目前，国内风机企业有1600多家，同质化竞争的趋势比较明显，由于同质化竞争，企业的利润空间在减小。要摆脱同质化的竞争格局，陕鼓就不能走同样的发展道路。一是由于历史等原因，陕鼓在短时间内，在相应的发展条件方面(如资金、土地、地理环境等)具有明显劣势；二是同质化竞争不利于陕鼓发挥系统技术、关联技术的比较优势；三是同质化竞争的市场风险加大，无法实现高附加值。

　　如今，在国外众多一流企业的收入构成中，服务已经占到了50%以上。以美国GE为例，1980年代，传统制造占据其收入总量的88%，而目前，传统制造仅占其收人总量的30%左右，70%的业务是由与其主业密切关联的“技术+管理+服务”，即新型服务所构成。陕鼓模式的融资服务，是在充分认识与竞争对手的比较优劣势、瞄准企业长远发展的基础上，在企业竞争策略方面的创新选择。是一种区别于传统企业硬性物质资源竞争的软性智力资源竞争的新形态，能够很好地形成与竞争对手差别化的竞争优势。另外，当今的市场竞争已不再是企业个体之间的竞争，竞争的形式已经发展到供应链与供应链、战略联盟与战略联盟之间的竞争。对陕鼓而言，已具备对供应链的整合能力，必须发展风险共担、利益共享、关系密切的供应链关系，并持续提升供应链的竞争能力，以实现共赢发展。同时，陕鼓已经与多家银行建立了良好的合作关系，获得了大额银行综合授信，使陕鼓开拓融资服务有了良好的基础。

　　供应链融资服务管理的指导思想是，基于企业市场环境的变化和企业客户多元化的需求，尤其是客户在融资方面的需求，按照敏捷柔性制造的思想，对企业内外部职能进行整合和再造，以向客户提供系统集成解决方案为目标，开展供应链融资服务，全面满足客户在融资等方面的多样化需求。

　　目前，陕鼓根据客户需求、项目特征已探索了11种融资模式，已成功运作的有“卖方信贷买方付息”、“金融企业部分融资”和“陕鼓+配套企业+金融企业”委托贷款三种模式。

　　一、“卖方信贷买方付息”融资模式

　　在陕鼓与客户签订产品购销合同的基础上，银行应陕鼓的申请，在陕鼓客户企业具备还本付息能力并支付此项贷款利息的前提下，向陕鼓发放按季等额还款的贷款，用以支持陕鼓向客户企业提供卖方信贷。在陕鼓客户企业无法支付货款或贷款利息时，由陕鼓与其配套企业回购产品，以降低产品销售和贷款风险。

　　该融资模式的操作步骤：①主办行以节能环保融资服务项目为依托，对节能环保项目进行审查，总行给予专项授信；②买卖双方签订购销合同，买方企业向陕鼓提出卖方信贷买方付息需求；③由陕鼓向主办行提出贷款申请；④主办行在审核贷款时，与陕鼓财务、法律顾问等人员一同到买方进行尽职调查，除对买方经营能力等情况分析评估外，还对买方支付利息的能力予以评估，买方向主办行出具《卖方信贷买方付息承诺函》；⑤买方与主办行签订第三方保证或抵押合同。在合同中约定，当取得产品所有权后，追加设备抵押或以设备置换原抵押资产；⑥陕鼓与其配套企业签订设备回购协议；⑦主办行将卖方企业信贷申请按照节能环保产品授信范围进行审查，以买卖双方签订购销合同为依据，与卖方企业签订借款合同；⑧买方按照产品购销商务合同约定，向卖方支付货款；⑨买方按《卖方信贷买方付息承诺函》向主办行支付利息；⑩卖方按照贷款合同约定，向主办行归还卖方信贷本金。

　　该模式一方面可以改善过去卖方信贷买方付息但卖方承担风险的状况，即买方与主办行签订第三方保证或抵押合同，并在合同中约定当取得产品所有权后，追加设备抵押或以设备置换原抵押资产。一旦因客户企业不能支付货款致使陕鼓无法偿还银行贷款，银行就会将买方所保证或抵押的资产进行处置，从而有效化解卖方和银行的风险。另一方面可以节约制造企业信贷资源，即只要符合授信产品范围，以双方购销合同为依据申请信用贷款，为陕鼓节约了担保资源。

　　采用该模式的前提是银行对陕鼓融资项目的专项授信，产品属节能环保产品范围，适用于有融资需求的战略合作伙伴、优质客户、重大项目、首台首套国产化项目、占领市场制高点的项目。

　　二、“金融企业部分融资”模式

　　在陕鼓与客户签订产品购销合同的基础上，客户按照商务合作约定，在产品发货前原则上向陕鼓支付不低于40～60%。在陕鼓、客户与银行签订三方协议，客户与银行签订借款合同和抵押合同，并办理资产抵押登记、公证和保险手续后，由银行向客户提供贷款，用以偿付陕鼓剩余购货款，客户按贷款合同约定向银行按月付息，按季等额归还本金的融资服务模式。

　　该融资模式的操作步骤如下：

　　①通过与银行的战略合作，银行总行批准融资服务合作项目和批复专项授信额度；②陕鼓与法律服务机构、银行等组成项目组对客户进行尽职调查后，提出项目商务方案和融资服务方案。陕鼓与客户双方签订产品购销合同和融资服务合同；③项目启动后，客户按照产品购销合同约定向陕鼓支付货款累计达A%(A＝40～60)后，陕鼓开始发货；④陕鼓发货后，客户向银行提出贷款申请；⑤银行审查通过后，陕鼓、银行与客户签订《节能环保产品销售金融合作协议》(三方协议)，银行与客户签订《借款合同》和《抵押合同》，并办理资产抵押登记、公证和保险手续；⑥银行与陕鼓、客户签订三方协议、保证合同(保证陕鼓客户企业无法支付货款或贷款利息时由陕鼓回购产品，客户企业以此收入向银行还本付息)，同时，陕鼓存入不低于贷款金额10%的回购保证金，提供未清偿债务连带责任担保；⑦陕鼓与客户在同一银行开立结算帐户，双方在产品销售金融服务网络内销售资金的结算均通过该银行汇划；银行发放的贷款实行专款专用，封闭运行；客户授权银行将其结算帐户内贷款资金直接划入陕鼓在该银行开立的结算帐户；客户按照借款合同约定向银行偿付本息。

　　该模式是主导企业和银行共同创新的产品，通过节能环保产品的专项授信，实现银行业务跨地域运作。借款人的主体是客户，陕鼓和配套企业仅承担设备回购保证，从而降低陕鼓和配套企业的风险；客户以产品做抵押、陕鼓以及配套企业以信用做担保，降低融资成本；陕鼓和配套企业在短期内以现款方式收回全部货款，降低应收帐款。

　　采用该模式的前提是银行对陕鼓融资项目的专项授信，产品属节能环保产品范围，适用于有融资需求、信用状况良好(银行信用AA以上)的企业，特别是中小企业等。

　　三、“陕鼓＋配套企业＋金融企业”委托贷款融资模式

　　在陕鼓与客户签订产品购销合同的基础上，客户按照商务合同约定，在产品发货前原则上向陕鼓支付不低于A%(A＝40～60)的货款，剩余货款通过银行由陕鼓和配套企业向客户提供委托贷款，用以抵付购货款，客户按照委托贷款合同约定归还本息的融资服务模式。

　　该融资模式的操作步骤如下：

①陕鼓与法律顾问、银行等组成项目组对客户进行尽职调查后，提出项目商务方案和融资服务方案；②陕鼓及配套企业与客户双方签订产品购销合同和融资服务协议；③项目启动后，客户按照产品销售合同约定，向陕鼓累计支付 A%(A＝40～60)货款后，陕鼓发货；④按照融资服务协议约定，陕鼓通过银行向客户提供合同总货款B%(B：35～55)的委托贷款(要求陕鼓与客户同时在西安某银行开户)；陕鼓向银行提出委托贷款申请，陕鼓、客户、银行签订委托贷款合同，客户与银行签订抵押合同(以客户拥有所有权的设备、土地及房产、股权、客户信用等作为抵押)，并办理相关公证、保险手续；⑤按照融资服务合同约定付款时点，陕鼓和配套企业通过银行向客户分期发放B%委托贷款。客户以陕鼓发放的委托贷款，向陕鼓支付剩余的B%货款(5%质保金在质保期满1年后立即支付)，并通过银行划入陕鼓帐户；⑥按照委托贷款合同约定，银行向陕鼓支付委托贷款本金和利息，并划入陕鼓帐户。

　　该模式一方面通过客户企业抵押、陕鼓和配套企业回购的途径，有效降低各方的市场风险；另一方面，通过委托贷款，陕鼓和配套企业能够获得较高的贷款利息收益，且促进客户与陕鼓、配套企业之间的产品、服务交易，从而达到多方共赢的目的。

　　采用该模式的前提是陕鼓与配套企业有较充裕的自有资金，银行对陕鼓融资项目的专项授信，产品属节能环保产品范围，适用于有融资需求的优质客户。

　　四、建立健全相应的组织体系

　　为保证融资服务项目的顺利开展，陕鼓建立起较为完善的组织体系，理顺各组织机构的工作关系。在组织机构设置方面，陕鼓建立融资服务的决策委员会、风险监控委员会、领导小组和工作小组，分别负责融资服务的项目决策、风险监控、项目审议和项目的具体实施。除这些专门负责融资服务项目的部门之外，还有其他一些辅助部门，共同促成融资服务项目的实施。

　　在各组织机构中，工程成套中心、研发中心、成套销售部、产品服务中心和市场部等获得有关客户需求的信息，并将这些信息反映给融资服务工作小组，由其对内外部资源进行整合后提出融资服务方案，报融资服务领导小组进行审议。在方案审议通过后，领导小组报决策委员会对融资服务方案进行决策。决策通过，融资工作小组实施融资服务项目，向客户提供系统融资服务。在此过程中，融资服务风险监控委员会对项目各阶段、各环节的风险实施全程监控。

　　五、加强风险控制

　　1。控制客户履约能力的风险

　　在所有的供应链融资服务模式中，客户企业的购货合同和贷款合同的履行能力是供应企业面临的主要风险。虽然不同模式中都设计了相应的风险控制和化解方案，但一旦客户企业不能偿付货款或还本付息，则会给供应企业带来一定的损失。对此，陕鼓主要从以下几方面加强客户履约能力的风险控制：

　　为给融资服务提供决策依据，合理选择优良客户群，从源头降低融资风险，陕鼓除了利用银行的信用评级信息外，还利用财务指标(净资产收益、资产负债率等)、客户付款履约等情况制定出客户资信等级评定标准，对客户进行分级评定与管理。

　　一方面，通过客户调查，获得客户综合性信息，运用特征分析模型对客户进行量化评定。在此基础上，将客户企业划分为A、B、C、D四个等级。对A级客户施行优惠的信用政策，放宽融资比例，保持陕鼓对这部分客户的吸引力。必要时可以发展为战略协作伙伴关系。对资信等级较低的C、D级高风险客户，陕鼓则采取融资紧缩的政策，即提高预付款比例，降低融资比例，增加第三方担保等措施防范风险。

　　根据每季度销售部门或银行提供的财务资料，财务管理中心专人分析客户的偿债能力、现金流状况。当客户偿债能力下降，经营活动产生的净现金流减少幅度较大时，则到客户现场进行实地考察，了解原因，分析客户对项目的履约能力，防范融资风险。

　　2。控制设备回购风险

　　陕鼓和外配套商向客户企业出售的设备、产品等，具有较强的不可替代性。即向A企业提供的设备或产品是根据A企业的特殊需求设计、生产的，在B企业中串用需要作较大程度的改型。因此，在A企业无法履行合同、陕鼓和外配套商回购设备或产品的情况下，回购的产品或设备如何尽快变现，成为影响陕鼓和外配套商在融资服务中降低风险、减少损失的一个关键因素。陕鼓规避设备回购风险的主要措施包括以下几方面：①设计部门根据融资销售合同，对产品设计进行通用化、标准化、规范化设计，重复再利用率达到60%；②采供部门根据融资销售合同进行招标采购，其中主要的外配套件要有配套企业参与，其采购合同条款必须与融资销售条款匹配。配套企业向陕鼓出具设备回购《承诺》，并签订设备回购协议；③陕鼓、客户、金融机构事先签署《三方协议》，约定设备回购的价值。

　　3。控制配套企业履约能力的风险

　　配套企业的产品质量、供货能力等因素，影响陕鼓对客户项目的执行。因此，陕鼓对配套企业从日常协作、合同执行、售后服务、合同价格、技术水平、促销配合等六方面，按照百分制扣罚及加权平均或奖励加分的办法进行评价计算。每季度进行评价考核，年中总核算。对年度综合得分较低、排名靠后的单位，由协作网管理办公室提出年度成员单位淘汰建议，中止今后的合作，保证陕鼓按期、保质完成项目。

　　每季度评价得分＝日常协作×19%+合同履约×18%+售后服务×18% +价格×15%+技术水平×15%十促销配合×15%

　　年终综合得分>90分为优秀，80～90分为优良，80分以下为一般。

　　4。控制政策风险

　　国家对客户所从事行业的政策调整，对项目执行有很大影响。为此，陕鼓对项目进行调查时，首先由律师对项目的合法性、合规性进行检查，重点检查项目的批复是否合法、有效。其次由市场部、北京中心对国家产业政策进行收集，及时通报公司各相关部门。对背离国家产业政策，且手续不合法的项目，不提供融资服务。若已实施的项目出现国家政策调整，项目下马时，陕鼓及时通知配套商暂停项目执行，与客户协商解决设备再利用等问题，降低损失。

　　5。对承担风险的量化控制

　　明确定量评估与控制的思路。一是通过建立数学模型，评估融资服务项目极限风险，并分析产生损失风险关键因素，以便事前对风险进行控制和化解，调整融资方案(包括调整融资率、配套企业参与度等)，使风险降到最低；二是反映某一融资服务项目与全部融资服务项目的内在联系，为企业决策提供依据。风险评估的数学模型如下：

　　全部融资项目风险损失总额=Σ[某一项目的最大风险损失额-Σ(配套企业合同额×参与度%×风险承担度%)－抵押品变现金额-融资收益金额]

　　某一项目最大风险损失额=某一项目合同额×(融资率-预期毛利率+预期期间费用率)

　　六、建立供应链融资服务支撑平台，促进各方的有效合作

　　l。建立信息沟通平台

　　银企信息沟通：客户每季度向金融机构(已放贷)或陕鼓(未放贷)提供财务报表；每月付息、每季还本前一周，金融机构向客户询问付息、还本资金的准备情况。银企之间的信息通过专人传递。

　　企业内部信息沟通：销售部门按季提供项目执行情况反馈表；会计核算中心按月提供资金到款表；生产制造部门、供应部门按季提供项目运行情况；合同管理中心提供与该客户相关的发货、欠款等信息。

　　企业与配套企业之间的沟通是通过陕鼓内部各相关职能部门，掌握项目信息。银企和企业内部的沟通信息，通过财务管理中心统计分析，提出建议。

　　2。建立成套技术协作网管理

　　陕鼓在发展供应链运作管理的过程中，构建起企业独特的外部资源协作网络——配套企业协作网。陕鼓整合很多强有力的配套企业，每年召开年会进行有效的多向沟通，包括宣传陕鼓的文化和战略；进行一些系统技术的开发和研发；甚至还有一些专业会，如技术专题、市场专题等，融入到供应链协调和沟通中。此外，每个月有协调例会，成员不仅涵盖陕鼓企业内部的质量、供应、技术、财务等部门，也包括协作网的部分单位。大家就当前的情况进行通报，告知自己的想法，也反映各自的问题，如资金的问题，发货的方式等等。在这两个协作网中，配套企业对陕鼓打分，评估陕鼓的工作流程和各职能部门的工作绩效，以促进陕鼓企业内部的工作效率提升，改进作业活动。

　　目前，以陕鼓为主导的供应链融资服务模式，成功地运作了宝钢、昆钢、内蒙金河、日照钢铁、唐山港陆、晋开等融资服务项目，为整个供应链及供应链内各方带来了良好的收益。提升了供应链整体质量和稳固度，也实现了客户、银行、供应商多方共赢。

　　(陕西鼓风机(集团)有限公司的“供应链融资服务管理”获2008年国家级企业管理创新成果一等奖。成果主要创造人：印建安)