北京时间1月23日，好未来（原名学而思）公布了截至2013年11月30日的2014财年第三财季报，在随后召开的电话会议上，好未来集团CFO考夫曼回答了分析师提问，以下为问答环节主要内容，搜狐教育编译整理如下：

　　春节影响约2300万人民币

　　摩根士丹利分析师Philip Wan：第一个问题，本季度公司营收业绩超出预期，原因是什么？

　　考夫曼：优异表现主要是良好执行扩张策略带动收入的增长，并且对成本实现有效的控制。

　　好未来京沪以外地区快速增长，确立了市场地位，并且未来还有很大的成长空间。上海复苏超出预期，由于公司此前对北京业务预期相对较低，所以业绩依旧令人惊讶。

　　另外我们找到了一个更有效的扩张方式，也就是通过增加教室来给现有教学中心做增量，同时着力于提高教室利用率和满班率，这都有利于改进业绩。

　　摩根士丹利分析师Philip Wan：春节对公司Q4业绩影响到底有多大？

　　考夫曼：这部分影响大概2300万元人民币，剔除这部分，第四季度的营收增长约在35%-40%。

　　另外，2014财年上半年我们做了一些投资，譬如升级3.0系统，办公场地搬迁。对IT系统投资，诸如财务系统升级、办公自动化、OA系统、报名系统等投入今年都没有发生，未来我们会继续这方面投资。由于没有这些项目投入，促使我们表现优异，但是这些投资是需要的，他们会支持我们的业务。

　　Q4计划增加150个教室 教室利用率大幅上升

　　高盛分析师Fei Fang：可否介绍一下公司2014年教学中心拓张计划，目前教室利用率如何？以目前的教学中心规模和利用率来看，公司营收还有多大增长空间？

　　考夫曼：上个季度我谈到公司要在本财年下半年增加200个教室，Q3净增量是超过50个，所以在第四季度要增加150个左右。不过具体数字要根据与业主谈判和时机而定，公司不会为了达到净增150个教室的数字而在商谈中妥协。

　　当然，第四季度增加的数量也不会超出很多，最多超出15%-20%。当然任何情况下，我们的扩张都是以推动业务为前提的，即使第四季度没有完成这些中心的签约，下一财年的一季度也会补齐。

　　教室利用率的问题，由于不同机构计算方式各有不同，所以好未来不披露每季度的教室利用率数字；但是我可以告诉您本季度好未来利用率的变化趋势，在我们覆盖的15个城市中，有13个城市的小班教室利用率有很大的增长。因此我们相信逐步增加教学规模比斜坡上升的方式对公司健康发展更有好处。

　　同时，我不认为在未来一年我们还有足够的利用率提升空间，尤其在小班业务上，我们已经取得了不错的利用率。当然在一些小的城市我们还有提升小班的机会，智康一对一模式下我认为是有机会和空间的。

　　总体而言，下一个财年教室利用率较今年有3%-5%的提升还是比较合理的预测。

　　北京业务实现两位数增长 高中留存率获得提升

　　高盛分析师Fei Fang：新东方昨天公布了季度业绩，好未来如何看待来自北京的竞争，尤其在从K12课外补习业务？

　　考夫曼：首先要清楚一点：K-12市场非常大，第三方数据显示，中国市场上最大的五家课外辅导机构合计占有市场份额也只有百分之几，所以这里有大量的空间而不需要以蚕食其他公司作为获取市场份额的条件。好未来面向的是培优市场，而新东方面向的群体与我们是不同的。

　　这个市场上不同补习服务的需求都很大，这不是一个零和市场。我们这个季度营收增长了超过50%，学员量增长了超过40%。北京是一个非常重要的市场，但好未来增长并不是依赖于北京市场业务的增长；此前提到公司本季度在北京市场走出谷底，已经开始获得高的个位数增长，如果加上价格的增持，我们已经取得了营收的两位数增长。

　　新东方北京市场的高中业务表现不错，而好未来是从小学开始，逐步辐射到初中、高中学习，所以即使在北京这样的地区我们的高中业务是小于小学、初中的。最近几个季度我们一直也专注高中业务，并且在留存率等方面已经取得了不错的效果。

　　小班81% 一对一16% 网校3%

　　杰富瑞分析师Clara Fan：第三季度增加了52个教室，并且预计四季度再增加150个左右，为什么Q3在没有增加那么多教室的情况下还会有如此好的业绩表现？另外，可否介绍一下公司来自小班，一对一和在线课程营收比例？

　　考夫曼：需要清楚一点，公司三季报的教室增加只是表明公司在该期间与房屋业主签订了租赁协议，并不会因此增加三季度的招生，好未来Q3招生增加得益于本财年上半年的教室增加和利用率的改善，这个在时间上有一个延迟的效应。

　　营收方面，在线课程营收占总营收的3%，小班营收占81%，一对一营收占16%。

　　瑞士信贷分析师Jialong Shi：可否介绍一下公司多久调高一次薪水，教师加薪的幅度是多少？

　　考夫曼：我们不披露教师薪酬方面的数字，由于竞争激烈，整个行业的平均加薪幅度大概是每年10%-12%；频率方面，好未来每年会根据春夏秋天每个季度的绩效评估来给员工加薪。

　　倾向于增加教室数量而非开设新中心

　　天灏资本分析师Tian Hou：公司是否计划在本财年不再增加教学中心，而只是增加教室数量？明年的投资计划是什么？

　　考夫曼：公司对增加中心和教室保持乐观，目前更倾向于在那些教室利用率已经很高的教学中心增加教室数量而非开设新中心，这样可以节约成本。但是如果因为房屋业主不够理性而导致租不到教室，公司只能选择就近开设新中心来满足招生需求；

　　对于公司此前没有教学中心的城市而言，我们开始只开设一个学习中心，更重要的是扩大公司的影响力，未来你会看到更多中心开在新的市场。本年度我们在平衡开设新中心和增加教室数量方面做得不错，我们认为明年的表现会更好。

　　天灏资本分析师Tian Hou：对四季度预测中，有多少来自招生贡献？多少来自ARPU提升？

　　考夫曼：主要来自招生增长驱动。

　　已经尝试直播课程 一直寻找投资机会

　　奥本海默分析师Ella Ji：明年教学中心扩张计划如何？会比今年更大吗？

　　考夫曼：我认为现在谈比较早，公司财年截至是2月末。我期望公司保持稳健的发展和一定速度的增长，下一财年上半年增速会比下半年快一点，但整体上增长还会较温和适度。

　　奥本海默分析师Ella Ji：公司近期会否开设直播教学课程？公司是否认为在线课程未来可以独立于线下课程之外，成为公司的新业务？

　　考夫曼：我们看到了这个机会，将来或许可以，我们还不能确定。在线主要是为了帮助我们获得增量客户，公司现在只覆盖15个城市，对于那些公司目前没有开设中心的城市而言，在线课程也是很好的学习选择；

　　公司2010年开始投资在线课程，目的是为了其未来能够成为一项独立业务，我们相信机会也相信这需要一个很长的时间。好未来已经在"学而思网校"上尝试提供直播课程来作为录播课程的补充，目前没有作为一个独立的产品，但是这种方式有利于增加现有产品的互动性。

　　奥本海默分析师Ella Ji：公司收购了考研网，下一财年是否有收购计划？

　　考夫曼：公司一直在寻找适合收购的对象，或者战略投资机会。考研网丰富了我们的产品线，从过去覆盖高中生到可以延续到他们的大学需求，甚至可以获得那些过去没有接受过我们服务的新用户。

　　我们的愿景是用科技服务教育，让学习更有效率，公司也在寻求这一愿景下各种形式的投资机会。

　　奥本海默分析师Ella Ji：公司将如何摊销由于开发智能教学系统ICS 3.0而产生的成本费用？

　　考夫曼：智能教学系统开发方面投入需要摊销的只是设备，因为所有内容都是公司研发的，这些研发人员方面的投入在过去报表中都有计入人力成本。包括电脑，服务器方面的设备投入将在三年内摊销完毕。