走特色化保理之路

　　访渤海国际保理有限公司副总经理魏元

　　作为国内注册资本最大的商业保理公司之一，渤海国际保理有限公司一直不断致力于为客户解决融资需求，不断开拓创新走专业特色化之路，在中国保理行业闯出自己的一片天。

　　一直以来，银行在保理从业机构数和业务量上都是绝对主角，商业保理公司扮演的都是毫不起眼的小角色。

　　2012年，中国商业保理市场开始发力，商业保理企业数量快速增长，为中国保理行业的发展注入了新的活力。随着发展环境的逐步改善和商业保理企业的日益壮大，以及电子商务保理和供应链融资等新型保理业态的发展，商业保理行业迎来新的发展机遇。

　　凭借大东家海航集团雄厚的资金实力和金融行业背景，渤海国际保理有限公司（以下简称“渤海保理”）逐步发展成为国内最大的保理公司之一。该公司副总经理魏元在接受本刊记者采访时表示：“目前，大家都将目光聚焦在商业保理商，商业保理真是走进了春天。”

　　商业保理渐入佳境

　　素有“保理之都”之称的天津，一直以来都在金融创新上走在前列，而渤海保理就选择在这块风水宝地上发展、壮大。我国为第一大进出口贸易国，但保理业务的发展速度还有待提高，除了企业对保理业务的认识有待提高外，商业保理自身发展也面临着诸多瓶颈。

　　“渤海保理成立于2010年，但是真正运营是在2011年的8月。”魏元告诉记者，当年，公司专门从外部引进专业的团队，建立健全公司的制度规章，并对公司的框架进行搭建，做了大量的准备工作。2012年，公司开始步入正轨，而整个商业保理行业在国家政策的支持下，也步入快速发展时期。

　　谈及商业保理的发展，魏元不无感慨地表示，一直以来市场对商业保理认识度不高。银行也无法认定我们的身份，而中小企业大多是轻资产、无抵押、无担保，这对商业保理而言就是一个瓶颈。随着政策的支持和行业发展，商业保理公司也得到明确定位。随着行业协会的成立，大家的目光也聚焦在商业保理上。

　　“从今年商业保理公司注册成立的数量也可以看到商业保理的发展势头。截至1月底全国共注册商业保理公司79家，10月是169家，我相信年底将突破200家。”魏元进一步补充道，天津可谓是商业保理之都，但上海、苏州、前海、重庆等地区也逐步放开，极大推动了商业保理行业的发展。

　　目前，商业保理行业迎来新的发展机遇，魏元笑称，在推动公司业务发展过程中，自己也是在摸着石头过河。“通过一段时间运作，会发现市场前景非常好，空间也非常大，各家商业保理公司不存在抢一个‘蛋糕’的情况。依托海航背景，渤海保理重点打造航空、航油保理业务。”

　　“渤海保理将通过链条式深入挖掘更多的客户，以稳健、合规、安全的角度去推进市场化。” 魏元进一步补充说，例如，跟航空企业合作，可将其售票系统嫁接海航的相关旅业集团，开发出一个为客户提供全方位服务的产业链，吃、住、行、游、购、娱。这样就把客户的下游企业整个串联起来，再延伸出去。通过旅游产品的深度开发，甚至可以延伸到酒店等。“未来，我们不光考虑传统的销售，还会开拓一些创新的业务模式，争取在2016年实现上市的目标。”

　　避免同质化 加强风险管理

　　为客户提供专业优质服务，也是渤海保理一直以来秉持的理念。随着保理业务量的迅猛增长，渤海保理已经进入良性发展的快车道。

　　“在市场竞争日益激烈的情势下，对于客户而言，谁做得好就会选择谁。”魏元告诉记者，只有在模式上进行突破，在行业上做精做专，才能避免被其他公司替代，从而更好地发挥自己的竞争优势。例如，在航油行业，渤海保理不仅做得早，也做得非常成熟，从流程到后台风控的把握上都是非常健全的。

　　创新是企业发展的不断动力，对于渤海保理而言，也需要有创新进取的精神。魏元告诉记者：“对一些重点行业，比如集团内的酒店，我们去深入挖掘这个行业，根据客户的需求，通过产品包装，为其提供多元化服务。”

　　在风险管控方面，渤海保理拥有强烈的风险管理意识。魏元向记者道出了原因：“这也是基于我们股东的背景，海航不断快速发展，其原因在于线条抓得很紧，一条是财务线，另外一条就是风控线。渤海保理成立之初，一旦发现风险点就及时把控，始终把风险把控放在首位。”

　　魏元告诉记者，在客户经理寻找业务的时候，必须如实地做好尽调，抓取客户真实的资料。另外，通过风控部门进行审核，如果资料不完整或者欠缺，那么业务部门就需要继续去做基础调查。在形成完整的产品方案后，上报上级股东单位和风控团队，对业务进行审核，然后返回公司，由经营团队通过相关风控委员会对项目进行充分讨论。

　　“业务审核过程比较长，相对人员成本压力也大。但刚开始我们一定要把握住风险，这个成本也是必须要付出的。商业保理公司本身规模较小，如果一单折了，可能对公司损失就会很大。”魏元补充说，在客户筛选过程中，太微小的企业尽量避免，去寻找一些有一定规模和业绩的，可以看其发展轨迹的公司。此外，还会通过第三方的资料和信息对企业进行评估。

　　关注互联网金融 加强品牌建设

　　2013年，年度最热词汇莫过于“互联网金融”，它突破了场地限制，流程上更加便捷，有效解决部分中小企业融资难问题，可谓风头正劲。

　　在魏元看来，互联网金融对保理商来讲，也是一大机遇，这其中蕴含了很大的发展空间。可以通过提供增值服务，来增加客户的黏性，比如嫁接一些平台公司，来抓取客户，进行延伸的增值服务。

　　“通过互联网平台抓取客户，只要制定好相应的标准，通过细致筛选，大大节省了人力成本及客户抓取的成功率。”魏元进一步补充道，互联网平台的客户信息也非常全面，这些客户的经营状况、现金流等信息都是真实的，这也在一定程度上降低了风险。

　　对于互联网平台而言，会产生一定的资金沉淀。魏元看准了这个机遇，他认为，将互联网平台上的资金利用起来服务平台上的客户，这也是服务上的一个延伸。互联网金融发展非常迅速，也需要在摸索中前行。“整个社会经营、运营模式都在发生变化，现在是互联网金融崛起的契机，能够实现跨越式发展。”

　　除了注重当前的金融热点问题，对于公司自身的品牌建设，魏元也有自己的思路。

　　“渤海保理想要向前发展，必须走品牌化之路。一个是产品品牌化，一个是行业品牌化。比如一提到航空航油，大家都会想到渤海保理。”魏元说，现在银行的保理业务大多是国际保理业务，由于客户群不同，就需要商业保理公司发挥自己的优势。“我们的优势就是效率非常高，并且严格把控风险，在审核项目时也非常快捷，受到客户的认可，这也体现了我们的服务品牌。”

　　在探索中不断创新避免同质化，在业务实践中不断找寻新的发展机遇，在特色化、专业化的道路上发挥自己的优势，为客户提供更加全面优质的服务，这些特点使得渤海保理多年在国内保理行业一直立于不败之地，稳步前行。

　　文 / 本刊记者  杨洁（微信号：Cross-border-Finance）