2010年1月，就在《内地与香港关于建立更紧密经贸关系的安排》补充协议六（简称“CEPA补充协议六”）正式生效的3个月后，汇丰银行佛山南海支行正式开业，开创了外资银行进入佛山的历史。

　　在这3年多的发展历程中，汇丰佛山南海支行缔造了多项第一：汇丰银行在中国内地开设的第一家异地支行，第一家在佛山地区实现盈利的外资银行，汇丰广州首家开业半年即实现盈利的支行……

　　汇丰银行佛山南海支行行长陈智华认为，汇丰在佛山取得的巨大成功，与佛山本土雄厚的经济基础以及汇丰自身的精确定位有关。陈智华认为和中资银行在网络、客户资源、人才等方面占据优势相比，汇丰的核心竞争力在于协助海外企业进入佛山市场，将产品、服务、管理体系等方面的国际经验带入中国，并凭借覆盖全球的金融网络，为“走出去”的本土企业提供全方位的金融支持。

　　陈智华介绍，过去3年汇丰在佛山始终保持着高速增长，先后在南海、顺德、禅城设立了支行，目前正在筹备新增两个网点，届时将进一步拉开与佛山其他外资银行在服务网点数量上的距离。随着网点数量的增加，佛山汇丰将迎来更大的机遇和挑战。

　　撰文：孙景锋 于小波

　　开业半年盈利创造历史

　　南方日报：CEPA补充协议六生效后，汇丰为什么把佛山作为异地支行试点的首个城市？在汇丰开拓国内市场的战略中，佛山处于一个怎样的位置？

　　陈智华：选择佛山作为首个异地支行试点城市主要出于两方面的考虑，佛山是广东省经济发展最快、经济体量最大的城市之一，这里吸引了大量外商投资，众多外向型民营企业也云集于此，本地市场对国际化的银行服务有着非常强劲的需求。

　　此外，佛山与广州的距离比较近，当时广佛同城的概念也是刚提出来，这对于统筹异地支行的发展提供了便利。

　　事实上我们对佛山市场的开拓要早于支行的设立，在此之前我们在佛山已经深耕了很多年，形成了一定的客户基础，在这里设立支行也是为了更好地服务本地的客户群体。

　　南方日报：作为首家进驻佛山的外资银行，面对激烈的行业竞争，汇丰最初如何拓展业务？

　　陈智华：中资银行在网络、客户资源、人才等方面具备相当的竞争优势，我们不可能取代它们的网络和服务，但我们也有自身的优势，主要体现在协助海外企业进入中国市场。

　　我们最初的主要客户群体是到佛山投资的外资和港资企业，他们在进入本土市场时对这里的法律法规不了解，在语言等方面也存在障碍。由于很多外资企业与我们有长期的合作关系，他们在进入本土市场时会找我们进行咨询，包括一些外资重大项目的落地，我们在其中扮演着协调的角色。

　　除了在原有的客户基础上开展业务外，我们还积极拓展本土企业，为佛山的企业“走出去”提供全方位的金融支持。通过客户的不断积累，汇丰南海支行在开业半年后即实现了盈利，成为汇丰广州首家成立半年即盈利的支行。后来新增的顺德和禅城支行也在首年内实现盈利，佛山汇丰成为了汇丰开拓中国大陆市场的一个范本。

　　海内外联动寻求差异化竞争

　　南方日报：汇丰如何定位自身的发展？在促进佛山经济发展中发挥了什么作用？

　　陈智华：我们把目标锁定在具有国际金融需求的大中型企业和客户群体，与其他银行形成差异化竞争。我们的作用主要体现在为佛山经济与世界搭建起沟通的桥梁，这也是我们的优势所在。

　　汇丰在全世界80多个国家和地区设有大约6600个网点，通过汇丰在佛山的支网点，可以连接汇丰全球服务网络，为本地企业发展贸易、拓展海外市场、捕捉商机提供全面的金融服务。

　　比如我们在十几个主要海外市场设立了中国企业服务部，派驻专人协助中国企业在当地拓展业务，我们就曾经成功帮助佛山一家大型民营企业在巴西完成了对当地企业的收购，此外，我们通过专门的客户团队为这家企业在全球7个市场提供金融服务。

　　另外，我们在全球近60个国家和地区具备跨境贸易人民币结算的服务能力，在离岸人民币债券发行方面占据市场领先地位，可以帮助佛山本地企业利用人民币结算节省兑换成本、控制汇率风险，还可以通过发行人民币债券降低资金筹集成本。我们曾帮助一家佛山民企成功在香港发行人民币债券。

　　南方日报：佛山中小企业众多，中小企业客户在汇丰的发展战略中处于什么位置？

　　陈智华：目前我们以服务大中型企业为主，但对于外向型的中小企业同样给予了金融支持。我们成立了专门的中小企业服务团队，为佛山的中小企业提供贸易融资等金融服务，尤其是对于一些需要拓展新兴市场的中小型企业，为了帮助它们开拓市场，我们根据企业的经营特点制定个性化的金融方案。

　　我们还建立了全球客户经理制度，由专门的客户经理跟踪企业的服务需求，企业无论走到哪里，只要有汇丰的地方，都可以通过佛山的客户经理进行协调，获得当地汇丰网点的金融服务，这种紧密联动有效地提高服务效率，降低了企业金融成本。

　　创新金融服务锁定中高端客户

　　南方日报：相对于机构业务，个人业务对银行网点等硬件设施要求更高，在各项条件不占优的情况下，汇丰如何拓展个人业务？

　　陈智华：我们个人业务的开拓同样定位于中高端客户群体，包括中小企业主、公司高管和新兴中产阶级等，这部分人群对于物理网点的依赖相对较小，通过引导他们使用网上银行来弥补短板。此外，我们还通过提供个人理财等增值服务寻求差异化竞争，目前我们为个人提供的卓越理财和运筹理财计划就获得了很好的反响，吸引了很多新客户。

　　另外，针对出国移民、留学的客户群体，我们发挥了海内外联动的优势，为这部分人群出国提供便捷的金融服务，比如我们为子女出国留学的父母设计了专门的银行卡，父母可以通过该卡向国外的子女进行免费转账。通过深挖客户对服务的特定需求，我们得以不断扩大客户基础，提升客户的忠诚度。

　　南方日报：请介绍一下过去几年汇丰各项业务的开展情况，未来有没有扩容计划？

　　陈智华：我们在佛山的发展比较顺畅，各项业务的发展较为平稳，工商金融和个人业务对业绩的贡献比较均衡，每年都能保持双位数的增长。在市场拓展上，最近几年本土企业占我们业务的比例一直在上升，我们希望未来本土企业和外资企业的业务比例能够达到1：1的均衡状态。但我们总体目标是追求一个可持续的稳定发展。

　　由于佛山市场的良好表现，我们也有计划继续在佛山增设网点，在监管批准的前提下，预计三水支行将在下个月正式开业，还有顺德容桂支行也正在筹备当中，届时汇丰在佛山将拥有5个支行，佛山也成为汇丰在广东省内布点最密集的地级市之一。

　　利率市场化提高

　　金融配置效率

　　网点的增加必然带来业绩增长的压力，陈智华表示汇丰在佛山的发展仍面临各种挑战，其中人才瓶颈是目前较迫切需要解决的问题，“银行业从本质上讲是服务行业，服务业最终离不开人去执行。”

　　陈智华透露，目前佛山汇丰正处于高速发展阶段，对金融人才的需求很大，“汇丰的企业文化比较审慎，比如我们不会为了吸引客户而把产品收益定得很高，我们需要找的是认同这样一种经营理念，能够在这里长期发展的人才。”

　　陈智华介绍，目前佛山汇丰招揽人才主要有两个方向，“我们希望多吸引一些佛山本地的人才，能够扎根在这里，利用自身优势开拓本土市场。”

　　此外，校园招聘也是汇丰吸纳人才的重要渠道，“近两年我们加大了校园招聘力度，从此前每年招十几个人增加到目前超过100人，这批毕业生参加汇丰组织的‘未来银行家’培训项目，集中进行18个月培训后再派到各个支行来。由于汇丰内部有很完善的岗位轮换制度，员工提升空间大，整体流失率不高。”尽管如此，人才的吸纳速度依然赶不上汇丰在佛山的发展速度。

　　而对于利率市场化所带来的影响，陈智华认为将有助于完善产品定价机制，提高金融资源的配置效率，“利率市场化需要许多配套的改革措施，让借贷双方都能对资金价格的反应更加灵敏。”

　　她表示，汇丰在全球范围内形成了一套完善的定价机制，利率市场化将有助于汇丰根据客户的风险特征进行产品定价，为不同客户群体提供特定的金融服务。