站在巨人肩膀上

　　“国际业务是一个快速成长中的市场，利润丰厚，且其中大部分是来自没有风险的结算业务，因此，近年来各家银行都非常重视国际业务的发展。”胡浩指出。

　　工商银行近几年加大了对国际业务发展的力度，但深入这一市场，它需要面临来自多方面的竞争和挑战。面对激烈的竞争，工商银行有着自身的优势，即其在人民币业务的领先地位，这让其国际业务的发展如同站在了巨人的肩膀上。

　　“竞争的市场才是有活力的市场，我们认为工商银行有竞争优势，面对竞争，我们还是挺有信心的。这几年我们发展也非常快，2008年，我们预测将有6000多亿美元的国际结算量，国内市场份额有望达到24％。”胡浩表示。

　　工商银行在国内人民币业务拥有领先的市场地位、优质的客户基础、庞大的营业网点、雄厚的资金实力以及卓越的品牌价值等优势，“本外币一体化发展”便是其发展的战略目标之一。工商银行将依托已有的人民币业务的优势来协同发展国际结算及国际贸易融资业务，通过实施区域发展策略、重点客户策略、价格策略、健全产品创新机制等举措，充分利用并发挥工商银行现有的人民币业务的网点、人员等优势，分区域、有步骤地实现全行国际结算及贸易融资市场占比的快速增长。

　　试问如今国内各大银行国际业务客户中有多少是工商银行的人民币客户？这是工商银行一笔潜在的巨大资源，如果工商银行适时推出各项国际业务产品，并加大创新、营销、服务力度，又会有多少客户会被“挖”过来，成为其“本外币一体化”服务的客户？至少从理论上而言，工商银行在人民币业务上的“龙头”优势，使其摘取同业国际业务王冠不无可能。

　　但工商银行的先天优势并未给胡浩“居安”之感，胡浩说：“虽然工商银行在人民币业务上领先，但是你能不能做大国际业务？不是你想做大就做大，必须要认真地研究市场，细分客户群体，制定不同的营销策略，加快产品创新，加强金融的售前、售中、售后服务等，还应注意风险管理问题，特别是在金融危机当中，要保持清醒的头脑，一定要看清哪些是不能做的，哪些是能做的，不能盲目地追求市场份额，追求市场增长，最后牺牲掉了质量和效率。”

　　面对竞争，胡浩认为：“兄弟行之间谁能做到在服务、产品等各方面更优秀，或者能够成为市场创新的领先者，它就能占领市场竞争的制高点。工行作为一个有实力的大行，不会抱残守缺。我们会不断创新，改善金融服务，争取提高市场份额。”

　　尽管工商银行最终能否成为国际业务领域的王者，还不得而知，但为更有效地转化其人民币业务优势，推动工商银行国际业务进一步的发展，在各方面综合努力的前提下，工商银行加大了代理行业务和IT系统的建设。

　　不搭台照唱戏

　　工商银行目前十分重视代理行业务的开展，并将其列入全行的八大战略之一。大力发展代理行业务，是国际业务部目前最重要的发展战略之一。

　　在国际业务网点铺设上，为了客户能在更多地方获得更多服务，工商银行采取了多种“扩大网点”的渠道，一方面发挥自身境内业务优势，一方面审慎并购，并加强代理行业务的发展。截止到目前，工商银行的代理行已达到1300多家。今后，代理行发展将继续成为工行国际业务的重点之一。

　　“这需要加强跟海外的金融机构之间，特别是银行之间的合作。工商银行通过与海外一些优秀的大型金融机构进行代理行合作，以期实现双方间优势互补，并弥补物理网点不足的劣势。发展好国际业务，需要在全球有很多代理行的合作伙伴。”胡浩说。

　　对国内商业银行而言，代理行有诸多优势，诸如不需投入巨额资金在海外建设物理网点，且无须面对诸如“打通”当地监管等许多困难，通过国际合作，商业银行便能轻松拥有遍布世界各地的服务网点，坐享其成，因此，颇为适合刚刚步入国际金融大舞台的国内银行。此外，代理行业务属于投入少、风险低、收益高的盈利模式，占用经济资本少，风险调整后收益率(RAROC)高，所获经济增加值(EVA)大，对于提高银行的股本回报率(ROE)将起到正面推动作用。

　　工商银行在同世界诸多银行合作过程中，有着天然优势：除了雄厚的综合实力之外，其遍布国内的大量的、密集的营业网点，将为合作伙伴带来诸多便利。

　　尽管工商银行发展代理行业务的历史悠久，但在1998年6月前，总行尚没有专门的代理行业务管理部门，代理行业务分散在各个相关业务部门管理，没有形成系统的管理制度，也没有形成必要的整合优势，处于一个比较低级的层次。

　　1998年6月，工商银行总行国际业务部设立代理行处，归口管理全行代理行营销及国际组织往来、代理行日常关系维护、代理行业务合作、代理行营销策略制定及业务资源配置，同时也承担着代理行风险控制、代理行产品管理和代理行信息管理等多种职能。自此，代理行业务发展趋向专业化。

　　10年来，工商银行代理行业务发展迅速，代理行覆盖面从50多个国家和地区增加到122个国家和地区，代理行数量从376家增加到1360家。据统计，2007年，工商银行通过代理行账户清算资金规模同比增长8.48％，全行国际结算量规模同比增长45.5％，表内贸易融资累放量同比增长156％，担保业务总量同比增长72.9％。在业务品种方面，代理行业务也从传统的结算、汇划等品种拓展到本外币资金业务、票据业务、现金管理合作、托管业务等多个品种，代理行业务已经开始向多个领域纵深发展，合作的广度和深度日趋加强。

　　2008年底，经过半年多的筹备和计划，工商银行总行决策层做出重大决定，全面构建代理行业务新体系，大力开拓和发展代理行业务。工商银行将通过强化业务团队、启动主动营销、构建制度体系、开发电脑系统，最终建成一个在国内团队力量领先、营销工作领先、管理能力领先、科技水平领先，在国际上亦有较强竞争力的代理行业务新体系，最大限度发挥代理行业务对工商银行跨国经营战略的促进作用。

　　“One ICBC”

　　在未来国际业务发展的道路上，工商银行将采取物理网点和虚拟网点并举的战略，国际部正力图通过国内外一体的金融IT系统的打造，配合整合机构，发展代理行，扩展业务区域等措施，实现“One ICBC”的愿景。

　　近年来，工商银行按照共享目标市场和业务资源，稳步扩大海内外客户群体，增强全球综合服务能力的工作目标，境内外各机构在信贷、资金、结算、资本市场、客户资源等领域的协同能力得到提高，工商银行内外联动工作呈现出管理模式渐进优化、机构覆盖面广，产品领域不断拓宽、种类逐步齐全和业务量逐年增长的特点。但是，仍存在联动认识有待提高、联动考核有待加强、联动营销有待推进、系统平台有待完善等制约内外联动工作进一步深化的问题。为完善这些不足，今后一段时期，工商银行将继续巩固总分行、境内外间业已建立的较为广泛的联动基础，提升联动手段的科技含量，构建境内外机构一体化的和谐发展机制。

　　措施之一便是打造FOVA系统。

　　FOVA是“境外机构综合业务处理系统”的简称，是工商银行自主研发的境外核心银行系统。“FOVA是工商银行把境内科技优势延伸至境外，探索境外业务中后台集中运营模式，推动实施跨分行、跨国界业务集中处理，降低运营成本，实现风险集中管控的一项重要举措。我们会把这个系统根据境外机构不同的需求进行延伸，把国内跟国外的业务平台联系在一起。FOVA系统推广全面完成后，将成为中国银行业在海外最强大的业务处理系统。” 胡浩表示。

　　FOVA系统于2007年9月在澳门分行试点投产，实现了首次成功境外投产。2008年以来，经过工商银行总行及境外机构的共同努力，FOVA系统分别在诚兴银行、首尔和新加坡分行投产成功。其中，诚兴银行是FOVA系统首次在工商银行并购的机构正式应用；首尔分行是投产FOVA系统完整版本的第一家境外机构；首尔、新加坡分行也是单证业务上挂总行单证中心处理的第一批境外机构，开创了工商银行单证业务上挂境外机构的历史。FOVA系统在上述三家机构的推广，检验了FOVA系统的适用性，工商银行初步建立了支持多分行、多币种、多语言、多时区的境内外统一的系统框架，成为迈出打造全球一体化科技平台的关键一步。

　　通过FOVA系统的建设，工行各项国际业务的发展有望获得巨大进步。比如，在单证业务领域，根据FOVA系统推广进度，稳步推进境外机构上挂工作，实现国际结算单证业务的集中处理和风险集中管控；在银行卡业务领域，依托海外卡中心开展银行卡业务，待FOVA系统推广完成，海外发卡量形成一定规模时，工商银行将伺机探索在适当地区建设海外区域银行卡中心，集中处理相关业务，实现集约化经营。在世界各地，工商银行会进行机构之间的产品线整合统一，实现功能强大的新一代海外网银系统在各境外机构的同步落地；并以银行卡配套网银发展，构建境外“实体（网点）+在线（网银）+离线（银行卡）”的全天候服务体系，实现对当地零售市场的全方位覆盖。FOVA系统的建设也将促进资金和清算业务的发展，促使海外机构业务发展在风险掌控上就更加科学和严谨；还将加快工商银行口径经营数据大集中，建立“境内外、表内外、本外币”全覆盖的全行统一数据仓库，满足全球范围内市场拓展、资源配置、风险管理、信息披露、外部监管和审计等多方面需求。

　　“我们要尽快打造完成FOVA国际化平台，从而将工行国内外的产品整合统一，将国内金融服务延伸到海外。届时，我们将成为名副其实的、全球化的‘One ICBC’。”胡浩表示。世界地图上的棋路如果世界是一张大棋盘，那么，对于涉世未深的中国金融机构来讲，棋子先落在哪里，重点攻略哪里，其间的抉择，堪称一项颇为精妙的智力挑战。工行如何在国际化的大棋盘上谋篇布局？

　　“新兴市场国家中，亚洲在距离上和我们最近，与中国的贸易不断增长，在亚洲，特别是东盟、日本、韩国、南亚次大陆等，加大业务开拓力度，成长性好，潜力大，因此，亚洲将是我们发展的一个重点。此外，其他新兴市场国家如拉美、‘金砖四国’等，都有较大的市场潜力。在欧美等成熟市场，我们也会强化我们的存在，同时也不会放弃在其他市场上的业务发展的机会。” 胡浩指出。

　　胡浩进一步强调，在国际业务方面，工行还会在境外加大机构的区域整合，以增强现有机构的盈利能力。在并购整合的过程中，工行力求审慎稳健，尤其是在当前全球性金融危机的大背景下。整合并购的目标多集中在中小型金融机构，较少涉及大型金融机构，步调也更“小心翼翼”，“四平八稳”。对于已进入的海外市场，为增加机构的总体密度、经营覆盖面、市场收益，充分发挥现有境外机构的节点功能，将通过增设二级分支机构和进一步并购整合，加快在当地市场的规模扩张和市场渗透。

　　同国内部分中小型银行侧重发展国际业务中某一项具体业务不同，工行的业务发展更具综合化和全面性。境外机构依托全行整体优势，利用境外综合牌照优势，在巩固基础业务的同时，重点发展电子银行业务，资金和清算业务代理行业务，零售业务，投行业务，信

　　贷业务，负债和中间业务等，实现综合化经营和发展。

　　记者在采访中发现，工商银行国际部会议室的墙壁上悬挂着3个大牌子，中间的一块写着：“锐意进取，勇于争先，爱岗敬业，勇于争先—为圆满完成全行2008年国际业务和工作而努力！”国际部的相关工作人员告诉记者，通过国际部全体同仁的努力，这些指标已基本顺利完成。谈到未来的“工作指标”时，胡浩指出：“3年中工行要在重点国家和地区完成布局，提高国际业务对全行利润的贡献度，而且，资产质量等指标也要达到最优。”

　　从与胡浩的交流中记者能感觉到，工商银行的国际棋谱更加求实求稳。“总体上计划总是会有的，但是要一步一步来。我们不求一下子就搞得很大，而是从‘小’开始做起，不辞跬步，稳健发展。”胡浩说。

　　未来一段时期，工商银行力争形成覆盖主要国际金融中心和中国主要贸易伙伴的跨国经营网络；加快实施多元化发展战略，延伸境内渠道和产品线，形成商业银行业务优势，做大做强投资银行业务，择机进入财富管理、私人银行、资产管理等业务等领域。“长远看，工商银行从以本土业务为主逐步走向国际化的转型是必然趋势。在国际业务方面，一方面它应该是一家最优秀的银行、最赚钱的银行，另一方面也应该是一家最受尊重的银行，一家有国际一流的品牌形象和品牌价值，有社会责任感，在公众、客户、社会中享有崇高口碑的全球领先的银行。”