乎可以在上面找到你想要的全部商家资料。因为只要在智利注册超过一年的正规公司就一定可以在黄页上找到。

  关于电话联系。如果南美的客户能说英语,我们可以打个电话问候下。最好先别谈工作,简单问候语就可以了。如果有意向了,他会直接跟你说。另外,南美国家跟中国时差大概是12小时。中国时间晚上10点打南美客户的电话比较好,那时候应该对方吃完早饭,刚进办公室,心情比较好。

  三、耐心

  南美国家的效率低下很让人头疼。经常和客户约好了时间而后被放鸽子。在他们看来,约会迟到或爽约不是什么大不了的事情。所以如果想和南美人做生意,耐心是很重要的。不要以为他们几天不回邮件就以为没下文了,其实很有可能撞上了智利的节日。(智利法律规定节假日不可以强迫加班,即使加班也要付四倍的薪水) 。

  与南美人谈判,要为漫长的谈判程序留出足够的时间,同时在最初出价时要留足余地。谈判过程将会很长而艰难,因为南美人普遍擅长讨价还价。我们要保持耐心。

  四、付款信誉

  总体来讲智利的信誉还是比较好的。大多数进口商偏爱做L/C。通常开L/C根据信用程度要事先向银行交纳保证金。所以基本不用担心付款问题。但付款周期比较慢,通常要在发货后20-30天左右才能收汇。主要是银行方面的中转造成的。因此,经常会发现智利开的信用证货物到港口了才见到货款。所以,在接智利信用证的时候一定要做好思想准备。智利信用证条款很多,经常是2-4页的居多。而且有时候给的通知上竟然是西班牙语的。所以不用理他们的要求,你只要把认为不合理的项目列出来通知对方修改就可以了。修改的钱会从你的货款里自动扣除,不用担心他们不改,只要通知他们如果不修改厂家不开工他们就一定会乖乖修改。因为资金已经被银行扣住了,不得不听你的。

  巴西进口商喜欢L/C以外的付款方式,在给中国出口商付款时,老客户容易拖延。但对新客户,如采用L/C以外方式付款,则须预收部分定金。

  五、需求多样性的南美市场

  作为金砖四国的一员,巴西拥有拉美最为完善的产业体系,经济实力居拉美首位。一提起进军南美市场,大家都第一个想到巴西。需要提醒的是,巴西拥有完善的产业体系,工业基础较雄厚,与中国的产业有很多重合的地方,应该说,两国的行业互补性不是很大。简言之,中国制造的产品,很多巴西也能制造。巴西工业联合会调查结果:巴西26%的工业企业已经成为中国同行竞争对手。在与中国企业竞争中,52%的企业称丢失了市场,3%的企业称增加了市场份额,45%的企业保持稳定。

  举个简单的例子,Intelbras,巴西最大的电话机及电话交换机生产商,每年在中国的采购额在千万美金以上。但是这并不代表巴西不生产电话机和交换机。由于成本问题,在巴西本土无法生产低成本的低端产品,Intelbras公司会选择在中国OEM;在巴西本土技术无法达到的高端产品,Intelbras公司也会选择在中国OEM。而中端的产品,Intelbras则会选择在巴西本国生产。这一点跟我们开拓中东和非洲市场完全不一样,中东和非洲市场由于制造业的不发达,大部分的日用品和工业品都无法生产,所以基本上所有行业的产品在中东和非洲市场都有巨大的需求。巴西作为南共体的重要成员(注:南共市--南方共同市场(MERCOSUR) ,由巴西、阿根廷、乌拉圭和巴拉圭等4个成员国以及智利和玻利维亚两个联系国组成。南共市成员国间绝大部分商品实行无关税自由贸易,共同对外关税则为23%。),很多工业产品都从巴西流入整个南美。而中国的大部分产品,虽然具有绝对的成本优势,但是由于远离南美各国,高运费增加了产品的成本。

  所以,我们在进军南美市场的时候,必须提前做好市场调研,不要盲目进军南美市场。可以在一些知名的跨境贸易网站上,通过关键词查询了解自己的产品在巴西是否有生产,以及竞争对手的情况,准确定位自己的产品优势,找到产品在巴西的差异性。

  南美洲各国消费者的口味和政治现状千差万别。唯一的共同点是多样性。以汽车为例,在秘鲁,整船的廉价日本车在码头上改装成左舵车,之后再销售到南美相对贫困的地区。在巴西,多年的政治稳定和经济增长使汽车制造商计划从美国进口汽车。在委内瑞拉,汽车制造商们担心他们的工厂被政府接管。在阿根廷公路上行驶的大型轿车和卡车都很陈旧。这表明汽车制造商在阿根廷的利润很高,但销量较低。因此,在南美,我们要学会如何适应这种多样性 。

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