展望未来，批发商和经销商们面对的是一个与以往经营环境完全不同的前景。富有革新精神的“批发商—经销商”通过外部变革力量的联合对经销商获利与成长的传统方式进行重新定义。

 

 

 

虽然经销商面临着种种挑战，但是这篇报告还是传递这么一条信息：产业的前景依然令人乐观。不管是现在还是将来，我们都坚信：批发商—经销商在加强合作和增加收益方面依然拥有众多的新机会。

 

 

 

在美国的经济结构中，批发分销行业的财务实力和影响力都是无可比拟的。2003年，批发商—经销商的销售总额达到29000亿美元。批发分销行业雇佣了全美1/20的工人、对美国个人GDP的贡献率达到7%。此外，在过去10年里，批发分销行业促进了美国经济的增长，占全美生产力增长总量的25%。

 

 

 

变革势力

 

 

客户、新的竞争对手和供应商的组合给批发分销行业带来全新的挑战。其中某些变革势力你早已熟悉，但也有一些是你所不熟悉的。然而，我们的研究表明：随着这些新出现的变革势力在批发分销行业不断扩散，经销商将感受到它们所带来的冲击。

 

 

 

趋势一：客户自助服务

 

 

自助服务将改变你和客户做生意的方式，从而也改变你的销售队伍。客户在网上搜集所需的信息，以接手那些通常由批发商—经销商处理的售前工作和交易活动。经销商不能封闭客户做购买或者采购决策所需的信息，因为制造商和网络资源将提供大量的有用信息。相应，各种规模的批发商—经销商也将利用网络技术来完善他们传统的销售模式。大型的批发商—经销商期望网络定单到2008年能占总收入的1/3。而随着当今技术成本和复杂度的双双降低，届时小型的批发商—经销商也将会赶上这些大型的批发商—经销商。

 

 

 

客户自助服务也将使那种通过销售队伍说服客户使用新产品的销售模式的效果锐减。大多数批发经销主管相信：作为产品信息的来源，Internet确实能够取代他们的销售队伍。制造商也将对销售队伍的销售成效的持续性提出严重的质疑。最终，批发分销行业中的销售职位在未来五年的增长速度预计将只是全美工作增长速度的一半。

 

 

 

趋势二：战略性采购

 

 

客户将通过分析经销商的内部成本数据以获得更多的讨价还价能力。战略性采购是一种为降低采购成本而进行的“三部曲”。它能帮助客户本身做出更明确的、更合理的采购决策。

 

 

 

另外，彭姆博罗克顾问公司（Pembroke Consulting）的研究表明：客户将在执行合同价格方面施加压力，并且获得更大的供应商选择权。到2008年，预期销售额超过10亿美元的批发商—经销商期望将近一半的收入是通过这种合同获得的。

 

 

 

趋势三：制造商终端用户提供有偿服务

 

 

面对进口产品和国内市场竞争所带来的产品定价压力，制造商也将以提供有偿配送服务作为一种商业机遇。实际上，我们研究中的大多数制造商不但寄望于自己的产品设计和研发活动，同时绕过经销商环节而直接向终端用户提供有偿服务。

 

 

 

趋势四：物流与订单履行

 

 

为了争取供应链的控制权，第三方物流公司和经销商已经展开激烈的对决。从长远来看，在批发分销行业的物流、履约等核心功能方面的竞争将会日益加剧。在200家最大型的物流公司中，有80%的公司已经提供“拣货—包装—运输” 的一条龙式服务，直接与批发分销行业展开竞争。现在，超过一半的财富500强企业都将他们的供应链职能外包给物流公司。

 

 

 

供应商将把物流公司视为批发商—经销商的可行替代者。经销商的大多数供应商都希望物流公司能够在订单处理和订单履约方面与批发商—经销商展开竞争。然而，批发商—经销商在现场销售的服务和技术支持方面的竞争优势依然很明显。

 

 

 

现在，可供使用的其他渠道可为物料采购提供多种选择，同时又能够提供不同于传统经销商的高水平服务。因此，顾客也转向这些渠道，从而削减了批发商—经销商在渠道销售方面长期占据的市场份额。

 

 

 

批发分销行业的发展机遇

 

 

新的挑战也给精明的经销商带来新的机遇。随着产品逐步走向商品化，客户服务将成为确切的竞争区分器。经销商有机会成为定制化、差异化服务的提供者，而不是单纯地提供商品。

 

 

 

批发分销行业已经通过一次又一次的自我更新和改造而生存下来。《迎接变革势力的挑战，把握走向成功的机遇》为批发分销行业的执行长官们展现了众多战略和战术：