开篇语：自2000年6月，我国首家保险经纪公司江泰保险经纪有限公司在北京成立以来， 国内保险经纪公司经过10余年的发展后初具规模。据保监会统计，2012年保险经纪公司达到了434家，较2011年增加了18家。仅2012年上半年，全国保险经纪机构就实现保费收入186.78亿元。

　　然而，国内保险经纪机构数量快速膨胀的同时，其发展呈现不均衡的格局，专业性亟待提升。保险经纪公司的良性健康发展，专业能力与市场定位不容小觑。本期《对话掌门人》专访江泰保险经纪沈开涛，详解江泰成功经验，畅谈市场策略。

　　信息不对称 就有大商机

　　主持人：是什么原因促使您踏入保险行业，并且在1998年率先向人民银行递交申请，成立第一家保险经纪公司呢？

　　沈开涛：1998年的时候我不想成立经纪公司，想成立保险公司，我认为保险公司属于金融机构，保险经纪公司当时在国内也没有，人民银行只有一个保险经纪人管理规定，保险公司有很多了，特别是几家大的保险公司都已经开业，经营也很好，市场上的品牌也很好。但因为种种原因成立保险公司比较难，需要的注册资本也比较多。后来经过向人民银行咨询，可以成立保险经纪公司，并且有希望成立中国第一家经纪公司。当时想成立经纪公司的人民银行还没有批过。

　　我现在回顾来讲，当时来看成立第一家经纪公司的原因，因为保险公司批不了，只能批经纪公司，经纪公司有希望，注册资本金又少，所以这是第一个原因。

　　第二个原因是我认为中国当时正在谈加入世贸，加入世贸以后要求我们未来保险市场对外开放，保险市场对外开放的时候分直接对外保险市场的开放，再保险市场的开放还有保险经纪市场的开放。谈到保险经纪市场的开放对中国所有的保险行业人都还陌生，在国外不陌生了，国内还没有这样的公司怎么开放呢？我认为这是一个商机，如果整个世贸谈判，中国经济和世界经济接轨，要求有经纪公司，我认为这是第二个原因，整个中国经济和世界经济、加入世贸，我感觉到国外经纪公司做得很大，在市场上地位很高。

　　第三个原因我当时作为投保人来讲，我感觉到保险产品的条款很难看懂，保险公司讲的我听不懂，老百姓对于保险的需求有这样那样不同的认识，特别是出险以后更是这样，所以，我感觉到保险商品的特点需要经纪人帮助保险消费者进行保险消费，才能够维护自身的权益。因为保险商品不是专业人士很难进行消费，很难去和保险公司打交道。所以，从这点来看，我认为经纪公司是有前途的。所以，就想成立一家保险经纪公司，能够维护保险消费者的权益。

　　保险市场当时从产品来看，由于保险商品的特点，保险市场的投保人与保险人之间的信息不对称，我认为是永远存在的，只要存在信息不对称，就会有大的商机。当时就是这样的原因，我认为是促使我当时成立保险经纪公司。

　　受整个保险行业的发展惯性影响，保险经纪公司整体仍然体格偏小、体质偏弱，面临来自各方的压力和挑战。相对弱势的经纪公司在很大程度上被挤压了生存空间，造成经营困难，发展缓慢。

　　而实际上，江泰的发展是近年来一批专业保险中介机构风头正劲的缩影。公开资料显示，江泰保险经纪目前在国内保险经纪市场上排位第三，已有42家分公司。2012年经手保费约27.85亿元，佣金收入约3.33亿元。

　　江泰成功于准确的市场定位

　　主持人：江泰成立至今12年时间，可以说是在完全市场化的情况下成长起来的，江泰成立后一年就实现盈利，我想这与成功的市场策略不无关系，您能谈谈江泰成功的经验吗？

　　沈开涛：我认为江泰成功经验归纳起来有几点。第一，我认为江泰的成立时赶上中国加入世贸，中国经济飞速发展，赶上了好的改革开放，中国经济和世界经济相融合的好时代，没有这个好时代，江泰想第二年盈利也是不可能的，我认为要感谢这个时代，感谢我们党和政府的决策和正确的领导，这一点我认为是成功最主要的第一条因素。

　　第二，我认为江泰的发展战略和市场定位很重要，谈到一个公司的市场定位和它的发展战略，一定是根据这个公司的优势去确定的，我是这么认为的。我当时是作为江泰的当家人，作为法人代表，根据当时江泰的优势，根据当时保险市场的情况，我们做出了江泰的发展战略和江泰的市场定位，江泰成立以后首先为保险市场上哪些客户提供服务，这很重要。哪些客户会最先接受保险经纪的服务，我认为是比较大的客户，另外是风险比较高的客户，或者是以前在国外接受过保险经纪服务的客户。

　　所以，当时江泰的市场定位叫做三高三大，这个我们到现在都没有改变，大企业、大项目、大机构、高科技、高风险、高效益的客户。这样的客户如果从市场来看全国就一万多家、两万多家的目标客户。当然这需要江泰要吸引很多的人才，要有很多的商业技术。

　　第三，有好的团队。团队专业性、市场性，这些人的职业道德在市场上能不能站住脚。所以，当时江泰成立以后在市场上招聘的人才是本着比较高的要求的，而不是当时普遍采用的保险公司搞市场营销的，因为商业公司做市场营销都是底薪加提成。我们不是，我们当时成立的时候就以比较高的薪酬加上一部分的绩效奖金，走的人力资源的路是不一样的。我们江泰非常重视团队建设，非常重视人才的吸引和培养。我认为经纪公司来讲是一个净资产公司，人才是第一的，员工是第一的，没有好的人才，没有好的员工，没有一个好的团队是肯定无法发展的。所以，从我来讲，江泰经营了12年，我应该非常感谢和非常感恩我的员工，也非常感谢我们这只团队。没有这只团队，没有我们这些优秀的员工的话，江泰不可能有这个发展。这是我认为第三个原因。

　　第四，江泰非常重视市场化的发展。江泰的发展不是依靠于某一个客户和某一个股东，而是完全走市场化的道路，穷人的孩子早当家，在市场上，在市场经济的大海中去拼搏，市场化的道路去锻炼自己，锻炼这支队伍。

　　第五，我们的专业技术。我们给客户提供的风险评估报告、保险方案、服务方案、索赔方案等等都追求卓越，追求做到最好，为客户带来最大的价值。同时在为客户带来最大价值的前提下为保险公司带来价值。当然我们的前提条件首先是要给客户带来价值，因为我们是客户的经纪人，客户的价值就是要进行风险管理，进行比较合理科学的保险安排，出险以后能够把钱赔回来，把保险管理融入到企业的其他管理之中。

　　第六，江泰的文化。江泰的发展一直非常重视文化建设，在江泰工作的员工离开江泰的时候，他的身上都有深深的江泰的烙印，一支没有文化的队伍是一支没有灵魂的队伍，江泰的文化很丰富，是从实践中总结出来的，但是我们有八个字叫做合作万岁、执行到底。

　　保险业转型、保险产业链的完善和保险消费需求的释放，正在加速保险中介行业的发展，而专业保险中介渠道的“掘金”开发亦变得日益重要。如何真正站在消费者立场，帮助其选择最符合自身需要的保险产品，充分体现着专业中介个性化服务的价值。

　　江泰已开始探索服务个人客户

　　问：在您刚才的叙述中也提到了，江泰在寻找大客户、大企业的机构来合作，据我们了解，江泰目前服务的客户也都是企业客户，您是否考虑过江泰以后会向服务个人客户的方向发展？

　　沈开涛：一定要这么做。刚才提到的这些大客户是有限的，但无限的是这些小客户、个人客户和一些中小企业客户。企业将来要想有一个很大的发展、稳健的发展、持续的发展必须要为这些中小企业和个人客户提供服务。实际上我们现在也开始探索了，但是我们为中小企业客户服务的时候，我认为我们现在的战略还没有离开我们大企业、大项目、大机构，高科技、高风险、高效益，我认为这是我们做个人客户，做中小企业客户的一个基础，是一个渠道。现在我们做了这么多的大客户，这些大客户都是渠道，如果我们通过这些大客户带来的大渠道去为个人客户提供服务，这就是目前我们所要做的。

　　所以，我认为企业的发展是分阶段的。前十年江泰是要为大的企业提供服务，目前来看整个市场、整个社会，不管是政府还是大的企业也好，只要有保险需求他们都会首先选择经纪人，由经纪人和保险公司谈。这现在已经成为大企业机构、政府保险消费的一个习惯模式，这是很高兴的一件事情。现在这个习惯已经养成了，如何通过这些机构，大企业去为个人提供服务，这是目前江泰所要思考的，也是下一个十年江泰要做的，不这么做企业就不可能得到持续很快的发展。

　　所以，现在我们已经开始做了，比如我们为中国工商银行提供服务的时候，我们就在考虑如何为工商银行的员工健康险、个人车险。比如我们我们在考虑为医院考虑提供医疗责任险服务的同时，如何为医院的医务人员、如何为患者提供健康服务和意外伤害服务，目前我们已经开始做了。

　　我们在为旅行社提供旅行社责任险服务，化解旅游纠纷、做好旅游安全管理的时候，同时也想到如何为游客提供相关的旅游过程中的健康险，医疗门诊和意外险的服务。像在北京一日游，我们可以做到，一个人在北京一日游一块钱保费，保险公司是做不到的，一块钱的保费我们才收几毛钱的佣金，一般是做不到的，我现在能做到。

　　问：在一块钱保费的基础上，给消费者保障大概涵盖哪些方面？

　　沈开涛：那在市场上是最权威的，没有再好于它的，所以，我们在市场上很有竞争力的，我们有一个意外险的服务，前年才几百万（保费），去年我们就做到几千万（保费），今年我们肯定要上亿（保费），在这块个人提供的保费收入，都是在网上投保，我们有一个保险网。所以，为个人客户和中小企业客户服务是江泰应该追求的目标。

　　问：您觉得向个人客户的转型需要哪些资源和条件来支持？

　　沈开涛：我们江泰有保险的专业技术，有市场营销技术，有很好的品牌，另外我们有很好的大客户的基础，我们有电子商务，有电话中心。因为做小客户肯定要降低成本，降低成本要发展电话、网络，电子商务来做，这样才能降低我们的交易成本和营销成本，我们才能有所盈利。

　　3月1日，保监会发布《关于进一步发挥保险经纪公司促进保险创新作用的意见》，意见首次允许保险经纪公司可以单独开发保险产品。可见，伴随着保费收入增速的明显放缓，保险业对于“创新”的需求也日益迫切。

　　董事的经营管理才能 为江泰发展做出了很大贡献

　　问：现在来看在江泰的股权结构中，据我们了解国有股东持股60%以上，您认为国有股东的背景会给江泰的发展带来哪些影响呢？

　　沈开涛：我们公司的收入国有股东带给我们的佣金收入比例比较低，但在江泰发展的过程中，这些国有股东的品牌以及国有股东经营管理的市场方面的经验，包括国有股东派过来的董事智慧和经营管理的才能，为江泰的发展做出了很大的贡献。所以，我认为我们的股权机构和董事会机构是非常科学的，水平是非常高的，有各行各业经营管理方面的精英。所以，我们每年都盈利，也给他们的投资带来了收益。

　　经纪公司应开发保险条款 不含费率价格

　　问：据我们了解，现在市场上有保险经纪公司联合保险公司一起开发保险产品，在现在市场上很多业内人士也认为保险经纪公司单独开发保险产品的条件已经成熟，这块您怎么看？

　　沈开涛：我认为保险经纪公司开发保险产品首先是一个市场需求，因为保险经纪公司离客户最近，它了解客户的保险需求，它开发出来的保险产品肯定适销对路。第二，它开发产品的成本和营销成本肯定是最低的。第三，保险经纪公司开发的产品更能够满足客户的需求，因为保险公司开发产品的时候，比如江泰开发产品是以整个中国市场的承保能力、是所有公司保险承保能力和所有公司保险承保优势，后来我们甚至以整个全世界保险公司的承保能力和承保优势、投资优势来开发产品满足客户需求的，我们的背景不一样的。

　　保险公司是拿自身的承保能力、资本金和自身优势开发产品，为它所选定的一部分客户作为立项来开发产品，这是完全不一样的。它的出发点、它的舞台、平台和眼光都是不一样的，所以，经纪公司开发产品是一种符合保险商品、符合保险消费的规律，也符合中国保险市场和世界保险市场的发展。

　　因为保险公司的优势是千差万别的，客户的保险需求也是千差万别不同的，这两个千差万别只有经纪公司能够对接好和整合好，比如，我们做卫星发射的保险，需要国内几十家保险公司和国际上几十家保险公司共同来承保，这些条款都需要经纪公司和保险公司来谈，一两家保险公司做不了，所以，我认为经纪公司来开发保险条款和保险产品是一个国际惯例和市场趋势。

　　但是现在保险产品到底有哪些要素，是全要素还是部分要素？我认为经纪公司开发的是保险的条款，这个条款里应该不包含费率价格。我们要买一个什么样的保险，这个保险应该有什么样的保障，这是一个。

　　但这样一个保障条款应该是什么样的费率，应该由不同的保险公司报出不同的价格。因为有些保险公司承包力比较强，再保险比较好，有的保险公司管理费比较低，营销成本比较低，不同的保险公司经营成本是完全不一样的，保险公司经营成本和再保险的价格不一样，它应该确定的价格是不一样的，同样的保障条款价格是不一样的，如果都是一样的话那不就是计划经济，而不是市场经济了吗？

　　所以，我认为经纪公司开发的条款应该不含价格、不含费率，费率和价格应该在市场上进行竞争。保险公司推出的产品应该是要求既有条款，又有价格，我认为应该是这样来进行区分，这是我自己的建议，还可以研究和探讨。我认为中国保险市场的发展和中国保险产品的创新，如何满足中国经济的飞速发展和中国民生的建设，需要走出一条适合于中国的保险产品的创新之路，既要调动保险经纪公司的积极性，同时要调动保险公司的积极性。这样才能满足保险消费者多样化的需求，风险多样化的本性特征。

　　问：未来江泰会联合保险公司共同开发保险产品吗？

　　沈开涛：根据保险标的的不同，江泰可以自己开发，我们所有的产品一直是和保险公司共同开发的，现在因为经纪公司不能报备条款的，我们开发出来产品以后，和保险公司谈，以保险公司名义进行保险产品保险条款的报备，一直和保险公司共同开发。很多保险公司在很多险种上，尤其是一些比较复杂的险种，高科技、高风险的险种上，都很认可江泰的这种专业技术能力。

　　创新的原动力来源于客户需求

　　问：我们在产品和模式上都有哪些方面的创新呢？

　　沈开涛：我们的创新不是一定要为创新而创新，江泰的创新是根植于客户的需求，因为（保险）经纪公司按照保险法来讲，是接受委托人的委托，有什么样的风险需求和保险需求，我作为经纪公司用专业技术来提供服务，在满足需求过程中，我要根据中国保险市场和世界保险市场的情况；如果我不能满足客户的要求，我就进行创新，只有创新才能满足客户的需求，我才有价值，否则客户就不可能委托给我。

　　所以，我的创新是最大的原动力或者正能量是来源于客户的需求，客户的风险需求、风险管理的需求；客户保险的需求和保险管理的需求。因为现在作为一个企业来讲，我认为两种管理很重要，一个是资本管理，怎样赚钱；一个是风险管理，怎样降低风险，企业才能够持续稳定的向前发展，很多企业和领导人都有这样的共同认识，所以我认为这是主要的动力。

　　中国现在的社会热点、焦点、难点问题很多，我们的责任险、我们的健康险大量发展，政府现在也在考虑，如何利用保险来管理社会，来进行社会管理的创新，这现在也成为中国党和政府思考的趋势，我们一些险种和产品的创新，包括从产品创新，包括从模式、服务、价格这些创新都是根植于和来源于客户的需求，没有需求江泰就没有创新，但这个创新没有这个金刚钻不能揽那个瓷器活，江泰有它十多年为客户服务的经验，我们有很强的技术团队，我们还有很强的服务能力和团队，这些都是我们创新的一些基础。

　　随着国内保险经纪人队伍的不断成熟和壮大，一批更具专业技术优势的人才必将涌现，进一步提升整个行业的技术实力；同时，通过国内外密切的技术培训和交流，国际经验和中国实际更加有效地结合，也必将进一步夯实保险经纪“风险管理专家”的行业地位，有利于充分发挥行业优势和特点。相信在未来，会有更多的中国保险经纪机构活跃在世界保险舞台上。

　　江泰的电子商务网站不烧钱 开始就有盈利

　　问：现在很多保险中介公司也都开始纷纷铺设自己的营销平台，在近两年寿险市场大环境可以说呈现了一个低迷的状态，又有很多保险公司在和电商合作来开发新渠道，江泰在电商这块是不是会有投入，您怎么看电子商务方面保险市场的发展？

　　沈开涛：我认为保险市场的发展，必须借助电子商务才能够得到快速告诉的发展，才能够降低发展的成本。现在各行各业都是一样的，包括新闻媒体也是一样的，也就是说各行各业必须运用高科技，必须运用互联网3G发展业务，为客户提供服务，各行各业都一样，保险行业也不例外。所以，保险行业现在和电商合作，我认为这个方向是对的，这种做法是正确的。

　　江泰一直就在致力于这方面的发展，比如江泰现在自己有电子商务网站，我们还有专业化的电子商务网站，我们有旅游保险网，有教育保险网，有安全生产保险网，还有医疗与健康保险网，我们这方面在研究探索，我们自己有电话中心，我们也在也方面进行探索，但是我们电子商务的网站不是烧钱的，我们是完全根植于我的客户需求建立起来的，所以我的电子商务网站一开始有投入就有盈利，我的电子商务网站不亏损。

　　问：这是非常难得的，因为现在大部分的电商平台都是烧钱的。

　　沈开涛：因为我的电子商务网站，比如我做中小企业客户为个人客户提供服务，我是基于我现在的大客户、大渠道建设起来的。我的电子商务网站是基于我的渠道而建立的电子商务网站，我的一个电子商务网站就为一个行业提供服务，很专业，我认为在将来的电子商务时代，不管哪个行业只有专业才有价值。

　　国际合作联盟 为江泰进入海外市场掌握更多信息

　　问：目前江泰在全国分公司建立大概是42家，全国网点的铺设已经基本完成了，您有没有考虑过江泰未来会不会进军海外市场。

　　沈开涛：国内保险分工的网络基本已经建成，但是还需要完善，比如说我们还要建立省级分公司，我们现在是省会城市分公司，另外我们还要在发展的比较成熟的地市建立分公司。另外，江泰的境外市场和海外市场也是必须要做到的，因为我现在有些大的客户已经走出国门在国际上很多国家做生意，我必须要为我的客户在国内提供服务，也要为我的客户在国外提供服务。也就是说进军海外市场是必须的，所以，我们公司从2012年开始就成立了国际业务部，专门做国际市场。

　　这里也给你透露一个消息，江泰要在北京成立江泰国际合作联盟，召开一个江泰国际合作联盟论坛，以江泰为中心在世界上将近100多个国家建立合作关系，也就是和100多个国家很多经纪公司我们之间建立互补的合作关系，这样就能够以最快的速度为我们江泰的客户提供服务，为我们江泰进入海外市场了解海外很多国家的保险现状，法律环境，人们的保险消费习惯等等方面掌握更多的信息和情报。我想进军海外市场也不是一朝一夕的事情，是一个循序渐进，水到渠成的事情。

　　江泰将走专业化保险经纪集团模式

　　问：江泰今后会走集团化的发展路线？

　　沈开涛：我在很多媒体上也说过，江泰肯定要走集团化的发展，但江泰不走保险中介集团，我们想走专业化的保险经纪集团的发展模式，延着保险经纪的内涵价值发展，也就是说我们如何不断满足客户需求的价值。

　　比如说我们除了做好直接保险经纪的服务，再保险经纪的服务之外，我们还要给客户提供风险管理、健康管理、工程咨询和电子商务等专业化方面的服务，这些东西我们是要尽快成立的，但是对于保险公估和其他一些公司我们不准备去参与，我们要延着保险经纪内涵价值。江泰就是保险消费者的代言人品牌，这是我所追求的，我不给消费者一个多角色的误解，我就是想把这个做出来。

　　保险业务的发展面临着激烈的市场竞争，多家企业并存势必造成大鱼吃小鱼的局面，为了避免被吃的命运，不得不快速扩大规模，以规模取胜。然而，从保险业务的长远发展来看，质量问题不容小觑，因为只有质量才能保证企业在发展的同时是健康的，否则极易造成快速扩张后的积重难返。

　　保险公司介入养老社区 三个结合很重要

　　问：我们了解到现在很多保险公司都开始进军养老社区领域，我们知道您本人在房地产、投资管理方面有涉猎，您对这个行业比较了解，您怎么看现在保险公司进入这个领域，江泰会不会进入这个方面？

　　沈开涛：以前做过。我认为保险公司介入养老社区的建设，保险公司介入医疗都是必然的，都是符合国际惯例的，也符合养老的发展规律，也符合医疗发展的规律，也符合保险发展的规律，只不过以前我们中国没有这么做而已。对于江泰来讲，我认为江泰是要参与健康管理，我们将来也要参与养老管理，因为在我看来对老百姓来讲有三个结合是很重要的，一是健康管理与医疗管理相结合，我们平常无事要进行健康体检，同时有病了以后要进行治疗，这就是健康管理与医疗管理；

　　二是我们的基本社会保险与商业保险相结合，社会保险就是基本养老和基本医疗，如何与我们的商业保险相结合？如何解决看病贵的问题，养老贵的问题，养老费用不断上升，货币不断贬值，社会成本不断增加的问题，因为只有社会保险和商业保险相结合，才能使你的老年生活和医疗费用得到保障。

　　三是医疗管理与养老管理相结合。随着人的年龄不断增加必定要生病，必定要变老，老和生病是两个必然规律，生老病死是人的发展规律，病和老如何相结合。比如我做养老社区，如果养老社区中不能为老人提供很好的医疗和健康管理服务的话，这个养老社区也不成功。

　　保险发展的速度和质量取决于消费者

　　问：您怎么看待保险业发展中的速度和质量的关系？

　　沈开涛：第一，我认为取决于我们这个时代，整个中国经济、世界经济，社会发展和经济发展的这一大背景。如果这个背景不好，老搞金融危机，你想发展也发展不了，我认为这一点，速度和质量是取决于大的时代。

　　第二，我认为取决于我们行业的素质和能力，那个大的时代很需要，但是我们自己不行，那肯定老百姓、消费者也不会相信你，还取决于我们这个行业的从业人员，包括我们这些保险公司和经纪公司。

　　第三，速度和质量还取决于广大保险消费者，消费者对你是否认可。所以，我们要创新，我们要诚信，这样的情况下，我们速度和质量的发展是水到渠成的，速度和质量发展了，我认为不是下一个指标就行了，这个指标会发展出一定的规则，像中国现在五年计划，我们的发展都是能够实现目标的，我们的发展不是说一口气就要超过谁，要达到什么目标。改革开放三十多年了，这都需要一个过程，我认为速度和质量的比例取决于这三个方面来确定。