据海关统计，2012年我国外贸进出口总值38667.6亿美元，比上年增长6.2%。其中出口20498.3亿美元，增长7.9%；进口18178.3亿美元，增长4.3%；贸易顺差2311亿美元，扩大48.1%。

　　虽然与原先预定的10%的目标有一定差距，但在全球贸易复苏显着放缓的一年里，同比增长6.2%的水平依然不俗。摩根大通银行资金服务部贸易及供应链融资中国区主管林树文在接受采访时表示，今年对全球贸易持谨慎的态度，但是亚洲区的贸易将会成为一个“亮点”，尤其是一些与消费、零售相关的领域。

　　但是正如遭遇人均GDP尴尬一样，中国的进出口总值第一也相当“浮肿”，大进大出的加工贸易造成进出口总值高而利润低。但对于CFO来说，问题不仅仅在于这些，经济环境的跌宕起伏、汇率的变幻莫测都对其提出了更加严峻的挑战，同时也使得作为企业把控风险和资金第一人的CFO更加谨慎。针对CFO的担忧和更高需求，林树文表示完全有信心，“依照全球的优势，相信我们可以服务的很好。”

　　双翼齐飞

　　2007年摩根大通银行在京注册成为本地法人银行，即摩根大通银行（中国）有限公司，如今已在北京、上海、广州、天津、成都、哈尔滨、苏州等地开设了分行。

　　摩根大通在华的核心业务是对公业务。进入中国以来，贸易融资业务一直是摩根大通的重点。摩根大通为在中国开展业务的客户提供人民币和外币的贸易服务，既包括传统贸易融资业务，比如信用证开立、通知、保兑、议付、背对背信用证、进出口贷款、银行保函或备用信用证的开立、单据缮制、贸易单据贴现、供应链融资及电子贸易平台等服务，还包括结构性贸易融资服务，比如进出口银行担保项下的贸易融资、出口融资、银团贸易融资、贸易项下买方付款风险贴现等服务。

　　伴随在中国的积淀和发展，摩根大通除了巩固和发展金融机构的客户外，也继续致力于为大型企业提供金融服务。“过去一两年我们的贸易融资进步比较大，之前主要是金融同业的客户，现在正朝着企业客户和金融客户并重的方向发展。”林树文强调，正是因为之前一直服务于国内的银行，也就等于间接服务了很多企业客户，对他们的需求非常了解。

　　据悉这些大型企业客户主要分为两类，一类是摩根大通在全球的海外客户，正在“走进来”；另外一类是“走出去”的本地企业。在林树文看来，摩根大通可以利用自己全球的网络系统，为客户提供优质全面的服务。

　　林树文介绍，目前摩根大通大部分在海外的贸易融资产品都已在中国同步上市。“我们会和海外市场保持紧密的沟通，随时掌握全球先进产品的趋势和进展。同时对于国外正在使用的先进贸易类金融产品，内部已经形成了一套细致和完善的评估机制，严谨的筛选出更适合国内环境和客户的产品，从而引进来。”

　　大力发展客户是林树文的主要工作之一。林树文表示，相比客户数量，质量更为重要。“我们的目标就是先大力建立客户基础，这需要花一个比较长的时间，然后再针对目标客户进行个性化的发展。”

　　撬动供应链

　　对于贸易融资中的供应链融资管理近些年来备受国内企业的关注，而这个在国内备受关注但又还不是特别被熟练掌握的领域却也正发生着巨大的变化。

　　伴随中国已步入工业化中期，土地、劳动力价格上涨，环境负荷加大，产业转移成为必然。与此同时，东盟国家的制造业迅速发展，不少发达国家和地区制造业产业转移首选对象已从中国转到东盟。以从中国“转战”越南的知名运动品牌为例，2000年在中国生产全世界40%的该品牌运动鞋，全球第一；而如今越南取代中国成为其世界最大运动鞋生产国。统计显示，2000年以来越南制造业产值以每年11%的速度增长10多年来，越南从以往只生产初级品向机械制造领域发展，目前已能生产成套机械设备，其汽车、造船工业也有明显进步。

　　伴随产业的转移，很多企业的供应链也发生了转变。对于很多生产企业来说，生产基地的转移使得原本的区域内供应链管理成为跨区域的管理，与此相对应，供应链融资方案也需要转变为跨区的供应链融资方案。林树文介绍，由区域内的供应链变为跨区域的供应链，这中间的复杂度和风险性都上升了不少。林树文对此列举了一个案例，一个跨国集团在中国有20家生产企业，每家都有各自的供应商，分别分布在保税区、境内和海外，这就带来了很多问题，仅以外汇支付为例，具体操作方式就会有很大的不同。

　　“而这种复杂的情况就会更加凸显摩根大通的优势。”林树文认为，摩根大通的优势就在于经验丰富，伴随了发达国家发展的各个阶段，摩根大通更能应对复杂、考验专业性的服务。

　　在贸易融资领域拥有丰富经验的林树文认为，供应链管理本来就是与企业战略紧密结合的，尤其是在产业正在发生转移的情况之下，对于供应链的管理需要更加科学和可持续性。林树文表示，银行在为客户制定供应链融资方案时必须遵循这种原则：首先了解供应链融资方案与企业的发展需求，是希望延长账期增加现金流，还是希望加强与供应商的联系；其次再根据企业的需求制定相应的融资方案。“虽然一个完整的供应链融资方案应该可以达成以上的多种目的，但是针对侧重点的不同，方案的设计上也会有很多不同。”

　　全面取胜

　　作为全球最大的美元清算行，摩根大通负责全球外汇市场中1/4的美元清算业务。在2010年和2011年，摩根大通接连被《贸易福费廷》杂志评为“全球最佳贸易银行”。

　　对于摩根大通在贸易领域的优势和成功，林树文认为，与其说产品的创新，不如说洞悉客户的需要，而对客户需要的支撑则是来自经验丰富的团队。根据林树文介绍，“摩根大通中国贸易团队的每一位成员都经验丰富，既了解全球市场也熟悉中国市场，每个人都有成功案例。”

　　在林树文看来，摩根大通的优势非常显着。首先，全球化的优势。摩根大通的网络遍布全球60多个国家和地区，当国内的企业进入这些国家或地区时，摩根大通当地的分支机构就可以予以支持，除了产品的支持外，还包括咨询服务。摩根大通会通过本地分行的经验，为中国客户提供服务。

　　其次，专业化的优势。摩根大通经过100多年的发展，已经在贸易融资领域积淀了非常强的优势和非常丰富的经验。据悉摩根大通的贸易融资产品非常丰富，而且除了传统的供应链融资解决方案和结构性融资解决方案以外，还拥有先进的网上贸易平台，可提供贸易服务、进出口管理、供应链优化等增值服务。林树文介绍，摩根大通会根据客户情况，在全面审视企业风险、资金需求额度、流动周期等因素的基础上，通过不同产品之间的搭配为企业搭建一个量身定制的贸易融资框架，并在这个框架内衡量并调整风险。且这套方案也会随着情况的变化随时进行调整。

　　第三，差异化的优势。林树文表示，摩根大通在中国的贸易融资团队会根据客户的具体需求制定各具特色的方案。林树文强调，“其实这正如我们一直所强调的，我们不追求新客户的数量指标，而是质量，我们希望借助全球机构网络的优势、丰富的经验、高度的专业为客户提供高效、安全的融资方案，为企业带来更多的价值。”