案例分析:如何应对外贸中间商的香港客户?

2014-06-12 09:14 213

来自香港的客户,我们可以了解到他们大多为中间商,这是香港客户的特征。所以,我们要看下客户的网站是不是做这种产品的;其次可以看到客户的邮件里没有任何废话,所以客户性格是个比较直爽的人,再次客户的邮件里没有任何的对卖方的称呼,显然这个邮件客户发给了无数个客户,所以只报价,那我们的价格对客户而言,只是一个和别人比价的用途了。

       询盘来源地:中国香港;

  产品行业:餐垫;

  买家询盘:

  你好,求购塑料餐垫,(附图仅参考形状)。

  材质:塑料,可以是PP(厚度大概0.4MM左右的);

  尺寸:45X35厘米;

  数量:分别按照3万,4万和5万报价;

  LOGO:单面满版彩色印刷;

  包装:单片/塑料袋,材质要环保(即适合食品接触安全);

  货期:若本周内确认订单,最快货期需要几天?

  价格:可以是出厂价格或是美金价格或是含税含运费价格,主要看贵司更倾向于哪种报价方式。

  麻烦请贵司根据以上信息确认最好价格,样品时间和交货期,同时建议并注明产品的尺寸,材质,图片参考以及其包装(装箱:箱规,毛净重)信息资料,并提供相同或类似款式产品图片参看。谢谢!

  供应商回盘:

  你好,我公司专业生产餐垫、草编包、收纳盒。附件里是我公司产品的一部分,您先看看,有合适的我给您报价。您可以自己决定颜色、尺寸、LOGO,达成协议后30-45天出货

  回盘备注:给客户发完这封邮件客户便没有回复。然后又给客户发了封邮件,还是没有回复。

  专家点评(Catrina Long 老师):

  这位同学的询盘回复,很显然是根本不可能打动客户的,在回复客户之前切记随便就报价回复客户,而并非真正了解客户的需求后报价,收到任何一封询盘我们都应该先分析客户的真正需求,然后再做解答,参考分析如下:

  1) 首先,来自香港的客户,我们可以了解到他们大多为中间商,这是香港客户的特征。所以,我们要看下客户的网站是不是做这种产品的;其次可以看到客户的邮件里没有任何废话,所以客户性格是个比较直爽的人,再次客户的邮件里没有任何的对卖方的称呼,显然这个邮件客户发给了无数个客户,所以只报价,那我们的价格对客户而言,只是一个和别人比价的用途了。

  2)询盘具体分析:第一,客户对产品有一定的了解(厚度,尺寸,环保等词语可以看出 );第二,客户的数量基本确定;第三,客户有自己的品牌(LOGO);第四,客户的订单交期比较着急(最快货物); 第五, 客户有出口代理公司(通过客户提到可以不同报价);第六,价格敏感(最好价格);第七,有质量要求(成交前打样);第八,客户手里没有实际的订单,订单取决于它的客户(相同或类似款式,对产品要求不是特别明确)。

  3) 分析结果出来了,可以回复客户了,我们这个同学之前给客户的邮件除了交期,没有一点是客户想要的,对客户而言,感觉这个供应商是在应付自己,对这次的合作并不在乎,所以客户自然不会再给同学机会了。

  4) 建议同学可以从下面几个角度去考虑问题:第一,让自己在产品上比客户专业, 客户给出尺寸,建议客户具体厚度,客户要求环保,告诉客户具体材质,新旧料等,不要说我们是专业的……,这种话其实是废话,用实际告诉客户怎么专业,产品质量怎么好;第二,直接告诉客户几天可以提供样品,让客户先看产品质量是否过关;第三,报价先报3万个的,并告诉客户是参考价格,等样品、数量和交期确认好了再告诉最终价格;第四,询问客户想要的交期,如果真的是很赶的单子,且工厂可以实现,价格可以稍微高点,告诉客户给他24小时生产,两班倒,确保交期;第五,解答完问题后可以问客户问题,如客户的目的港,客户是否给超市供货,客户在中国一年采购多少等问题,目的是我们满足了客户的要求,让客户也来回复我们,所以提问的问题不要太复杂。

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