年初以来，农发行莱西市支行深入学习贯彻上级行行长会议精神，坚持把拓展国际业务作为完善服务功能的重要手段，把增加外汇结算收益作为推进有效发展的新的经济增长点，以人为本，凝心聚力，坚持本外币一体化营销策略，采取得力措施，积极强化市场营销，实现了外汇业务又好又快发展。截止8月末，该行国际业务结算量完成7715万美元，比去年同期增加4313万美元，增长126.78％，完成全年任务的111.81%；实现国际结算业务收益78.68万元，收益率为1.02％，比市分行指标高0.03个百分点。

　　自我加压 明确目标鼓士气

　　年初，面对辖内企业进出口业务低迷、外汇结算业务量增长乏力的严峻形势，面对上级行调增的国际结算任务指标，莱西市支行干部职工深感肩上的担子重、压力大，大家不同程度存在畏难发愁的思想倾向。心态决定状态。为激发团队的内在动力，该行认真组织学习了上级行有关文件和领导讲话精神，逐条逐句深入研究分析年度经营绩效考核办法，使大家深刻认识到：同样在经济低迷的不利形势下，不一样的工作态度，就会产生截然不同的工作效果。只要坚持“两点论”，一分为二地看问题，树立敢打必胜的信心，打破常规，事事盯着“指标”干，一切围着“效益”转，就没有啃不下的“硬骨头”。思想认识的统一，使全行员工变压力为动力，增强了克难攻坚、迎难而上的信心，进而为外汇业务的稳中快进夯实了基础。

　　以人为本 有的放矢抓考核

　　实践证明，要做好任何一项工作，都离不开有效的考核评价机制。为了进一步调动全行干部职工业务营销的积极性，实现全年外汇结算业务“开门红”，新年刚过，莱西市支行就及早谋划，制定出台了支行国际业务专项考核办法，要求全行员工把提高国际结算业务营销水平作为实现中间业务稳中快进的“突破口”，明确要求以完成分行下达的任务为目标，全力以赴推进全年国际结算业务再创新高。为保证专项考核不走过场，该行明确规定把企业办理国际业务情况纳入对贷款企业和客户经理的双重考核，并按照时间段进行分段量化考核。同时，考虑到营销难度的差异，该行也对贷款企业和非贷款企业进行了分类差别考核。考核标准的调整完善，有效地激发了全行员工的工作热情。

　　双管齐下 再接再厉创新高

　　思路决定出路，业绩源自行动。该行深刻认识到，考核指标的完成，不可能一蹴而就，也没有捷径可走，从实际出发，铺下身子、真抓实干才是实现新跨越的明智之举。为此，指标下达之后，他们把精力放在了结合实际抓落实上。按照“内抓服务、外强营销”的思路，全面抓，抓全面，踏踏实实迈出加快发展的每一步，从而交上了一份国际业务发展的满意答卷。

　　抓好学习强素质，优化服务提效率。可以说，提高服务水平和效率是赢得外汇结算业务竞争的基本前提。更何况客户对农发行国际结算业务的认知度不高，优化服务的任务显得尤为紧迫。鉴于此，莱西市支行重点抓了以下方面：一是练内功,强素质，提高工作效率。工欲善其事，必先利其器。基于此，该行除组织人员参加上级行集中培训学习外,经常组织客户经理学习国际业务操作规程,使每个同志都能够掌握目前所开办国际结算业务的基础知识,掌握从业务受理到资料的传递、单据的交接等的操作流程，基本成为了办理国际业务的行家里手。针对新入行员工知识水平较高但对业务不够熟悉、工作不够熟练的实际，积极开展“传帮带”，并坚持“以考促学”，努力提高他们的业务技能，促使他们尽快适应了岗位工作需要。二是为弥补支行不能直接办理外汇结算业务的缺陷，该行收到单据后总是在第一时间通过快递或系统交换到分行。收接到帐通知后，迅速通知送达客户并尽可能地派人协助企业办理后续业务。三是对重点客户,突出快捷方便的服务特色,用真诚和优质服务赢得客户的信赖。少数民族特需商品生产优惠利率贷款贴息政策出台后的几年来，该行每年都在第一时间率先为青岛九联集团办结民品贷款利息补贴手续，得到了企业的好评。

　　突出重点抓营销，注重实效促发展。一是讲求策略，灵活应对，精心维护老客户。莱西市支行定期召开银企座谈会,及时沟通协调并解决业务办理过程中遇到的问题。同时，虚心倾听企业对我行国际结算业务的期望和建议。针对青岛锐宗公司反映的结汇慢、汇率低问题,该行立即与市分行相关部门进行了联系沟通，并迅速研究采取了纠改措施。前八个月，锐宗公司累计办理国际结算业务124笔2515万美元，占其全部业务量的87%，超我行贷款占比7个百分点。二是注重选择那些自身经营效益好且进出口业务量较大的非承贷企业作为重点，变“坐门等客”为积极主动登门进行营销，进一步扩大了该行外汇业务的客户资源。年初，该行成功营销锐宗公司的关联企业佰味公司来行开户办理外汇结算业务。三是深入贷款企业，主动与各企业负责人和财务人员加强沟通，有针对性地推介国际结算、外汇汇款等产品,增强了客户认同感。四是采取个性化、差异化服务措施，不断稳定和吸引优质客户。该行指定专人负责，加强与优质客户财务人员的联系沟通。周末或节假日期间，该行行长还亲自带队到企业走访，从细微处入手，加强与客户的感情沟通，收到了事半功倍的营销效果。九联集团外向型强、国际结算业务量大，是众多银行争夺的目标。面对营销手段、营销成本和市场认知度无法与商业银行竞争的现状，该行在高端营销和情感营销方面狠下功夫。通过不懈努力，年初，九联集团将新拓展的日本三菱商事公司国际结算业务全部交给了农发行办理。前八个月,该企业累计在农发行办理国际业务117笔、结算金额达到4104万美元，占企业全部国际结算业务的23%，超过贷款占比14个百分点。（黄江涛）