KEN最近很忙。

　　这或许是外贸创业者的一种共同状态，事无巨细都得亲历亲为，所以只能用“废寝忘食”来换取白花花的美金。

　　刚刚和南美的一位客户确定了采购代理关系，所以KEN最近都忙于陪同客户考察中国工厂。这不是件容易的事，从广州飞往义乌，又从义乌飞到厦门，所以当雨果网小编见到他时，他一脸憔悴。KEN的创业经历很值得借鉴，因为他选择了一条比较特殊的创业之路：那就是从做客户的采购代理开始。

　　KEN的这种选择，对他自己而言，今天看来无比正确。当初从零起步，短短两年，他已经年入数百万元。这种创业模式或许早已有人尝试，但未必有KEN贯彻得那么彻底……

　　稳中求胜

　　俗话说：富贵险中求。有些人一夜暴富的背后往往有着不为人知的故事。不过，这句话用在KEN身上显然不合适，因为他不是这样的人。

　　他在一家工厂一干就干了八年。从外贸业务员干到外贸部经理，他兢兢业业，心无旁骛。无论是在公司，还是在朋友面前，KEN给人的印象就是做事稳重，为人低调。在这八年中，一些同学朋友都陆续创业，而且有些人还越做越大。原本没什么野心的他，在朋友的不断鼓励下，也开始变得蠢蠢欲动。

　　不过，这是一个让人纠结的过程。当时，公司给予他的工资、抽成及奖金，每年也有十几万元，这已足够他一家人的开销。在是否离职出来创业的问题上，他纠结了差不多半年之久。摆在他面前的有两条路：第一条路是继续坚守，勤勤恳恳当“打工皇帝”，如此家庭不会有任何变故，妻儿一切平安；第二条路是辞职后自己创业，如此今后可能大富大贵，亦可能一贫如洗。

　　正是因为创业将面临巨大风险，让他迟迟不敢迈出那一步。所以，这半年来，他一直在苦思冥想一个问题：若要选择第二条路，是否有什么办法可将风险降到最低？

　　答案是有的。有一天，KEN终于想到了一个万无一失的办法，那就是做客户的采购代理。

　　KEN告诉雨果网说，他有位合作多年的中东客户，虽然每次给他的订单都不太大，但彼此关系不错。

　　“当时对客户说我准备出来创业，希望他能支持。客户欣然答应。几天后，在MSN上和他聊天，我把自己的情况告诉他，并希望出来后能做他的采购代理。他说：‘那天听你说要出来创业后，我就有此意，因为我正准备在中国找个采购代理’。”

　　事情一切进展顺利。KEN很快就与客户确定了合作的细节，客户答应给予每张订单采购金额的3%作为他的佣金。

　　获取大单

　　一切准备就绪后，KEN告别了这份干了八年的工作，辞职了。为了尽可能减少投入，他与朋友合租了一间办公室。一台电脑、一部电话、一根网线，和很多外贸SOHO一样，KEN开始了自己的创业之旅。虽然一切从简，但他心里却充满激情。

　　“刚开始时，投入的资金很少，除了办公室租金外，就花了几千块注册了香港离岸公司。这是为了方便接收外汇。”

　　没过多久，中东客户就开始下单了。不过，出乎他意料的是第一张订单的金额居然高达200万美元。“客户下单过来后，我非常吃惊。一方面是原来并不知道这个客户有这么强的实力；另一方面是刚开始合作，客户就这么信任我。”

　　KEN后来才了解到，该客户在其当地同行中是数一数二的批发商，之所以此前下给KEN的订单不大，那是因为他在中国还有其他合作的工厂，订单被分配到好几家工厂生产。

　　订单交给KEN之后，客户还要求他以其中东公司的名义在广州成立采购办事处，这个办事处的所有费用都由客户承担。有了这么大的订单，KEN心里总算吃了颗定心丸，如果这张订单能顺利交货，将意味着他创业后的第一张订单便可获得近40万元的收入。这可是他此前那份工作整整3年的收入。

　　KEN的妻子也辞去了工作，和他一起飞往广州。成立办事处、找工厂、生产、验货，再到出货。几个月后，这张200万美元的订单顺利抵达中东，而KEN也赚取了他人生中的第一桶金。

　　“这主要是我的运气好，如果没有遇到这个客户，我的路走得也不会那么顺利。”

　　合作双赢

　　运气，转换成经济名词，那就是“商机”，而机遇往往都是为有准备的人准备的。如果KEN没有此前八年兢兢业业的工作经历，没有这八年的行业经验积累，这个中东客户不一定会眷顾他，更不可能一开始就将200万美元的巨额订单交给他。这是客户对他为人做事的肯定与信任。而从另一个角度看，如果没有此前的工作经验，KEN也许无法顺利完成这张订单的采购工作。

　　成功的合作往往都是双赢的。中东客户因为有了KEN在采购方面的默契配合，生意也越做越大。有了稳定的供货渠道之后，他不仅扩大了自己在当地的销售渠道和规模，同时还利用自身在当地市场的资源和影响力，以其广州采购办事处的名义拿下了当地同行的采购订单。随后，该客户又要求KEN在义乌成立另一个办事处，将采购网络辐射到整个中国沿海地区。

　　“其实这种采购代理并不复杂。客户把订单交给我后，我负责找工厂、安排生产、验货，直到出货。整个出口流程都跟下来。客户把全部货款汇给我，其中包含我的佣金。我扣除自己的佣金之后，将其余款项付给合作的工厂。这看起来客户似乎多付出了3%的佣金，但他不需要经常飞来中国，不仅省下许多钱，也更为省心。” KEN对雨果网说。

　　创新模式

　　有了第一桶金之后，事情就好办多了。KEN很快租下了一个几百平米的写字楼，正式成立自己的公司，不仅组建了业务团队，还成立研发部门，购买一些设备，聘请专业师傅为公司负责打样，开发新产品。此时的他，对公司未来的走向也有了清晰的定位：抓住微笑曲线的两端，主攻产品研发及销售，将生产交给别人。同时，在业务方面形成采购代理与自营业务相结合的模式。

　　“我们在开发客户时会先用一般外贸公司的操作方式进行接单，体现在报价上就是‘工厂价+公司利润+港杂费等费用=实际报价’。如果这种方式搞不定，我们就会和客户谈采购代理方面的合作。并将与中东客户合作的成功案例告诉他。所以，这两种业务模式可以互补，最大限度地拿下客户。”

　　此外，妻子经过一段时间的锻炼后，对整个采购工作也逐步上手，所以他们夫妻间实现了很好的分工。KEN负责公司的整体运营、业务开拓以及客户跟进，妻子则负责与工厂沟通，以及生产安排、验货、出货。

　　KEN的经营思路是行之有效的。他不仅积累了自己的客户资源，还在采购代理方面与几个大客户成功合作。一次广交会后，他又拿下了一位南美客户的中国采购代理。该客户原本与香港一家贸易公司合作，给予香港公司的采购佣金为5%。由于KEN的代理佣金仅需3%，且有成功的案例，所以这位南美客户开始与他合作。