对中国消费者来说，第一次接触到捷信，这家来自中东欧地区、面孔相当陌生的消费金融服务商，不免生出疑问：怎么会有在商场申请、不需要任何抵押物、20分钟左右就可以决策的贷款服务？

　　然而，作为提高消费者购买力与刺激经济增长的杠杆，消费金融早就被各国普遍应用，英国、意大利、德国三个国家600个受访样本调查显示，超过40%的商品与服务是通过消费金融提供的，消费金融在不同国家均有效提高了中低收入人群的生活质量，填补了传统银行业的服务空白。

　　自2007年12月捷信中国在深圳设立第一个消费金融运营和数据平台——捷信金融，近6年的实践表明，越来越多的中低收入人群对额度几千元的消费贷款青睐有加。2010年捷信消费金融公司成立后，捷信中国取得了合作零售商14600家、零售网点20800个和客户350多万人的不俗业绩，支持了合作零售商平均30%的营业额增长，其中，35%的客户多次使用了捷信中国提供的消费信贷服务。6年内，捷信中国累计投资额达25亿元，在中国拥有员工近9千名，从最初以担保模式为主，逐步过渡到目前同时以担保和消费金融公司两种模式，共同服务中国客户。

　　现在看起来，消费金融业务是一场多赢的尝试。但在起步时的2006年，这是一个冒险的决定，消费金融在中国只是一个陌生的字眼。从母公司捷信集团加入捷信中国、现任首席执行官的迈克尔·史国奇，7年前在四川绵阳做市场调研时发现，只有8%至15%的人群表示愿意接受分期付款的方式购买耐用消费品。但是在商场门店里，一对新婚夫妇正为购买一台洗衣机而举棋不定，妻子想买一台更好用的，这意味着更贵的价格。这吸引了史国奇的目光……

　　“从这件事情观察到，虽然在不同的市场，人们在做出购买决定时思维模式是类似的，历时3年调研之后，我们认为，消费金融行业在中国市场一定拥有发展潜力，在中国建立起像其他市场一样的消费金融行业，是极有可能的。”史国奇如是说。

　　事实上，决策者们已经捕捉到了市场的需求。改革开放30年来，中国居民的消费能力极大提高，但是中国消费占整体GDP的比例、消费信贷人均余额等指标都远低于同等发展水平国家，在经济转型的大背景下，中国政府把拉动消费定位为促进经济发展的重要引擎，并写入了“十二五”发展规划。2009年8月，中国银监会颁布《消费金融公司试点管理办法》，为消费金融业务在我国的发展奠定了法律基础。次年，北银、中银和四川锦城消费金融公司先后成立，2010年底，捷信消费金融公司在天津成立，获得银监会颁发的第一张外资消费金融牌照，与其他3家机构并列成为消费金融试点的第一集团军。

　　平均额度2500元：

　　差异化的客户定位

　　在中国，哪些人群、多少消费者需要平均额度在2500元的消费贷款？通过捷信中国的客户样本，我们看到了这样的现实需求。

　　月收入2300元的深圳市某家电卖场理货员小李，通过朋友介绍使用了捷信提供的消费信贷服务，在不动用家庭积蓄的前提下，以每月215元的还款额（12个月还清）一次性购置了冰箱、彩电这两部家电，这让他在不影响日常开支的前提下圆满完成了新婚大事。

　　“两百多元的月还款额，压力并不大。”小李笑着说，“按照我的月收入，很难从银行申请到贷款，结婚是大事，我想置办两件电器使租住的房子看起来像个家，捷信的工作人员详细询问我一些情况后，很快将所有手续办全了，不需要抵押物，对方提供担保，我只需要提供身份证明和公司开具的收入证明。”

　　从本质上说，消费金融旨在为有收入来源的客户提供简便快捷的融资服务，差异化的客户定位正是消费金融取得成功的核心要素。

　　家住宜昌郊区的果农小田，月收入近5500元，通过捷信的消费贷款服务，以每月1740元的还款额（24个月还清）购置了一辆小货车。“我最初相中了一款外资品牌的新型小货车，但一次性付款实在吃不消，捷信工作人员在了解我的贷款目的、收入情况和偿还能力后，建议我购买一辆更经济实惠的国产小货车，价格便宜了2万多元，按照他们提供的分期付款方案，我申请到了贷款，解决了大问题。”据小田介绍，小货车极大提高了配送时效，在使用该服务一年多后，他便提前还清了贷款。

　　“负担得起的费用”——这是消费金融的重要审查要素。按照捷信中国的要求，工作人员要提示消费者根据自身的经济能力选择商品和贷款，避

　　免不理智的消费行为给家庭造成压力，尤其在签署合同时，要求工作人员详细讲解条款内容、还款额度、分期付款时间和延迟还款后可能增加的费用，引导消费者逐项阅读合同条款，避免对某项条款的一知半解。

　　“在讲解和说明贷款方案中的月供额度、还款期限、延期付款需支付费用等重要细节后，我们会特别强调一点，和家人共同商量之后再做决定。”据捷信中国的工作人员介绍，针对首次使用该业务的客户，捷信中国为其准备了一张小卡片，里面有关于贷款利率、还款方式、逾期滞纳金等事项的详细解释，同时附有客户产生疑问时随时能够拨打的免费咨询电话。

　　国内外经验表明，主要定位于日常生活耐用消费品的这项贷款服务，能够覆盖到目前银行业务难以顾及到的中低收入人群，包括农村地区把耐用消费品当作生产资料（如三轮车和小货车等）等众多具有贷款需求和一定还款能力的居民。这一新型金融工具成为现有金融体系的有效补充，相当于整个社会融资系统的毛细血管，惠及到千万个普通收入家庭，圆了他们的致富梦和创业梦。

　　打工族买到了心仪的家电，农户买到了生活必需品和农用工具……..通过一个个细微处的变化，这部分人群的生活质量正在悄然改善。更重要的是，在首次尝试消费信贷服务的过程中，中低收入者内心潜藏着的“融资梦”，正被这种新兴的金融工具一点点撬动并激活起来。

　　风险收益对等：

　　引导客户理性消费

　　与大堂经理在银行舒适的大厅内引导客户办理业务不同，消费信贷通常采用“驻店消费贷款”模式。目前，国内几家消费金融提供商都在苏宁、国美等大型零售商的柜台驻店提供服务，为来此消费的客户现场提供便利快捷的金融服务。以捷信为例，贷款从提交申请到审批通过一般不超过60分钟，平均审批时间为20分钟。

　　消费金融服务涵盖了各类产品，包括家用电器、小型农用设备和受乡村个体户欢迎的农用车，包括婚纱照、教育培训和旅游服务等，平均贷款额度为2500元，贷款期限为9个月到36个月，每月还本付息；其主要客户是有消费需求的中低收入人群，在中国，80%的消费金融客户年龄在25至40岁之间，包括农民工、新婚夫妇、农民、工人等。

　　在业内人士看来，销售点贷款的对象大多是没有信用记录的客户，对这些客户，其它金融机构（如银行）不愿意批准其贷款申请，或者要对贷款进行长时间的复杂审核，销售点贷款正是基于这个需求应运而生，正因为贷款额度较低，客户能够支付得起较高的费率。

　　小额度的单笔贷款、快速的审批、无抵押无担保的贷款、劳动力密集型的运营操作，这些特质均反映在消费金融的价格体系中。消费金融产品价格水平远远高于普通贷款水平，一般为企业贷款（100万元以上）的十倍左右和小额贷款（余额为5万元以上）的两到三倍。在英国，耐用消费品金融市场主要份额为43周左右的无担保抵押贷款，每周固定还款额，年化价格水平超过100%。2004年英国监管机构曾考虑针对消费金融产品的高收费引入收费上限机制，但最后综合考虑“针对普通大众的融资渠道减少”和“经济增长的驱动减缓”两大因素后，放弃了该议题，最后的监管措施集中在：要求消费信贷服务提供商共享信息数据、公示价格、向客户更好地披露信息、向风控表现较好并提前还款的客户提供优惠价格或折扣等。

　　全球消费金融的监管都要求消费金融提供商清晰透明地披露所有收费，确保客户明白总共需要支付多少钱，便于客户进行对比选择。虽然费用综合比例高，但由于贷款金额小，月度还款绝对值很小，最终成为消费者“负担得起的费用”。

　　对于市场上某些质疑消费金融高利贷的说法，专业人士说：“根据风险收益对等法则，平均贷款额度在2500元的无抵押、无担保消费金融，与平均贷款额度在5万元的小额贷款、300万到3000万元的小企业贷款，风险控制和商业推广的模式大相径庭，其综合费用率水平应该在国家法律规定的范围内，根据市场接受和竞争程度来自由调整。”

　　“打个比方，保险推销员的服务存在问题，需要的是规范化管理，而不是不卖保险，或者要求保险公司降低保费，消费金融是个很好的客户信用数据征集平台，也是一个很好的理性消费教育平台。”前述专业人士说。

　　作为核心理念之一，“负担得起的月供”意味着消费金融客户月度可支配收入减去月度经常性支出和现有其他债务，所剩部分仍然可以负担月供，不让客户承受过重的债务负担，这是消费金融信贷质量的重要保证。

　　消费金融公司属于人员密集型金融企业，其基于大数法则的风险控制技术，与保险公司的商业模式存在类似之处，因此，强大的资金实力、训练有素的员工、持续的融资能力以及精确的风控水平成为消费金融提供商的核心竞争

　　力。尤其在进入新兴国家市场，消费金融提供商长时间大规模的资金投入是必经之路，只有经过多年的大量“试错”，在业务规模和保有活跃客户的数量扩大之后，消费金融提供商才可能具备降低综合费率的能力，进一步扩大市场。正因为如此，监管部门对消费金融公司的股东资质均设有严格的准入要求。

　　解密“信贷工厂”：

　　风控技术一枝独秀

　　市场一度用“当铺”来形容传统商业银行过往的信贷风险水平，这形象表明了高度垄断和价格管制的市场形态下，国有商业银行用“第二还款来源”简单化地覆盖“第一还款来源”的低水平风控技术。

　　如今，大型商业银行纷纷上市并与国际市场接轨，银行的产品种类、服务水平和风控技术在不断提高，很多与银行传统的零售业务、公司融资、项目融资截然不同的新产品，如小企业贷款、供应链融资和微型金融等正在不断出现。基于借款人综合还款能力和项目现金流的新型融资工具，在一定程度上满足了经济社会发展的新需求。但是，消费金融的风险控制技术在日新月异的金融领域一枝独秀，无抵押、无担保的快速消费贷款依赖于IT行业的飞速发展以及评分卡技术的不断优化。

　　作为国内目前先进的消费金融服务商，捷信中国最核心的竞争优势在于依托强大的IT系统实现了对消费贷款生命周期的全流程风险管理。捷信金融的运营后台被称作“信贷工厂”，可以日处理100000份贷款申请，平均审批通过时间达20分钟。

　　数据显示，在过去两年保持80%左右高通过率的同时，捷信中国不但30天以上的拖欠率显著降低，总体不良率稳定在4%的水平，并且用“在线反欺诈”系统和先进的测量手段降低了29%的欺诈行为。捷信金融的“信贷工厂”不仅仅在贷款销售阶段能保持对零售网点的远程实时监控，还会通过IT系统的日常数据分析对销售终端、销售代表随机进行欺诈审查，建立定期的预警监控制度；在贷款评审阶段，捷信的IT系

　　统用内嵌的自动化评分卡，高效地处理了大批量的贷款申请；在贷后管理阶段，捷信的IT系统具备信贷资产质量分类统计分析、评分卡参数优化分析、贷后催收等一系列功能，为捷信不断提高风险管理能力奠定了坚实的数据基础，该IT系统100%实时在线，随时为管理层提供公司管理所需的强大监控数据，包括经营适应性调整。

　　基于捷信集团在欧洲与亚洲消费金融市场的长期积累，捷信中国一直根据中国市场的具体情况及时优化信息系统，比如搜集越来越多能反映消费者行为习惯的数据信息，采用包括人像采集在内的复杂计算机流程，附加自动和人工数据核实等功能。与此同时，消费金融公司根据央行有关“定期向央行征信系统提供相应个人贷款信用数据”的要求提供信贷数据，丰富了现有的银行系统个人信用数据库，助力中国市场塑造更好的征信文化和诚信文化。

　　普惠式草根金融：

　　完善金融生态链

　　基于大量的数据库和先进的风险控制技术，消费金融企业有能力为中低收入人群提供更便利、更快捷的特殊金融服务。而对于中低收入人群来说，由于风险较高而被传统银行忽略，面向这一群体的合法融资渠道非常有限。

　　时至今日，探路过程中的消费金融行业，正在为商业银行较难覆盖的中低收入群体提供新型的可供选择的金融服务，帮助由于收入不稳定而存在流动性限制的家庭平衡各时期的消费愿望，满足其消费需求，进而提高其生活水平。诸多国内外案例显示，拥有初次融资体验的消费者，往往在未来更容易成为银行的合格客户。

　　“普惠式”的草根金融，引导了中国金融生态链的健康良性竞争，并且创造了一个多赢的格局。

　　为实现业务扩张和服务水平提升，消费金融公司必须和负责资金托管的商业银行、负责批发性贷款的政策性银行、掌握渠道的零售商家进行紧密合作；

　　为便利消费者还款，需要综合开发利用银行的各种结算渠道，为广大消费者提供更好的消费体验；

　　根据监管要求，消费金融公司定期向央行提供征信数据，使更广大的人群建立了信用记录，这些信用记录可以在未来作为其他金融机构为这部分群体发放贷款的依据，间接拓宽了整体市场的金融服务供应水平，进而提高了客户的消费能力，大量的个人客户信用记录将有助于信用信息系统基础设施的建立和完善，为构建完善的个人社会信用管理体系做出了有益补充；

　　此外，消费金融公司的业务拓展为当地培养了众多行业人才，并吸引更多的机构投资者参与多层级金融市场的建设；培养了广大消费者的理性消费意识和习惯，成为消费者教育和文明社会的促进者；

　　总体而言，作为金融体系的有益补充，消费金融有助于金融市场细分，完善金融服务体系，减少系统风险。根据国外成熟市场的运作经验，与大额的公司贷款相比，小额个人消费贷款的损失更小，也更容易被预测和控制。

　　毋庸质疑，消费金融在中国仍然属于新兴的金融产品，由于其面对的客户很多是第一次接受贷款，因此，给予消费者充分的知情权、设置贷款犹豫期、合法催收等细节，都是确保业务健康可持续发展的关键点。比如，捷信中国要求销售代表根据顾客的具体情况和经济承受能力，推荐相应的贷款产品供其选择并详细说明合同注意事项，包括还款方式、还款频率、贷款利率、还款额和违约责任等重要条款；在整个还款周期内，捷信中国要为消费者提供便利的服务热线和销售点咨询，消费者如果对贷款合同存在异议或其他疑问，其有权在“犹豫期（比如15天）”内结束合同，消费者在归还商品后只需归还本金，并免收其他费用。

　　小荷才露尖尖角，任何一项金融创新都会经历漫长的市场磨砺，只有共同培育、发展和规范，这股新生的力量才能释放其应有的正能量。

　　消费者体验

　　消费信贷以条件灵活、时间快捷、手续简便等特点，实现了购买者的即期需求，为潜在消费人群提供了更多选择。以下即是几位普通消费者的体验案例。

　　案例1

　　成都某家电卖场理货员小杜：新婚不久，小杜为安置新家已经用去了大部分储蓄，正在他们为电视的开销发愁时，经过同事的介绍，认识并使用了捷信的消费贷款服务，解决了他们的现实难题。

　　在办理分期付款时，捷信的工作人员了解到小杜月收入2500元的情况和偿还能力，建议他选择如下的贷款方案：办理12个月的分期付款，每个月只需还款221元钱。该方案既保证了小杜有能力按时偿还贷款，也不会给他的日常生活带来过大压力。同时，捷信的工作人员为小杜详细说明了捷信贷款方案，特别是月供额度、还款细节与延期付款需要支付的相关费用等。工作人员甚至还鼓励小杜先与妻子商量确定贷款的额度。

　　在签订合同当日，工作人员将合同里的条款逐一向小杜解释，并提供了一份关于每月还款额、还款时间、还款方式等事项的说明材料，并告知如果有不明白的可以通过拨打捷信的免费咨询电话，由专业的客服人员为其答疑解惑。小杜随后与拨打了捷信中国的客服电话，再次就还款细节与延期付款需要支付的相关费用进行了询问并得到满意答复。之后，小杜签下了合同，买回了心仪的家用电器。

　　小杜的使用心得：

　　在选择商品和贷款方案时，听取专业人员的理财建议很重要，避免了不理智消费给家庭造成的压力;

　　签合同的时候，看清条款，有问题一定要向工作人员问清楚;

　　考虑自己的经济能力，和家人商量着办，量力而行;

　　每月221元的还款额，平均分摊到每天相当于一天还款约7元，这个费用让我更好地安排开支，在不动用家庭积蓄的前提下，一次性购置了心仪的家电，方便实惠。

　　案例2

　　某建筑公司保安小韩：每当想到母亲在冬季冰冷的水里洗衣服，小韩就心痛不已，总想给母亲减轻家务负担，但月收入只有2000元的他却一时拿不出足够的现金添置洗衣机。经老乡介绍，小韩发现捷信的消费贷款服务可以帮助他实现愿望。

　　在家电卖场，捷信的工作人员详细了解了小韩的购物需求、收入情况和偿还能力，建议他选择了如下的贷款方案：办理9个月的分期付款，每个月只需还款123元钱。该方案保证了小韩在还款过程中不会出现手头拮据和经济压力过大的状况。同时，捷信的工作人员为小韩说明了捷信贷款方案的细节，特别是月供额度、还款细节与延期付款需要支付的相关费用等。小韩仔细阅读了合同条款，并且拨打了捷信中国的客服电话，问清楚自己的所有疑问，在确定没有太多顾虑后在合同上签了字。

　　合同签字后，工作人员还送给小韩一张捷信中国专门为首次使用该业务的客户准备的信息卡，里面详细解释了贷款利率、还款方式、逾期滞纳金等重要事项。同时工作人员不忘提醒小韩，今后如果有不明白的事情可以随时拨打卡片上的免费咨询电话。

　　给老家添置了洗衣机后，小韩再也不用为母亲的双手担心了。

　　小韩的使用心得

　　在选择商品和贷款方案时，要听取专业人员的理财建议，考虑自己的经济能力，适度消费；

　　把条款弄明白后再签合同，一定要把问题向工作人员问清楚，或者拨打客服电话咨询，千万不要在对某些条款并不了解的情况下签约；

　　每月123元的还款额，平均分摊到每天仅4元，比我每天的手机话费还少，还款没压力。

　　案例3

　　济南某物流公司许先生：在物流公司上班的许先生，打算购买一辆摩托车改善一下自己的出行条件。为此，他向捷信中国的合作商户咨询了分期付款购买摩托车的具体事项，并表示他看重了一辆价值7000元的摩托车。

　　因为担心自己承担的经济压力过重，许先生希望能选择在较短的时间内尽快还款的产品。捷信的工作人员给推荐了一种分期12个月、月供463元的套餐。工作人员向他解释，这是因为在初步评估他的经济状况后,工作人员认为12期的产品更符合他的实际经济状况，不会直接影响许先生和家人的生活质量，稳定的日常生活更有保障。

　　在了解这些之后，许先生向工作人员提交了身份证明和公司开具的收入证明，不久就等到了贷款通过的信息。接着，工作人员带着他仔细阅读了一遍合同，讲解了一些他不理解的金融词汇和问题，并重点强调了月还款额、还款方式等细节。

　　现在，许先生开着摩托车上班，节省体力。同时到了周末，许先生还骑着摩托车兼职做快递员送货，收入也增加了。

　　许先生的使用心得：

　　捷信的工作人员会仔细了解你的需求，分析你的还款能力，给出合理的推荐，帮助我们这些容易冲动的人避免了过度消费的麻烦；

　　一定提前准备好自己的证明文件，提供的文件越详细，才能确保自己的贷款审批顺利通过；

　　购买摩托车做了半年兼职，每个月能多挣1000元，没有动用家里的积蓄，就用挣来的钱还款也没有压力；

　　捷信每月还会提前发还款通知短信，也提醒我们要做好每月的生活预算，帮助我们更好地理财。