本文整理自：雪球

　　北京时间11月27日，正保远程教育CFO魏萍女士在雪球社区接受访谈，解读2013财年Q4业绩，以下为访谈实录：

　　实用性培训空间则更大 我们还没"出被窝"

　　Ricky：恭喜正保，股价连创新高！与很多人交流正保，大家最担心的还是市场空间问题，魏总能否再详细和大家聊一聊这方面？具体来说，现在正保是5亿美元级别，年收入是9000万美元左右，如果未来要做到10亿、20亿美元市值的盘子，正保的市场增长空间在哪里？中华会计网、建工网、医药网体量够大吗？非常感谢

　　魏萍：很感谢你对我们的信任和支持。正保的发展有两个特点，一个是职业教育的市场潜力是非常巨大的，第二是正保模式在收入稳步增长的同时，由于网络教育的模式优势，正保在利润线是可能实现加速增长的。在这两个基础上，我们再来看正保的市场。

　　第一，财会，医学，建筑工程这三大门类市场本身就是巨大的。会计每年近460万学生需要参加各种门类的考试；而有近1500万财会人员每年需要满足国家继续教育的要求。目前公司总体渗透率才12-13%左右，空间非常大。同时，我们目前才主要做了考培和继续教育，终生学习这个概念下的实用性培训空间则更大，应该说，在深入挖掘方面，我们甚至还没"出被窝"呢。医学方向每年目前有约250万考生，公司今年的学员人数总共也就不到5%，继续教育市场有近600万人，我们做了才不到1%，建筑工程类的市场规模与会计相类似。光这三块，我们至少能看到未来五到十年的稳健增长。

　　第二，国家的总体政策方向是鼓励基于网络的终生学习。随着中国职业化水平的提高，各行业专业人才通过考核获取专业资格以及在获取专业资格后持续进行终生学习和继续教育也是一个成熟的职业化经济社会的标志，从这个意义上来说，未来可供我们发展的空间决不仅仅局限于我们提到的三大网站。但近期我们会重点专著这三个领域来发展。我们能够在这三个领域均取得不错的斩获，证明了公司跨行业运营的能力，这个能力必然使得我们未来可以扩展到十个，三十个领域。毕竟公司的愿景就是"终生教育，完全教育"，不管学生在什么年龄段，从事什么职业，我们都希望通过网络教育对他们有所帮助。

招生季≠营收确认季 医学 建工贡献25%营收

　　Ricky：这个季度财报数据看，学员增速只有不到10%，营收收入超过60%，ARPU值增长好高，请问主要是靠提价吗？各产品线今年提价幅度是多少？未来提价是否仍然有空间？

　　魏萍：正保的招生季节性和收入确认的季节性是不一样的。我们的招生旺季主要在2-3财季，收入的旺季在3-4财季。所以营收增长和招生增长不能直接比。当然也还是要解释为什么第四财季招生人数增长并不高。这主要是由于占正保总招生人数比例比较高的会计继续教育本季度人数增长较缓；而这则主要是继续教育这项业务的季节性一直有所波动造成的。这项业务虽然人数很多，但由于单价比较低，所以对公司收入影响其实也比较小。

　　日积月累：魏总好，公司的学员主要来自各类会计课程，能否披露一下其他课程在学员人数和收入所占比情况？

　　魏萍：今年医学教育网已经为公司贡献近15%的网络收入，建筑工程网也已经快要接近10%。不过很不好意思我们不直接公开披露具体人数，大致来说医学教育网和建筑网考培和继续教育总人数都已经在15万人左右了，预计未来还会有比较快的增长。

　　分红具有严肃性和持续性 网络教育模式显现力量

　　日积月累：从公司经营的角度看，资本开支规模一直不大，现金流情况却非常好。公司未来将如何使用账上的现金？谢谢

　　魏萍：我们一直都有讲，目前公司的发展主要会是Organic Growth，也就是自有业务的自增长。公司运营中不需要的现金，除了留出确保公司运营安全的安全"缓冲"资金外，都会考虑以各种方式分配给股东。过去三年公司都进行了现金分红，今年更是达到了每ADS60美分，就是基于这个考虑。而这个战略是公司董事会已经形成了正式的书面的决议的。因而有很高的严肃性和持续性。

　　文艺小青年：公司这几年的利润率一直不高，请问魏总未来的利润提升能否持续。

　　魏萍：公司2013财年的净利润率已经达到了18%，Non-GAAP净利润率则已经达到了20%。公司目标未来还会继续提升利润率。当然，我们也会平衡利润率的增长和未来收入潜力的增长，也就是平衡盈利与发展，因而我们会每年提升，但不会一下子提到一个非常高的水平，虽然以公司运营模式来说，我们其实是可以做到非常高的。举例来说，公司2007年EBIT利润率曾经达到了42%，净利润率如果正常化所得税率，也能达到33%左右，相当惊人。这是网络教育模式的力量。

　　网络平台证明盈利模式大概还需三五年

　　国富国穷：教育开放平台的前景如何？从行业内的数据看，K12领域的在线教育是否有可靠的商业化前景

　　魏萍：这是一个很好的话题，说实话我没有水晶球，所以不敢信誓旦旦。网络的力量正在逐渐改变人们的生活习惯和学习习惯。从这个意义上来说，教育网络化是一个必然，网络未来在教育方面必然会发挥越来越大的作用，而传统的地面教育会受到很大冲击。而由于网络，网络教育的普及，知识教育会越来越多通过网络来完成，对现在所谓的"名牌"学校的冲击应该会不小；不管是培训领域还是常规的长期教育领域。但未来网络教育的发展会是什么路径，是否就是教育开放平台，所谓教育开放平台又是什么概念，我个人认为现在的模式和猜想各有特点，各有Merits，但坦率的说，我认为都还没有"到"，所谓"到"，其实就是"成型"，也就是既证明了可持续发展，也证明了其内在价值，在这个基础上，营利性的网络平台还要证明其盈利模式。这件事至少大概还需要三五年。这是我的个人判断。K-12领域其实也是一样的。

　　顽皮猴猴：在线教育这块除了会计之外，您认为还有哪些市场值得挖掘，毕竟职业教育这块的可挖掘空间还是很大的

　　魏萍：公司现在在重点发展医学网和建筑工程网，这两块的空间也非常大。应该说，如果考虑支付能力差异因素，这两个网各自的收入潜力几乎与会计网一样大。

　　在线教育是一个巨大的市场，在这个市场里面，正保一直努力专注于职业教育，未来职业教育有很多的发展空间，公司近几年会继续专著于在会计，医学，建筑工程这三大网的发展，且未来2-3年也不会变，因为这一块的市场空间相当的大，我们要集中力量在自己的优势领域发展。而其他的行业，我们也一直在探索和分析，也有花一定的精力，未来一旦加入到我们的重点发展领域，一定会告诉大家。

　　欢迎其他公司进入网络教育领域

　　顽皮猴猴：还想请教一下魏总，公司的产品对于用户而言，最大的吸引力是？如何看待其他互联网公司介入这个领域，比如YY

　　魏萍：质量，效果，用户体验是我们一直坚持的几项重点，也是我们的学员选择公司最重要的原因。学员上我们的课程，我们要确保对得起学生交的钱，提供高质量的课程和服务给他们，以帮助学员取得学员希望达到的学习效果。公司同时尽可能采用先进的网络学习技术来提升学员学习体验，同样，一切以帮助我们的学员达到他们的学习效果，且在学习过程中不要因为公司在技术应用方面的不足而"烦恼"。

　　我们欢迎其他公司进入网络教育领域，毕竟越多的人做，大家都做好，学员最终获益最大。做教育的公司，相信心里都还是装着学生的，如果因为有更多的机构进入而逼得我们更快地进步，做得更好，那我们真的是觉得感谢他们，他们使得公司更强，也使得我们的学生更有收获。公司不担心竞争，毕竟我们第一是有先行优势，品牌优势，还有一定的技术壁垒，另一方面大家共同发展市场更大更健康，蛋糕大了，公司的空间也更大。

　　网络收入超过2/3都来自直销

　　Ricky：能否介绍下正保远程教育的销售模式？现有的销售模式未来是否会有所改变？

　　魏萍：你好！ 我来直接回答您这个问题。 现在来看，公司的销售模式主要分为两个方面： 直销和代理商销售。

　　直销就是学员直接来到公司的网站报名缴费。代理商有线上和线下两种代理模式，线上学员通过代理商的链接到公司网站报名缴费，线下学员通过购买学习卡在网站充值后报名缴费。从现在来看，未来公司的销售模式不会出现显著的变化。（公司IR经理的回复，转贴）

　　Ricky：能否介绍下正保远程教育的销售模式？现有的销售模式未来是否会有所改变？

　　魏萍： 公司大多数学员来自直销，直销比例近年来一直在上涨。可以这么说，2013财年公司的网络收入超过2/3都来自直销。公司的品牌实力以及这些年网络的快速发展都是重要原因。当然，从绝对金额来说，公司经销商的收入这些年也一直是在增加的。我们也感谢公司的经销商们对公司业务的有力推动。

　　Ricky：天猫网店大概一年能带来多少收入？另外，怎么看现在的淘宝同学？

　　魏萍：公司传统上未对外披露过详细的合作伙伴销售信息，因而不好意思我在这里也不能披露。但可以这么说，公司有上千家合作伙伴，他们都对公司的业务起了不错的推动作用。我们很感谢他们的努力。淘宝同学模式公司内部也有研究，我们认为淘宝进入网络教育对于网络教育行业绝对是好事，大的网络机构对网络教育的推动有助于做大行业。

　　CR_Bale：魏总，给个小建议，不妨考虑一下金融业的相关培训，哪怕是财务方面的也行，这块市场空间不小哦

　　魏萍：谢谢您的建议，我们会认真研究行业，并认真考虑如何发展。不过不要希望我们迅速有所斩获哦，公司其实做任何一个行业中间都有一个不为人知的孵化期的，嘿嘿。

　　山债人：魏总提到公司在向医学网和建筑工程网这一领域进军，请教目前这两个领域是否有比较强的市场参与者？为什么说这块蛋糕比会计领域还要大

　　魏萍：任何一个市场都会有参与者，不过可以这么说，在医药行业，考培课程我们没有强有力的竞争者，继续教育领域则我们在挑战其他先行者。在建筑领域，我们就是后来者，不过我们已经后来居上，抢占了市场相当不小的份额了。

　　这两个行业的支付能力都不错。如果您上我们的网看的话，会发现课程单价来说，这两个行业都比会计高，会计门类的课都还是比较便宜的。

　　盗版时有发生 但规模影响均不大

　　Sherry：让偶去录个投资小白学会计系列吧

　　魏萍：正保教育开放平台提供实时课堂，上传下载，你问我答等一系列网络课程和学习/辅导模式，你既可以自己注册开课，从家里开直播音视频课堂，也可以自己在家做好课间房上来卖，你也可以跟我们公司联系，由我们来帮你组织、计划课程，录制课程或者直接来我们公司做直播课堂啊。我们帮你卖课，收费，并与你分享收入。欢迎来试试啊！

　　CR_Bale：公司课程的保密性做得如何？盗版问题是如何解决的

　　魏萍：Very good question! 首先,我们的保密性做得还是不错的,到目前为止虽然盗版时有发生,但规模不大,对公司影响也不大.从解决盗版来说,几个方面吧,一是技术保障,我们的反盗版技术一直是用的不错的.二是知识产权保护工作公司的法务部一直花很大的精力在做.此外,其实公司最有效的防盗版有几条:一是公司课件的深度,我们的课间其实是一个小的内容数据库加上一个学习管理的LMAS(learning management system)，所以每个学员交费后都可以获得这两个东西合二为一的课件并在课件上进行个性化的学习与学习管理。由于数据库内会逐渐积累比较多的个人信息，如学习笔记，错题集等，时间越长，学员于其他人分享帐户的意愿越低。此外，移动学习和答疑都已经完成了与学习帐户的"hard"对接。有效防止了盗版。