林向荣是一家马来西亚跨国贸易公司中国区采购主管，每年在中国采购上千万美元货物。

　　但是，采购量逐年提高，他面临的另一个难题也变得越来越大——基于马来西亚吸取1997年亚洲经济危机教训而采取严格的外汇政策，他所在的贸易公司只能将部分进口货款先存进马来西亚当地银行并得到全额保证金的进口信用证，再找到一家新加坡银行申请贸易融资垫付货款，最后马来西亚当地银行与新加坡银行通过贴现信用证方式，结算贸易融资偿还额。

　　“这种付款方式相对复杂，”他直言，而且，一旦遇到马来西亚收紧外汇政策，新加坡银行有可能无法按时贴现信用证收回贸易融资贷款。

　　林向荣遭遇的问题，并非个案。在亚太区域，多数国家/地区复杂多变的外汇政策，令亚太区企业进军中国内地市场总会遭遇各式各样的资金周转难题。但是，对于拥有国际化网络的外资银行而言，这或许是某种商机。

　　为了对接跨国企业的一揽子金融业务需要，汇丰中国着力拓展外资企业中国业务部模式（Country Desk）——在中国内地，汇丰中国拥有九个外资企业服务团队，从汇丰在海外的分行（或团队）派驻到中国内地的专家，作为客户经理直接为他们本国的企业客户提供他们熟悉的金融服务。

　　除了本系列开篇详解的欧资企业服务部模式之外，汇丰银行还有专门的美洲企业中国业务部（American Desk）与亚洲企业中国业务部（Asian Desk），前者专门负责美国、加拿大、墨西哥、智利、巴西、阿根廷企业在中国业务的金融解决方案。汇丰高级副总裁、北美企业中国业务部主管何杰（Jason Huck）向记者透露，汇丰很快将要另设一个拉丁美洲企业服务部。汇丰高级副总裁、亚洲企业中国业务部主管陈雨章（Jason Chen）表示，他的业务范围涵盖除香港以外的所有亚洲国家/地区的企业在中国内地的金融业务。

　　作为系列报道之二，我们试图为大量亚太区以及美洲区跨国企业在中国市场所遇到的典型问题，寻找答案：对众多贸易型企业而言，贸易融资的重要性不言而喻，问题是，如何应对各地复杂多变的外汇政策？而跨境的现金管理，尤其是有人民币参与的现金管理，又能带给企业怎样的便利？

　　贸易融资曲径通幽

　　为了解决贸易融资难题，林向荣曾努力过，却屡屡碰壁——大部分中资银行要么直言在马来西亚没有分支机构，无法运作贸易融资；要么提出需要境外合作银行业务配合，相应的贸易融资利率与抵押物要求令他难以接受。

　　另一方面，他也曾找过在中国设有办事处的马来西亚当地银行，被告知他们在中国缺乏网点与业务牌照,还无法处理复杂的贸易融资及马币/人民币远期互换交易等业务。

　　“但是，由于部分国家外汇政策严格，新加坡银行时常压缩贸易融资额度，令我们有时不得不相应减少中国采购量。”林向荣深深感觉到，金融难题对中国业务拓展的冲击，竟然如此之大。

　　陈雨章同样深有感触。某些南美洲与亚洲国家外汇政策相当严格，令当地企业到中国采购前，必须将采购款先存进他们国家银行，至于何时向中国供货商支付货款，只能寄望当地金融监管部门审批效率。

　　“如今，美联储收紧QE令资本流出新兴市场国家，一些亚太区国家会进一步收紧外汇支付额度，付款难度可想而知。”林向荣说。多年来，他跑遍亚太区四处采购，已令他对外汇政策引发的付款难题习以为常。

　　事实上,这类问题不难解决。根据林向荣遭遇的贸易融资难题，外资银行能给予的解决方案是，以汇丰为例,由汇丰中国出面和汇丰马来西亚合作，后者负责评估林向荣所在贸易公司资金实力并开出全额保证金的进口信用证，前者则联系汇丰中国给予信用证贴现，由此林向荣可以得到资金用于支付中国采购货款他觉得。这个解决方案的一项优势，是最大限度降低了贸易融资成本与汇率风险。一方面，汇丰内部能完成贸易融资各个环节的风险评估与资金转移兑付，省去两家不同银行基于企业信息不对称与外汇政策不确定性的顾虑，相互抬高贸易融资利率；另一方面，汇丰也能将这笔贸易融资所涉及的利率、汇率风险，交给全球资金池管理部门进行风险对冲，进一步压低客户融资成本。

　　不过，要说服亚太区企业接受一项行之有效的金融解决方案，有时陈雨章必须先迈过“语言关”。他直言，包括日本、韩国等亚太区企业高管都喜欢用母语交流中国业务的金融难题，有时汇丰亚太企业中国业务部成员得临时充当“翻译解释员”。

　　汇丰还专门研发出客户信息网上平台，令亚太区企业总部财务主管与中国业务负责人能在线上自由讨论包括贸易融资、信用证贴现、外汇套期保值等各种金融业务解决方案，汇丰外资企业中国业务部成员则给予专业性建议，供双方达成共识。

　　为了最大限度帮助亚太区企业调集资金，去年汇丰尝试了新的全球信贷管理模式——“其实，这对美国、加拿大、澳大利亚等经济发达国家的企业都很有吸引力，他们能够简化在中国境内寻求贷款的复杂操作流程。”何杰强调说。

　　人民币“通行证”

　　近期，汇丰银行针对711家年销售额不低于300万美元的亚欧企业调研发现，在128家使用人民币的公司里，73%计划扩大人民币跨境使用范围；1/4尚未使用人民币的公司开始计划支付或接收人民币。

　　陈雨章认为，随着人民币国际化，这个数字可能更高——除了增加跨境贸易人民币结算额度，越来越多亚太区企业正计划在新加坡或香港募集人民币资金（用于支持公司中国业务拓展），这么做的好处，除了规避美元/人民币汇率波动风险，更能进一步降低亚太区企业获取人民币贷款的融资成本。

　　为此，汇丰亚洲企业中国业务部正在进一步拓展企业现金管理业务，帮助亚太区企业盘活企业内部闲置资金，支持全球各地业务拓展，一方面，他们帮助企业在合规操作的前提下，将境外募集的人民币注入中国业务部门，用于支持拓展中国市场；另一方面，他们也协助跨国企业将中国地区闲置人民币资金“取出来”，用于支持全球业务扩张，跨国企业因此能节省大量银行贷款融资成本。

　　“这好比是企业拥有两个账户，一个缺少资金，一个资金充裕，汇丰银行的现金管理业务就是让有钱账户去资助那个缺钱的。” 何杰形容说，这对多数跨国企业而言，的确能最大限度降低他们贷款额度，是一项很有价值的金融服务。

　　何杰表示，上述现金管理创新业务，也已经引起越来越多北美洲企业的兴趣。因为他们正打算进一步拓展人民币的使用范围

　　汇丰中国国际业务部总监文卓伦（Calvin Man）表示，庆幸的是，汇丰银行作为被邀请的外资银行，能够参与人民币国际化的某些业务试点，帮助跨国企业在合规操作前提下，更简捷地运用企业内部资金支持公司全球业务拓展。

　　他说：“随着中国人民币资本项目监管趋向宽松，人民币将更广泛地使用在贸易结算、企业日常经营支付与投资领域。”