编者语：本文节选自招商银行与贝恩管理顾问公司发布的《2013中国私人财富报告》。报告显示，高净值人群跨境配置趋势增强，而私人银行作为高净值人士寻求财富管理服务的主要机构，该如何应对这种趋势，制定战略？本文就此做出分析。

　　文/招商银行；贝恩管理顾问公司

　　随着资本全球化时代到来，高净值人群跨境多元化配置需求日益显著

　　随着全球经济一体化的日益发展，各国间的贸易关系不断深化，资本的国际流动也成为必然趋势，资本全球化时代逐渐到来。一方面，由于看好中国经济长期发展趋势，境外投资者对中国资本市场的投资愿望在逐渐增强。另一方面，中国的高净值人士虽然投资和生活的主要重心在国内，目光也开始更多地投向海外市场，投资需求向多区域、多币种、多形式的跨境多元化配置转变。2008年，境外投资在高净值人群可投资资产总量中的占比尚不足10%，但在过去五年间，这一比例显著提高，2012年升至20%左右。

　　未来两年内，预计跨境多元化配置会进一步增加，其中固定收益类产品和房地产为主要投资类别。

　　调研结果显示，超过30%的高净值人士、超过50%的超高净值人士持有境外投资。在已持有境外投资的高净值人群中，有将近60%的受访者表示未来会进一步增加境外投资金额。在目前没有境外投资的高净值人士中，超过50%的受访人士表示计划未来开始境外投资。

　　高净值人群进行跨境多元化配置的动力有三个方面：第一，随着境内外市场信息交流的增加，中国高净值人群对境外投资市场逐步了解，受到境外市场多样化的投资产品和投资区域的吸引，希望更多捕捉境外市场的投资机会。第二，由于世界不同区域经济和主要投资市场间存在着此消彼长的关系，因此部分高净值人士希望通过跨区域的多元化配置，达到一定分散、对冲风险的目的。第三，出于子女出国受教育和移民生活的需要，部分高净值人士未来一部分时间会停留在国外，因此增加境外资产配置成为必然需求。

　　在境外投资中，固定收益类产品、房地产和股票是现阶段中国高净值人群的主流投资类别。接近50%的受访者在境外投资市场希望投资债券等固定收益类产品。这类产品风险较低，收益稳定，符合高净值人士资产保值增值方面的需求。约30%的受访者表示会投资房地产市场，一方面可以满足自住需求，如为未来子女出国受教育做准备;另一方面，在经历了次贷危机后，投资者认为北美的房地产市场存在一些短期内价格被低估的投资标的，具有一定的投资机会。此外，接近30%的高净值人士对投资海外股票市场表示兴趣。但由于境外投资环境对中国高净值人群来说相对陌生且理财产品相对复杂，因此预计高净值人群在进行跨境多元化配置时，对财富管理机构提供的专业投资理财服务的需求将进一步提升。(参阅图 1)

　　图 1： 中国高净值人群感兴趣的境外投资产品类别

　　中国私人银行业竞争态势

　　随着高净值人群投资移民以及投资区域多元化需求的逐步增强，近两年，高净值客户投资境外市场的热情进一步增加。如前文所示，超过30%的高净值人士拥有海外投资，相比2011年增长了10%以上;超高净值人士拥有海外资产的比例更高，其中超过一半的超高净值人士已经拥有海外投资，这一比例相比 2011年提高了约25%。

　　在访谈中我们发现，在进行跨境资产配置时，高净值人群青睐具有较强跨境资产配置能力和专业优势的私人银行服务。

　　首先，对于大部分现阶段进行跨境资产配置的中国高净值人士而言，其生活和理财的主要重心在国内，跨境资产配置的份额相对较低，且多与投资移民相关，因此境外投资是境内投资理财的一个重要补充，而不是与境内投资理财相独立的海外市场投资操作。而且，在进行跨境资产配置时，由于大部分的中国高净值人士仍然主要在国内生活，他们希望可以通过境内的财富管理机构获得直观、便捷的海外投资服务，尽量减少为投资或移民相关的事务性操作长途奔波到海外。因此，境内的私人银行如果具备较强的跨境资产配置能力，能够大大简化客户进行海外投资理财的手续，节省客户精力，为高净值人士的跨境资产配置带来便利。

　　与此同时，高净值人群对境外市场财富管理机构的专业性和服务能力也具有很高要求。在访谈中，有高净值人士提到，希望境外的财富管理机构了解当地市场，能够根据海外市场丰富的产品种类和自身的定制化能力，丰富他们在境外的投资选择，提供具有竞争力的产品和服务。同时，他们也希望在境外合作的理财机构能够充分理解自己的理财需求和风险偏好，并尊重中国投资者的语言和文化。

　　中资银行积极开拓境外财富管理市场

　　在境外财富管理市场变得愈发重要的环境下，中资银行积极通过境外自主发展、收购与合资、战略合作三种模式，提升跨境资产配置的能力，从而满足高净值客户境外理财的需求。

　　例如，中国银行在私人银行业务起步初期引入苏格兰皇家银行作为战略投资者，而后主要采取了境外自主发展的模式，在香港、澳门设立了私人银行，并在新加坡、曼谷、伦敦、卢森堡、巴黎等地设立了多家财富管理中心。招商银行通过收购模式，于2008年收购香港的永隆银行，并于2012年正式推出永隆银行私人财富管理服务。依托永隆银行在海外的全牌照业务平台优势，招商银行能够帮助进行跨境资产配置的高净值人士参与全球金融市场的投资。农业银行通过2010年与渣打银行建立战略合作关系，农行的高净值客户可以通过渣打的服务网络共享部分私人银行会员服务。

　　总体而言，中资私人银行的海外业务布局尚处于初步摸索阶段，各家银行需要发展契合自身战略的业务拓展模式，增强服务高净值客户跨境资产配置的能力。（参阅图2）

　　图 2：中资银行开拓境外财富管理市场的模式

　　对中国私人银行业的重要启示

　　随着资本全球化时代到来，高净值人群跨境多元化配置需求日益显著。中国高净值人群在跨境资产配置方面的需求和行为主要有三方面的趋势：其一，出于进行多元化配置以分散风险，以及投资移民等考虑，中国高净值人群将继续保持一定比例的境外投资;其二，随着对境外市场了解程度的提高，高净值人群的投资品种将更加多元化，将有可能更多地涉猎较为复杂的产品类别，对境外理财机构的投资平台和产品多样性的要求也会显著提高;其三，随着更广泛地参与到境外市场，且投资品种更加多元化，高净值人群将更加依赖理财机构的跨境配置能力和专业建议。

　　为了更好满足中国高净值人群进行跨境多元化配置的需要，中资私人银行应该考虑在中国高净值人士青睐的国家和海外投资市场，积极进行海外布局，有针对性地在当地建设投资理财平台，增强服务中国高净值人群进行跨境多元化配置的能力。此外，中资私人银行如果能够利用中国境内市场的先天机遇，依托境内强大的客户基础以及语言文化优势，抓住高净值客户的主要生活、理财重心，为客户提供多区域、多币种、多形式的全面投资理财服务，将能更好地满足中国高净值人群跨境多元化配置的需求。

　　结束语

　　中国私人银行业经历了从2005年银监会首次提到“私人银行”概念，到2009年“私人银行业在中国的巨大发展潜力被市场普遍认同，中资银行和外资银行在境内财富管理市场形成两大阵营”，到2011年“跨境资产配置逐渐成为新的投资渠道，各类金融机构纷纷抢滩中国私人银行业”，再到2013年“中资银行进一步强化境内投资市场的竞争优势，眼光开始投向跨境资产配置市场，加快海外布局”——经过数年的高速发展，中国高净值人士的需求更加多元化，对投资的理解更加成熟和理性，私人银行业的竞争格局也进一步深化，中国私人银行业已进入一个逐步成熟的发展阶段。我们深信在中国私人财富市场未来的逐步发展中，金融机构只有树立百年品牌，全面培植服务平台和服务能力，以品牌、服务和专业优势取胜，才能与客户建立长期信任合作关系，实现“源浚者流长，根深者叶茂”。（完）