证监会批准之后，钢材期货的上市进入了最后的读秒阶段。而国内规模庞大的钢材电子交易市场，走到了关键的十字路口：场内的期货交易与场外的电子交易如何进行合作与竞争的博弈，期货公司与电子交易平台是握手还是渗透，似乎都还是一片混沌。

记者多日走访结果显示，与期货经纪公司的群情高涨、四处地毯式揽客明显区别的是，已经营十多年的钢铁电子盘市场似乎波澜不惊。中国钢铁电子交易市场执行董事潘代忠表示，“(公司)客户基本没什么变化”，“已经有4家期货公司一直在给我们打电话，不断地游说我们(进行合作)——但是传统的佣金分成模式已并非我们所希望的了，我们希望的是更深层次的合作”。

一场钢材期货推出背后的交易市场博弈，正在慢慢浮出水面。

客户资源主导权之争

而被潘代忠称为“不太可能合作”的“佣金分成”方式，却是记者采访当中被期货公司方面提出和认可的最多的合作方式。

位于北京金融街附近的某期货公司机构部总监，在与记者谈到与电子盘市场接触商量合作的时候，第一反应就是“他们给我们介绍客户，我们给他们分佣金”。这位总监表示，“至少我们目前还没有触及到更深层次的合作方式，而对方也没有向我们提出过更多的要求，目前合作谈判所围绕的重点，基本还是客户的资源共享方面”。

“但即便是这个简单的合作方式，目前的进展也不是不大，对具体合作方式，大家都还没有达成共识。”该人士表示。

而在北京地区一个拥有大型电子盘的某集团的营销总监，对期货公司伸过来的“橄榄枝”也是“兴趣不大”。据一位与该集团电子盘部门负责人接触过的北京某期货公司市场部经理介绍，“他们集团旗下的电子盘里面有很多钢铁企业参与，手里掌握着大量的企业客户，但是他们对我们合作的想法一点兴趣都没有，根本就不愿意把客户介绍过来。”

作为“变通”，这位期货公司市场部经理正希望通过发展几位电子盘公司的前员工到自己公司来做居间人(经纪人)，“毕竟他们认识很多钢铁企业”。

总部位于南京的江苏弘业期货，也在客户开发过程中多有接触电子盘公司，但是同样，因为所提出的可能的合作路径单一，在与电子盘公司合作方面，亦难有突破。

弘业期货金融衍生品研究所所长助理、博士王丹介绍，“无法否认做过电子盘的客户是各期货公司的最优目标群体，他们对期货的交易方式很容易理解和接受，并且对新兴的期货市场也很感兴趣——目前已经有客户从电子盘市场流入到公司来，但是数量并不是很大”。

“更多的客户还是我们自己去开发的，直接属于与电子盘公司合作而转入的客户是比较少的，”王丹称，“目前在公司南京总部开户准备做钢材期货的客户，主要是南京地区比较大的钢材贸易商，现在已经有十多家了，还有更多的是较小型的钢材贸易商，但估计是以投机为主。”

“从电子盘市场流入到期货市场的，多为贸易商，这主要是因为钢材期货的交易机制设计对这部分群体更有吸引力。一是因为电子盘保证金高，占用资金多，而期货市场相对较低，二是因为期货市场交易制度更为完善，国家也正在力推这个市场，同时对投机也有一定的刺激作用，三也可以提高资金利用率(指杠杆)。”

不管是电子交易也好，还是期货交易也好，参与交易的客户无疑是市场上最重要的力量，谁能掌握这些资源谁就掌握了交易中的主导权，显然期货公司和电子交易平台都希望把主导权握在自己手里。

相互渗透的蓝图

“简单的客户佣金分成方式，并非是我们所想的。”潘代忠表示。
“跟我们谈合作的期货公司太多了！”在被问及是否有期货公司曾接洽合作事宜时，他娴熟地向记者背出一连串曾与其电话和面谈的期货公司名单。

“但是与他们合作，对我们没什么好处，对他们有利。他们只是经纪公司，我们是有交易所性质的。我把客户介绍给他，客户去期货公司做了，可能不再我们这里做。这对于我们是客户的流失。”

“他们说给我们分成。期货公司所收的佣金比例本来就较少，再切一块给我们(就更少了)。而且只是刚开始会有一定收入，长久以后，必然面临客户流失，(期货与我们的合作)合同可能签一到两年，两年后挖走客户就不跟我们合作了。”

潘代忠认可和期望的合作方式，如能最终成行，或将再一次掀起期货业界的整合高潮。

“第一种可能性，我们想找一些期货公司合作，和期货公司互相持股，这样就可以资源共享，也不需要担心做一锤子买卖后被人甩了”；“第二种，我们想依托现货背景，找一定的渠道，自己也去成立一家期货公司，以公司多年发展的积累而言，成立一家期货公司的资金问题并不是很大”。

至于在接触过程中，是否有期货公司曾就上述两种方式进行磋商，该人士坦言，“目前还没有期货公司跟我们谈到相互持股这一步——但是我知道他们也有这种想法”。

该人士还有更广阔的蓝图，“想做现货这一块，以后想整合一些资源进来，包括融资这一块(指和中国投资担保有限公司合作，给中小企业贷款，从小的钢铁行业，尤其是公司的现有客户，对这些公司的情况比较熟悉)”，“目前也是意向，在谈具体操作方案”。

对于这样的合作路径，王丹认为“理论上来说是可以的”，“入股的途径不是没有，只是证监会对期货公司的股东要求比较严，比如净资本等方面对股东要求较多，这会对一些小的电子盘市场有所影响”。“而自己成立期货公司的想法，因为监管部门已经很长时间里没有批准设立新的期货公司了，要直接成立的难度比较大，但是可以控股比较小的期货公司，或者参股现货商旗下的期货公司。”

记者通过多方打听，还是找到一家已经与期货公司展开合作的电子盘样本：据业内人士介绍，上海大宗钢铁电子交易中心(以下简称“大宗钢铁”)。“大宗钢铁之前一直和长城期货合作，钢铁期货推出后，他们很有可能继续合作”。

而另一位业内人士介绍，“大宗钢铁和长城期货之前确有合作，但合作模式比较松散。他们的合作模式，对期货公司与电子盘之间的合作有借鉴意义。“据他所知，大宗钢铁一直在谋求收购期货公司，想变成“正规军”，而不是和期货公司合作。

电子盘何去何从

无论竞争还是合作，钢材期货上市之后，之前备受诟病、背负“变相期货”称号的钢材电子盘交易，该何去何从始终是无法回避的问题。

弘业期货王丹认为，“电子盘市场还是有存在的必要，其会作为期货市场的一个补充而被保留下来，作为一个中远期的现货市场而言是对期货的补充，与期货市场共同发挥着价格发现机制，完善定价机制”。

王丹解释，所谓中远期现货市场的补充，主要是因为钢企参与电子盘的时间比较长，电子盘的参与者基本都是法人，很少有个人投资者，对电子盘都很熟悉，并且关键的一点，电子盘的用途直接在盘面上就可以进行买卖(这与期货市场区别显著，期货市场投机者参与较多，真正进入实物交割阶段的投资者或企业较少)，另外正是因为电子盘可以在盘面中进行直接实物买卖的特点，也使得其在多年经营中，对市场主体的现实需要了解和结合的更深入，比如交割库，遍布各地，对实物交割而言非常方便。据王丹认为，投资钢材可以“在电子盘市场上买卖，在期货市场上套保”。

中国钢铁电子交易市场执行董事潘代忠与王的设想不谋而合。据潘介绍，“现货做好后，和期货会有联动效应。现货做电子商务，对期货的价格有借鉴和参照的作用”。

另外在一些交易机制的设计上，电子盘市场也具有着无可比拟的优势。潘代忠介绍，“期交所只能做标准产品，对贸易商和套保有好处。但是因为钢材单价低，价格优势只能集中在200公里范围内，一旦超过200公里，运费马上就挤掉了价格优势，所以电子盘市场都在全国布有很多仓库，通过电脑匹配，就近直接从仓库提货。”

对于交割仓库的问题，已经公布的钢材期货交易框架上并未明确说明，目前主要的可能还是全国的一些钢厂。

另外，一位不愿透露姓名的某电子盘市场高管亦指出，钢材期货推出后，客户究竟认可哪个市场，还是要留待时间去检验的。其向记者举了一个“先例”，“比如黄金期货2007年刚推出时也非常火爆，但后来交易量就慢慢萎缩了，现在，上海黄金交易所的交易量比远比期交所的交易量还大(上海黄金交易所的交易品种主要是TD金，即黄金现货延期，而黄金期货则是在上海期货交易交易)”。

“出现上述现象，主要是因为上海黄金交易所的规则，还是对企业有利，尤其是做实业的企业，有利于套保，对个人投机则不是非常便利”，故该资深人士建议，“如果太多人套保，不投机，那么交易就不会太活跃，所以建议设计(钢材期货)细则时，偏向于考虑投机者的利益，这样才会形成一个活跃市场”。

另外通过对已有的国外钢材期货市场的交易活跃度进行对比分析，对即将上马的国内钢材期货品种，也是一个参考作用。该人士介绍，“世界上有迪拜、伦敦、印度等钢材期货交易，但交易量都不理想。主要原因是铁矿在定价博弈中占据优势地位，更有发言权，钢材期货作为一种市场价格发现机制的功能略有不足。另外钢材价格优势受到运输半径的限制也是一个不容忽视的因素，200公里的有效价格优势范围，再一次对即将上马的钢材期货设计细则中交割仓库提出了更高要求！”