招商银行从上世纪八十年代开始，为我国的“走出去”企业提供离岸金融服务。作为中资离岸业务的先行者，利用自身经营多年的优势，在为“非居民”服务方面积累了不少宝贵的经验。截至2012年年底，招行为全世界近90个国家和地区的超过2万家企业提供了离岸金融服务，各项核心指标均居国内同业首位。与此同时，招行在为“非居民”提供金融支持的过程中，开创性地建立了离/在岸联动的经营模式，有力推动了招商银行的“二次转型”。

　　根据招商银行总行离岸业务部总经理林大水的介绍，目前招行离岸业务的客户主要有三类。前两类分别为大型“走出去”企业和中小贸易企业。许多从事进出口贸易的中小型“走出去”企业，将其境外公司注册在香港、澳门等离岸中心。他们利用离岸注册的优势，享受境外企业的进出口优惠条件，同时依靠国内巨大的市场空间，业务量不容小觑。其中不乏国际结算量上千万美元的公司。

　　林大水说，除了以上两种传统意义上的通过投资或贸易业务“走出去”的企业，还有一类企业则是通过境外公司参与到国际资本市场中去，将国外的资本“引进来”。他们就是境外融资企业，如红筹上市公司，境外发债企业等。目前招商银行离岸存款中，有四分之一的份额来源于红筹上市公司。

　　近年，招行离岸部成功营销了北京地区70%在美国上市的TMT企业，斩获募集资金超过15亿美元，带动境内分行存款累计超过40亿元人民币。数据背后反映的是客户的选择、市场的选择。

　　C=《中国外汇》 L=林大水

　　C：随着境内企业境外上市及再融资的企业不断增多，相继产生了如优酷、人人网、凤凰网等一批境外红筹公司。招行是如何为这些公司提供金融服务的？

　　L：“红筹上市”也称为间接上市，是指境内企业实际控制人在境外设立投资公司，以该境外投资公司收购境内企业的资产，并以境外公司的名义在海外资本市场上市。红筹上市公司具有三位一体的金融服务需求：一是上市产生的金融服务需求，例如：过桥贷款需求、募集资金保值增值需求、分红款融资需求、私有化融资需求、股份回购融资需求等；二是红筹结构产生的金融服务需求，例如：内保外贷、外保内贷、全球资金集中管理等；三是日常经营产生的金融服务需求，例如：贸易链融资需求、结算支付需求等。可见，红筹上市公司金融需求具有复杂性、差异性、系统性和个性化等特点，不但需要银行建立成熟、丰富的一揽子服务体系，更需要银行具备较强的专业性，有能力为企业量身定制个性化服务方案。

　　招行是同业中最早思考、设计、推出红筹上市公司综合金融解决方案的银行。我们主要围绕红筹上市公司金融需求的变化，形成了包括上市前、上市后、境内/外、本/外币的全方位的产品、服务体系。以广州地区一家日用品企业香港上市为例：按照香港上市规则，该公司上市前须清还股东借款以证明其财务的独立性，有过桥贷款的需求。在其与保荐人和某外资银行商讨融资结构数月无果后，招行离岸部将关联公司担保与保函中的失效条款相结合，快速解决了该企业的融资需求，帮助其顺利完成上市。上市后，离岸部根据企业用款进度，为企业量身设计结构性存款方案，帮助企业在获得较高资金收益的同时，最大程度地保证资金的流动性，确保企业募集资金的增值。我们还开展了外保内贷业务，借助境外上市公司的实力和资金，解决其境内子公司营运资金需求，提高企业全球资金使用效率；另外，我们还通过分红款融资产品，帮助企业获取人民币和外币息差收益，以提升企业财务收益，有效规避汇率风险。

　　C：中小贸易型企业一般对贸易结算的专业性以及融资成本有较高的要求，招行是通过哪些手段来体现增值服务的？

　　L：这类企业的显著特点是境外注册、境内办公。如何在境内满足其操作境外业务的需求，成为服务中小型公司的一个关键。这类客户需要得到从开户、日常结算到贸易融资等一列服务。例如，厦门地区某专业外贸公司在境外设立多个贸易平台开展贸易，涉及铁矿石、钢材、纸浆、鱼粉等多种产品。但由于境外平台成立时间不长，没有信用和业务记录，该公司无法取得境外银行的授信支持，更无法享受境外低成本的外币融资价格。招行在充分了解客户需求的基础上，为公司专门设计了离/在岸联动贸易模式，凭借背对背信用证以及与其配套的相关金融服务，借助下游买方及其银行信用，基于贸易链支付关系，解决了该企业境外平台的贸易融资难题。与此同时，招行还通过内保外贷、境内企业境外担保等方式，借助母公司实力和信用解决了该企业多个境外平台的授信及融资需求，包括海运费融资需求、营运资金融资需求，帮助企业顺利开展跨境贸易，并享受境外低成本融资，有效规避了汇率风险。

　　C：造船业具有商品货值大、应收账款比例大、产销周期长、应收账龄长的“两大两长”的特点。招行是如何根据这些特点因地制宜开展业务的？

　　L：造船业不仅具有上述特点，而且货款绝大多数以美元结算。针对人民币升值的形势，我们研发了保联壁业务。它是招行首创的保理和福费廷相结合的产品。该业务不仅利用境外的优惠资金发展了境内的保理业务，同时带动了与客户的深入合作，为分行在资产端和负债端都带来显著的效益。这项业务在中国第一船厂——大连某船舶工业集团有限公司实现了首笔突破。该单笔业务为分行在零规模占用、无资本消耗的情况下创造了上亿元人民币的综合收益，并实现了相当可观的中间业务收入。以此为契机，分行将该业务在区域行业龙头企业内复制，还将业务标的由遭受市场冲击的大型通用船舶扩展到了市场景气度较好的海洋工程类船舶，同样取得了良好的效果。

　　C：虽然招行为企业提供的服务各有侧重，但都采用的是离/在岸联动的经营模式。您能否具体谈一谈这种模式给银行的经营带来的变化？

　　L：离/在岸联动业务模式高度契合了“走出去”企业的特殊需求，用一个服务团队就可以为企业提供境内/外、本/外币、一站式服务，帮助企业实现境外业务境内操作、境外资金境内管理，有效降低其全球运营管理成本。离岸金融服务与在岸金融服务的无缝对接、资源共享和有效互补，可以满足企业境外贸易链融资、境外投融资、境外资金汇划等金融需求，提高企业的资金使用效率。特别是招行在离岸业务上领先同业的网上企业银行平台、远程服务平台，可以完全满足企业在任何时间、任何地点对账户进行管理及资金调度监控的要求，使企业尽享业务的便利性。

　　随着离/在岸联动业务的迅速发展，招行领先同业的离岸业务品牌已成为争取“走出去”企业的敲门砖。借助联动的经营模式，招行不仅促进了离岸业务的发展，更带动了在岸的存款、结算、中间业务收入。

　　在总体原则上，离/在岸业务联动机制既要强调整体协作意识和全局观念，也要充分考虑各方利益；既要谋求离岸业务的发展，也要追求离岸业务对在岸业务的拉动作用和离/在岸业务的协调发展。

　　在具体考核规则上，根据离岸业务的特点和监管部门目前的监管要求，总行对离岸业务按业务（产品）线进行核算。全行的考核体系中都明确地覆盖了离岸业务各项规模类指标和收益类指标：在规模方面，与各行（部）相关的离岸存款、离岸客户数、结算量全部纳入各行的外汇存款、客户数、国际结算考核体系；在收益方面，与各分行相关的离岸业务净利息收入和非利息净收入均纳入各行（部）净营业收入的考核体系。