大连银行国际业务10年来在东北城商行中稳居翘楚，缔造了国际结算量从开业当年2200万美元跃升至2013年83亿美元的传奇。

　　

　　文 / 本刊记者  穆易

　　

　　十年磨一剑。伴着经济体制改革的步伐，大连银行国际业务从初植幼苗成长为参天大树，经历了从无到有、从有到优的嬗变。截至2013年，在这条求存、求强的道路上，大连银行国际业务已经走过整整10个年头。

　　

　　为更好地顺应市场走向，实现从国际业务向贸易金融业务的成功转型，2013年年初，大连银行在原有国际业务部基础上成立了贸易金融部，目前已平稳过渡并顺利运营近一年。近日，记者采访了大连银行贸易金融部总经理张东辉。作为大连银行国际业务10年发展的见证者和业务转型的主要负责人，张东辉以大连银行独特的国际化视角，带我们走入了大连银行的贸易金融领域。

　　

　　“专注特色产品与服务，不断提高国际业务产品和服务水平，持续打造核心竞争力，是我们不断追求的目标。”这是张东辉在接受采访时的开场白，贸易金融部作为对公条线的产品部门之一，按照王劲平行长的要求，力争当好对公业务转型的排头兵，为全行利润增长、产品体系和品牌建设贡献应尽的力量。

　　

　　创新发展  为客户提供特色产品

　　

　　随着银行业的不断改革升级，大连银行贸易金融业务作为大连银行产品创新、服务创新、综合管理和风险管理创新的重要模块，在产品设计、信息技术利用、组织结构辅助等方面蕴藏着巨大的创新潜力。

　　

　　“我们是服务于客户的，银行所谓的创新一定是基于客户需求的，不能脱离客户去创新。”张东辉告诉记者，目前，大连银行以产品组合的形式为客户量身定制营销方案。贸易金融部是在原来国际业务部基础上设置的，基于这一考虑，在制定未来产品规划时，部门特别提出了“一个延伸、两个转变”的产品营销策略，即从国际贸易领域向与之相配套的国内贸易领域延伸，从单一的产品销售向为客户提供专业化的贸易金融综合解决方案转变，从单一环节的贸易融资向内外贸一体化的多环节、全过程的贸易链融资模式转变，从而使部门的产品外延得到扩大，服务更具特色，有效提高了大连银行的专业化程度。

　　

　　张东辉坦言，“供应链金融思想”无疑是对传统信贷模式的重大突破。“这让我们有了新的打法、新的思路。”她表示，银行更加看重核心企业在整个供应链或产业集群中所处的地位，以及供货商在中下游客户群交易中扮演的角色，而不再只注重企业规模和信用水平。银行更乐意向行业中的优秀企业提供资金，以此解决以往中小企业的融资困境。大连银行贸易金融部针对不同行业及重点客户的特定需求开发出适合当地的区域性模式化供应链融资产品，并在此基础上做深做透。

　　

　　贸易金融服务于实体经济，紧紧围绕“贸易”这一实体经济活动。所以，“贸易金融业务的发展和创新不会像金融衍生品那样成为纯粹的虚拟金融业务，加之其具有债务自偿性的特点，风险相对可控。”张东辉介绍说，只要把握好贸易金融的本质，损失就可能会降到最低。其实，依托对物流、资金流的控制，或者对有实力关联方的责任和信誉进行捆绑，在有效控制授信资金风险的前提下授信，不但可以大大降低客户的准入门槛，克服中小企业的融资瓶颈，而且还会从本质上改变大连银行的审贷理念和信贷方式。

　　

　　目前，大连银行贸易融资部产品线整合工作已初步形成较为完善的贸易融资产品体系，基本具备了贸易融资业务品种对贸易环节和结算方式全面覆盖的雏形，同时，通过对现有产品品牌的提炼整合，打造了具有大连银行特色的贸易金融品牌，总括本外币贸易金融产品，并在贸易金融总品牌下建立子品牌，树立了“专业、稳健”的品牌形象。

　　

　　厉兵秣马  打造专业精英团队

　　

　　要想实现贸易金融业务又好又快发展，拥有业务素质全面、市场导向敏锐的专业化团队尤为重要。大连银行国际业务条线从开办之初的17人扩增至现在的200余人，队伍正在不断壮大。

　　

　　“做国际业务的人严谨而不刻板，务实却不守旧，在当今浮躁的社会中实属难得。”张东辉笑称，从业20年来，她从未感觉到厌倦。作为贸易金融部的掌舵人，对于如何带好团队，她有着自己独到的见解。“我的角色更多是平衡，在团队合作中，了解每个人的特点和能动性，平衡每个小团队的角色分工，把懂产品的和懂市场的、做技术和做营销的结合起来。”

　　

　　近年来，大连银行通过“引进来”和“走出去”相结合的人才战略，组建专业化团队，构建学习型组织，收到了很好的整体带动效应。

　　

　　张东辉告诉记者,为了加强队伍建设，10年间，部门通过人才公司、同业推荐等多种形式吸纳多名适应贸易融资业务发展需要的高端人才，为全行的国际业务发展注入了强劲的动力和活力。在总行设立的贸易金融专家委员会，让部门的制度设立和业务发展都更加专业。另外，在支持员工“走出去”方面，不仅注重加强人员培训，提升人员素质，也为部门员工的职业成长搭建起了优势平台。如今，不少员工都已经成长为异地分行国际业务条线的中层管理人员，成为全行国际业务发展的中坚力量。

　　

　　“我觉得开放的心态非常重要，从部门出去的员工能够在新岗位上发挥自己的优势，这是非常值得认可的。”张东辉自豪的言语中更流露着自信，贸易金融部的全体同仁经受住了金融危机、经济下行等多重考验，厉兵秣马，抢抓机遇，在国内贸易融资领域中敢打敢拼，极大地推动了全行贸易金融业务的快速发展。

　　

　　完善流程  做一流贸易金融城商行

　　

　　经过多年的发展，全国城商行数量不断增加，作用不断加深，影响不断扩大，已逐步成为金融市场中的新生力量。如何能在众多城商行中脱颖而出，如何能实现银行的长远发展，已成为众多城商行所关注的焦点。

　　

　　做特色的贸易金融，着力打造一流城商行是大连银行不断追求的目标。“贸易金融部自转型后，第一时间整合产品体系，加快产品研发，不断提高完善综合服务方案的定制能力。”张东辉说。

　　

　　在产品研发上，大连银行贸易金融业务紧跟转型节奏，在加快产品研发速度的同时稳步推进原有产品的升级和完善。据张东辉介绍，该行将国内信用证及其项下福费廷作为重点产品，在业务流程、系统操作、合作银行等方面进行优化，确保业务办理顺畅、同业合作广泛、客户接受度高，从而扩大中间业务收入来源。另外，还将表外业务或低风险业务的覆盖面延伸至托收、汇款扩展的进口保付和“十拿九稳”产品，收益潜力巨大、合作方式多样的国内保理产品，能够改变企业发货前融资业务品种单一现状的订单融资产品以及紧贴客户需求的供应链上下游组合产品。

　　

　　对于贸易金融部的未来发展，张东辉充满了信心，“我们将以中国蓬勃发展的贸易融资市场为着眼点，以价值链延伸为纽带，以核心价值行业企业为突破口全力研发贸易融资、结算项下的特色产品，突出特色行业，开发特色商品，提供特色方案，服务特定客户。”

　　

　　未来几年，贸易金融部将致力于完善应收、预付和存货三大系列主打产品，在稳固主打产品市场份额的基础上，集中优势，大胆创新，围绕企业价值链做文章，重点推动国内信用证、国内保理、订单融资和供应链产品组合等产品，并借力互联网平台，实现线上供应链融资。在扩大市场份额的同时，进一步细分行业，重点针对大宗商品、基酒、汽车、粮油等特色商品开发有大连银行品牌特色的产品进行营销。

　　

　　“此外，我们通过对行业周期的分析和跟踪，加大对处于拐点和上升周期的行业的开发力度，提高贸易金融盈利能力，强力渗透大型客户，积极培育中型客户，并围绕大客户上下游企业，开拓出一批有核心价值的优质小客户群，从而构建贸易金融产品体系，完善特色行业解决方案，将大连银行打造成为中国一流的贸易金融城商行。”张东辉补充说。

　　

　　在当今同业竞争日益激烈的环境下，大连银行贸易金融部将继续以创新思维撬动业务发展，以特色产品打造“连行”品牌，以优质服务赢得市场和客户，再写大连银行贸易金融业务发展的新篇章。