张华君

　　[ “基金、保险、贵金属，这三类代销业务今年占对私中间业务收入的50%以上，其中基金代销仍占大头，约28%～30%，其次就是保险。” ]

　　自从商业银行尝试业务结构多元化发展以来，中间业务发展异常迅速。已发布2012年年度报告的多家银行数据显示，虽然部分产品受监管和市场因素影响收入增速放缓，但五大行(工、农、中、建、交五家国有大行)2012年手续费及佣金净收入(中间业务收入)均实现同比正增长，并始终占据着市场的主导地位。

　　据银行2012年年报，工商银行的手续费及佣金净收入最高，为1060.64亿元，也是唯一一家手续费及佣金收入达到千亿以上的银行；接下来是建设银行和农业银行，分别实现手续费及佣金净收入935.07亿元、748.44亿元；而同比收入增速最快的三家银行分别为交通银行、农业银行和中国银行，同比增长11.93%、8.9%和8.14%。

　　作为银行中间业务收入的重要组成部分，代理业务已成为各大商业银行竞相抢占的新的利润增长点，代理业务影响着银行中间业务收入。五大行在2012年代理业务上呈涨跌互现、参差不齐的局面。

　　代销压力重

　　《第一财经日报》记者日前从上海市几家国有大行了解到，基金、保险代销业务仍作为各大行今年中间业务收入的重要来源。

　　在中间业务收入增速最快的三家银行中，农行和中行代理业务均实现了57.5%和16.74%的较大增长，成为其盈利增长的重要驱动因素。其中农业银行全年实现代理业务收入186.3亿元，位居五大行之首。该行银保市场影响力不断增强，全年实现代理保险业务收入38.32 亿元，业务收入市场份额连续三年保持五大行第一。但受资本市场持续低迷等因素影响，2012年代销基金、保险等业务收入有所下降。

　　相比之下，建行和交行代理业务均现下滑。其中建行2012年代理业务手续费收入127.72 亿元，同比下降10.12%，这主要是受证券市场低迷影响，代销基金收入大幅下降，以及银保市场业务规模下降等因素影响，代理保险收入同比下降。而交行2012年代理业务收入为14.11亿，同比下降12.41%。

　　一季度作为银行的传统销售旺季，随着监管的日趋严格，加上近期刷卡手续费下调新政的实施，大部分银行今年的中间业务收入并不尽如人意，销售人员肩上所担的各项代销指标继续加码。

　　上海地区某国有大行分行某个人金融部负责人在接受本报采访时表示：“基金、保险、贵金属，这三类代销业务今年占对私中间业务收入的50%以上，其中基金代销仍占大头，约28%～30%，其次就是保险。”

　　“现在银行的销售压力是越来越大了。”上海市某国有大行分行营业部信贷员称，“除了贷款，我们现在还‘背着’基金和保险(销售)指标。”而据本报了解，国有大行的信贷员和理财经理一般隶属于银行的不同部门，由于银行代理指标逐渐加重，部分银行的信贷员在进行日常业务时也会向企业或私人客户推销产品以协助完成指标。

　　对信托“敬而远之”

　　不管是银行代销的产品接连出现亏损，还是“私售”事件被曝光，2012年信托业发生的“黑天鹅”事件，让银行面对高额佣金的诱惑时，也不再迎风险而上。

　　本报走访了上海地区多家银行网点了解到，目前大部分银行正在缩减信托代销业务，且国有大行在信托代销业务上更为谨慎。上述国有银行分行个金部负责人告诉记者：“除了银行旗下子公司的信托产品，其他的今年已经不怎么做了。”另一国有大行某支行行长也表示：“毕竟信托产品主要针对高净值客户，少数的信托项目可能会由总行或分行直接进行操作，不会下派到网点。”

　　而目前客户在银行接触到的信托产品，大多是属于银行自己发行的“银信合作”产品。此类产品投资门槛较低、收益相对其他理财产品略高，也被俗称为“小信托”。

　　尽管信托代销会经过银行严格的审核流程，即使出现兑付风险，客户只会找到银行来“算账”。某国有大行网点理财经理向本报透露，该行两年前代销的大部分信托产品投资了阳光私募，导致客户损失惨重。为了不让银行声誉受损，事后银行贴钱专门针对这些高净值客户发行固定收益很高的理财产品来作为补偿，以免客户流失。

　　此外，银行在代销保险产品的选择上，也开始从“跑量”型的趸交(一次性缴费)产品逐步向注重“业务价值”的期交(每年缴费)产品转型。

　　“看佣出力”依然盛行

　　为在银行渠道抢占“一席之地”，众多合作的第三方金融机构可谓使尽浑身解数，在销售旺季之时更是加大业务推动力度，向银行、向客户大方出手。

　　目前五大行均成立了下属保险公司，借此达到银保业务一脉相承的效果，而大多数银行也将其公司产品作为“首要任务”必保完成。某知名保险公司业务人员向本报透露，在“开门红”期间，某行嫡系保险公司业务完成情况占银行总量的30%，可见“自家人”关系的确不一般。

　　“大部分情况下我们都是按照指标做事，贵金属和保险的中间业务收入比较高，我们会倾向于给客户配置这类产品，而基金则考核整个中心支行的销量，入门资金较低易销售。”上海某国有大行网点理财经理向本报记者表示。

　　一般来说，代销产品“遵循越难卖提成越高”的规律。据记者调查，银行在售的基金产品佣金基本在0.5%～1.5%，股票型基金相对较高；趸交保险产品佣金在3%～4%。也就是说，客户一次性购买了1万的保险产品，银行可获得400块的中间业务收入。当然这还要视不同公司与不同银行的协议签署情况而定。某大型保险公司专业人员告诉本报记者，该公司的十年期期交保险产品和部分银行签署的“大账”已达到了首年保费的20%以上。

　　对于理财经理个人，银行现已无明确提奖标准，但会根据各项指标完成情况作为其考核标准，且第三方公司也会给到“小费”。“当然这要看客户经理自己的价值观了，有的想赚钱就会主推一家公司保险产品，有的为了长期职业发展，会推荐相对比较适合的产品给客户。”上述理财经理向记者表示。