开拓南美市场 “借船出海”规避风险

戴双城 | 2013-08-29 16:53 2387

圣旗路时装有限公司生产车间一角,员工正在赶制成衣,完成南美订单。东莞市英伟实业有限公司创建于1998年,位于大朗镇竹山工业区,是一家集开发、设计、生产、销售为一体的综合性毛纺织制衣公司。

圣旗路时装有限公司生产车间一角,员工正在赶制成衣,完成南美订单。

  东莞市英伟实业有限公司创建于1998年,位于大朗镇竹山工业区,是一家集开发、设计、生产、销售为一体的综合性毛纺织制衣公司。图为英伟公司员工用电脑织机编织毛衣。

  上月中旬,东莞市委书记徐建华亲自挂帅,带领东莞市党政代表和31位民营企业家“走进南美”,共签得39亿元的投资经贸大单。其实这只是莞企开拓拉美市场手段的一个升级,早在此前,莞企就已进入南美市场,并且做得风生水起。尤其是最近拉美国家的货币贬值,对于东莞家具业进口木材和牛皮等原料是个利好,记者调查发现,针对拉美市场的特点,莞企大多是“借船出海”,来规避风险。

  贬值利于家具业

  进口原料

  美联储刺激政策或将退出拉美地区。根据彭博统计数据,今年新兴国家贬值幅度最大的十种货币中南美国家货币占五席。巴西雷亚尔、阿根廷比索、秘鲁索尔和智利比索今年分别贬值14.28%、12.15%、9.34%和7.37%。

  针对上述情况,东莞市万恒通实业有限公司董事长王建文表现得很轻松,他告诉记者,南美国家的货币贬值,对于东莞的家具业来说应该是利好,因为东莞家具业需要的木材、牛皮等原料,基本都来自于拉美地区,拉美货币贬值,人民币更值钱,原料的价格自然下降了。

  进口有好处,出口怎么办呢?王建文告诉记者,东莞家具业出口南美的量并不大,在当地国家出售时,都是用当地货币标价,针对货币贬值的情况,只能提高标价,不然就得亏本。一方面价格要提高,另一方面还要抓住传统的欧美市场不放,以降低南美销量下降的影响。

  一位专做进出口贸易的资深人士告诉记者,因为现在国际贸易基本都是采用美元定价,所以理论上说,南美国家的货币贬值,对东莞的出口企业并没什么影响,但是对于莞企的物品在当地的销量会有影响,因为当地的进口商会采取把价格标高的办法来抵消货币贬值的影响,这样销量就会下降,进口商就会减少进口。但是由于进出口合同都是长期的,所以到底能造成多大的影响还需观察。

  与实力企业合作

  开拓市场

  东莞市英伟实业有限公司创建于1998年,位于大朗镇竹山工业区,是一家集开发、设计、生产、销售为一体的综合性毛纺织制衣公司。该公司董事长关伟告诉记者,早在3年前,英伟实业就已经开始开拓拉美市场,拉美市场对于毛织企业很重要,因为拉美的毛织订单一般3月开始,10月结束,而国内毛织订单刚好10月开始,于是就填补了国内夏天毛衣市场的低迷状况。目前,英伟实业每年对拉美的出口将近1亿元。

  谈起开拓拉美市场的秘诀时,关伟笑了,他告诉记者,是一个很偶然的机会,通过朋友认识了巴西斯爱琳公司的采购负责人,英伟考察该企业后,就成了该公司的主要供货商。斯爱琳公司是一家百年企业,该企业的销量十分庞大,巴西基本每人都有一件这个百年老店品牌的毛衣,此外,在拉美的阿根廷、智利等国,也有很多分店。因此该企业每一次给英伟下单都是几十万美元的额度。通过该企业基本可以覆盖南美市场。

  谈起巴西的这个客户,关伟表示很满意,因为虽然利润相对低,巴西客户的订单量比较大,成本也能相应降低,而且货款回收款比较快,收款周期为30天左右。这比目前东莞制造企业里普遍通行的60-90天收款周期要短。

  关伟告诉记者,外贸企业最怕的就是货发出了,但是收不到货款,英伟实业就曾经被骗过,一批几百万人民币的货物发出去,钱却收不回来。跟有实力的企业合作,就可以断绝这些风险,而且有实力的合作伙伴有一到两家就够了。

  关伟的这一观点也得到了东莞圣旗路时装有限公司董事长陈观福的认同,2000年起,东莞圣旗路时装有限公司就给一位巴西客户做代工生产;并且还在2010年承接了国际知名快消服装品牌—H&M代工发往巴西的生产业务。虽然给拉美客商代工服装利润比欧洲的低20%左右,但是陈观福还是很喜欢目前的来自巴西的业务。因为除了拉美的订单可以填补欧美订单淡季,使生产设备得到利用外,还有就是货款回笼快。陈观福告诉记者,跟H&M合作,工厂只要把货做好,发货后21天一般就能收到货款,而且巴西的订单增长也迅速,每年的增长率都在30%到50%之间,很稳定。

  东莞特约研究员、中山大学岭南学院财政税务系主任林江对这一模式就比较认同,他认为企业走出去时,应该根据自身的特点来采取相应的措施,而且走出去时并不是每个企业都适合做品牌。代工做得强,就可以继续做代工,给有实力的企业代工,可以规避很多用品牌开拓市场的风险。

  南美市场大

  前景广阔

  东莞市外经贸局提供的数据显示,今年上半年,莞企面向拉美的出口额超过10亿美元,占全市的比重为3.04%,比去年同期增长46.81%,莞企在开拓拉美市场方面无疑是迅速的。

  一位多年从事拉美贸易的业内人士告诉记者,南美市场大,但是跟传统的发达国家市场比较起来,风险不太大。以巴西为例,巴西为全球第六大经济体,占整个拉丁美洲人口的近三分之一,是一个非常巨大的消费市场。而且下一届的世界杯、奥运会都将在巴西举行,所以巴西市场同样是中国企业的“富矿”。但是巴西的官僚主义非常盛行,比如进口程序较复杂,关税较高。因此与巴西打交道需要动点脑筋。

  参加了南美之行的东莞瑞柯电子董事长兼总经理杨琪告诉记者,据他了解,南美很多企业的信用不好,货款回收是个难题,规避潜在的信用风险是广大希望开拓南美市场的莞企需要重视的问题。

  东莞家具协会会长袁世豪对此也深有同感,他认为,要想规避风险,只有找当地有实力的企业联合,借船出海,才能降低风险。袁世豪透露,家具协会也打算和巴西的巴中贸促会合作,借助巴中贸促会将东莞的家具打进拉美市场。

  东莞华轩董事长兼总裁蓝轩则认为,风险大其实可以在签订合同时规避,不能因为风险大就放弃拉美市场,因为拉美市场的特点是都有相似的文化社会背景,相似的政治经济结构,使其具有举一反三的特点。而且整个地区有几个区域性联盟,实现了该地区政治、经济、社会和文化领域的全方位一体化。这就给开发拉美市场的中国企业带来了便利,在其中任何一个国家市场获取的经验和信息,可以很快复制到其他国家,市场潜力巨大。

  业内人士告诉记者,莞企进军拉美要注意两点:一是语言障碍需要克服,拉丁美洲人不怎么说英语,墨西哥等国说西班牙语,巴西人说葡萄牙语。他们对本土语言还是比较在意,不太喜欢用英语交流;二是和买家建立信任关系非常重要,一旦和拉美建立信任的关系,他们会很忠诚。这个关系可以凌驾在价格之上,即便可以在其他地方寻找到更好的价格,他信任你,就会一直跟你做生意。

  策划:南小渭 撰文:戴双城

  摄影:胡国球

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