保险互联网之路：佣金成本大幅降低 从商品转型服务

　　TechWeb 12月19日报道 文/肖芳

　　“谈了几天才和一位老头签下一单，结果回家和孩子一说又退款了。”平安保险公司业务员小王已经快一个月没签单了，她很郁闷地告诉TechWeb，公司还有成百上千的同事与她有相同的遭遇。

　　但在互联网上，保险的销售却如火如荼的进行。据淘宝公布的数据显示，今年“双十一”当天寿险产品的总销售额超过了6亿元，其中某保险天猫旗舰店限量发售的1亿元理财产品销售一空。

　　谈及线上线下鲜明的对照，某保险公司高管陈阳（化名）告诉TechWeb，传统的业务员只是保险代理人，以签单作为终极目的，为了达成交易经常做出夸大的承诺，使消费者对保险业产生一种不信任感。

　　互联网保险最大的好处是实现了保险公司的直接销售，不可能再夸大宣传，传统代理模式的人力成本也大幅缩减，最终将体现在保费的降低上。同时，传统的推销方式也转变为用户自主选择想要的产品，客服只是起到引导和解答疑问的作用。在陈阳看来，互联网对保险行业的改变是颠覆性的。

　　提供天猫保险代运营的中创鸿达董事长陈炳耀对TechWeb表示，目前互联网保险还处于初级阶段，只是简单的把线下业务搬到线上。“互联网保险的真正的价值在于通过与互联网、大数据对接，实现保险产品的个性化定制，根据用户习惯提高或降低费率。”

　　火热的网销

　　如同传统零售纷纷电商化一样，保险业的销售渠道也在纷纷向互联网转移。数据显示，目前已经有超过40家财产险、寿险公司开展了互联网业务。

　　其中，泰康人寿、阳光保险等传统保险公司在自己官网自建了网上商城，同时也入驻天猫、京东等电商平台；而诸如弘康人寿等新型保险公司则只专注线上业务，力求轻资产。

　　互联网的销售额确实足以让传统渠道惊呆：9月，聚划算推出3款保险类理财产品，62小时成交总金额达到1.72亿；“双十一”期间，国华人寿一款产品10分钟就卖出1亿元。

　　网销改变了传统保险无孔不入的推销模式。陈炳耀透露，天猫的销售更多的是消费者主动购买，客服不再是推销员，而是解答消费者的疑惑。“我们的客户90%以上都是18-35岁的年轻人。”事实上，这个群体在在线下正是对寿险、理财险有着很强抵触情绪的消费者。

　　更重要的是，网销保险不需要太多的人，佣金成本可以接近为零，节省下来的成本最终将体现在保费降低上，最终受益的是消费者。

　　此外，互联网还方便了消费者的购买，地域、时间都不再是问题，给有需求却找不到购买渠道的用户提供极大的便利。

　　艾瑞咨询预计，2016年国内保险电子商务市场保费收入规模将冲刺600亿元，未来10年网销保险市场的保费规模将突破千亿元。

　　“互联网确实对传统保险业造成很大冲击，传统保险公司不变革就会失去未来。”陈阳对TechWeb表示。

　　大数据助力定制化变革

　　在陈炳耀看来，现在的互联网保险仅仅是一个起步阶段，只是简单将线下的产品搬到线上，而真正的变革是通过大数据为用户定制个性化的产品。“一上来就用大数据不太现实，只能通过各种保险产品吸引用户。”

　　据了解，大数据的价值主要体现在财产险、健康险、寿险等产品。具体应用为通过与可穿戴设备、医院、车联网等厂商合作获得大量行为用户数据，评定其相关风险等级，并制定个性化的保险产品。

　　通俗的讲，运用车联网技术，可以收集用户踩刹车的次数以及力度。如果有用户频繁的踩刹车，就说明他的使用习惯不好，车更容易坏，因此他要支付更多的车险费用。相反，另一部分使用习惯好的消费者可以花更少的钱享受相同的服务。而在以前，这部分人需要花费更多的钱为使用习惯不好的人买单。

　　“线下方式不能做到个性化是因为传统的做法只能监测某一个时间点的行为数据，无法持续十年或者更长。”陈阳告诉TechWeb。

　　在他看来，除了推销模式的痛点外，保险行业最大的问题是各公司的产品趋于同质化，“原来的保险公司只有一面，其实是可以呈现完全不同的形态，互联网营销是长尾市场，每个公司应该抓住自己擅长的那部分。”

　　保险将从商品转型服务

　　同质化意味着保险的附加值很低，产品的竞争最终会产生价格战，压缩企业的利润。而保险与实体商品的不同在于，其不仅是商品更是一种服务。陈阳表示，个性化之后拼的是服务、附加值，对企业的盈利也有很大的提升。

　　目前，国内的保险总体上还处于商品阶段，但是也已经出现了向服务转型的探索。本月初，泰康人寿联合淘宝保险推出新产品乐业保，其中1号为癌症及身故保障，每月10元即可获得10万保障；2号为误工津贴，一旦因病或意外而住院，即可获得每天50元的补偿，每月仅需5元。

　　虽然乐业保的保障范围非常有限，但用户人群也非常精准。陈阳认为这正是未来保险业的发展趋势。“互联网保障险分为两个阶段，一种是碎片化保障，将各种保障拆分，乐业保属于此种。另一种是纯个性化保障，需要每个人的行为数据，真正实现还需时间。”

　　对于专注互联网渠道的保险公司来说，互联网将为其提供更加广阔的空间。但对于拥有庞大线下代理销售团队的传统保险公司来说，似乎有些“船大掉头难”，与传统零售的遭遇相似，或许O2O是其更合适的选择。业务员从保险代理人升级为理财规划师，为用户提供更专业的面对面服务。

　　“未来保险一定是五颜六色的。但个性化的服务也不是每家都能做到，做得好的能够迅速崛起，反应慢的公司会被拉开很大的距离。”陈阳表示。