回顾2012年的电商行业，用凡客创始人陈年的话总结最为合适：“2012不是世界末日但是电商寒冬。”资本寒冬、消费疲软、价格战持续、行业热潮退去……，大平台脱颖而出，垂直电商的关键词却围绕着倒闭、出售和裁员。2013年对于仍然活着的垂直电商企业来说，无疑是充满挑战的一年。纵观多数本土垂直电商企业，大多数生态系统脆弱，我们需要追问，它们在低价之外还有哪些竞争力？如何打造真正有竞争力的平台？

　　不过乌云笼罩的电商行业却又一再创造纪录，最具标杆气质的淘宝“双十一”网购节，创造了淘宝单日交易额191亿元的纪录，其中不乏交出漂亮成绩单的垂直电商，珠宝类目第一名的珂兰钻石，单日销售额达到2000万。

　　作为中国目前生存状态最好的垂直电商之一，珂兰钻石曾对外宣称打造每日三万单快速供应链体系，记者近日探寻其深圳加工厂，寻找“真正竞争力”来源。

　　打造快速供应链

　　国内对快速供应链的迷恋，大多是模仿ZARA。ZARA开始只是西班牙一个名不经传的小公司，没有雄厚的资金和其他优越条件，但通过对供应链的垂直整合，使整个产品运作的速度紧跟时尚，把握了快速时尚行业的本质，逐渐形成了品牌的核心竞争力。ZARA这种快速发展的传奇已经在世界广为流传，并在中国更加成为企业发展的典型案例分析。

　　电子商务时代，无疑是要求企业能够“轻”量化生存。对于珠宝行业，虽然无法做到服装行业的换手率，面对消费者的需求，是否可以“快速反应”才是最考验“轻”公司的。“珂兰最重要的是做到把控产业链上游，快速供应链配合扁平化渠道。”珂兰钻石副总裁王雍如是说。

　　“我一直认为，谁掌握了上游，谁就差不多往成功的门里迈进了一只脚。”王雍介绍，尤其是对于货源基本上在海外，不能自主掌控上游的国内钻石商来说，更是这样。

　　在钻石行业有一个公认的“潜规则”：供应链上，南非德比尔斯钻石公司控制着全球五成以上的钻石生产，将货源分配给几百家看货商。看货商选择切割商，按钻石大小分成等级，再发给一级批发商。一级批发商直接拨给大品牌，或者转手发给二级批发商。层层都有利润空间。

　　因此，对于传统珠宝店来说，人工、库存、租金、价格等翻了几倍，供应周期也因此延长。拿婚戒定制为例，现在，不少钻石B2C都在主打定制按需生产。消费者先到体验店看样、选钻、订货，再在网上下订单。传统品牌商定制的周期为30~45天，而B2C电子商务公司建立了快速供应链体系，定制周期仅为3~7天。

　　相比传统的钻石商，电子商务公司拥有更多的技术优势。为了与更多的供货商建立合作关系珂兰钻石的方式尤为开放，免费帮助合作商对其后台库存进行IT共享，并与自己的后台对接。这样一来，公司既能及时掌握供应商的库存信息，又能快速进货、出货。事实证明，供应链上下游借助互联网更容易协同运作。

　　钻石向来在人们的心目中是奢侈品，珂兰钻石希望将它变成“快时尚品”。这个“快”不仅体现在产品更新上，还体现在供应速度上。

　　王雍举例说，“例如，9月、10月是结婚旺季，那么50分以上的大钻石和各种婚嫁珠宝便很有市场，珂兰钻石分析市场数据后，快速开发当季新品提供给所有线上线下渠道，并且快速将订单提供给供应商。为了让供应商快速出货，我们把供应商分类，一个供应商只生产一类商品，绝对保证生产的专业化水平和出货速度，在最快的情况下，整个流程只需要15天，比传统企业的速度提高了70%。”

　　快速供应链带来的好处首先是资金层面，加快了资金流转，用1元的本钱，就可以做30元的生意。传统珠宝商的钻石库存1年周转1次，而珂兰钻石的库存1年可以周转30次。库存很少，款式更新很快，产品紧跟时尚。

　　其次，“快”降低了大量的隐性成本，比如库存成本、资金成本，可以降价，让利给消费者。消费者可以快速收到货，用户体验得到提升。

　　珂兰钻石为了压低价格与同类企业竞争，珂兰钻石一边开拓新的南非钻石进入中国之路，通过直销省去其中的多道环节，一边在一、二级城市深耕体验中心店，适应中国消费者的购买习惯。

　　渠道扁平化

　　珂兰钻石低价的主要原因是抓住两头：进货和出货。

　　2010年，从南非回北京的珂兰钻石网副总裁王雍发现了一条新的“钻石之路：，这条进货路径可以让珂兰钻石的货源再节省20%。

　　珂兰钻石现在从原产地南非进货，一颗钻石要从矿主手里出来，还要经过看货商、批发商、切割中心等六七个环节。

　　在南非，钻石行业的每个环节都有非常严格的资质限制。

　　钻石被从矿中挖出来后，送到选矿中心；分类之后，经批发钻石机构在全世界大概有一百个看货商，它把原材料拿来拆分一下好坏货；再送到拍卖中心，全球只有一百家看货商有权参与拍卖拿货。

　　据悉，看货商的资格由DeeBeers公司核定的，批发中心是DeeBeers的子公司，专门做矿的鉴定和分类。看货商拿到货之后就把钻石送到三个地方：比利时、安得维普、以色列等几个国家的切割中心，钻石切割之后的钻石成品就流入批发商手中，通过中国香港、深圳再进到国内！

　　珂兰将这些环节极大的进行了跨越：首先找到了南非的源头一位比较有背景的华人公司合作，这个公司的董事同时担任着南非DeeBeers公司市场副总裁，拥有DeeBeers公司大约20%以上的股权，与之进行深度的大克拉钻石合作。

　　珂兰钻石成为该公司大中华区唯一代理商，可以拿到成品钻石到中国来销售，也可以买原石到中国自己加工。这样，就不再经过看货商、切割中心和批发商、中国香港、深圳等多个环节，极大的压缩了中间环节利润。

　　“现在钻石一般是58个切面，而南非都已经生产88个切面的钻石。所以我们现在把十分以内小钻石带回深圳加工，大钻石则在南非当地切割。”

　　而这正是珂兰钻石网想要的效果——减少环节，减少成本。

　　而在销售环节上，由于采用电子商务，本身就可以节省传统百货商场渠道那40%的费用。

　　“在商场里买钻石，商场有流水倒扣，还有其他费用，比如入场费、宣传费、电费等等，费用占到消费成本的40%左右。”王雍说，而在网上买钻石本身就节省了这部分费用。

　　介绍，钻石成本大概占价格的30%。传统渠道中如果是10000块钱的钻石，百货商场要提走三四千元，还有6000元，其中钻石本身的挖掘、切割、运输等成本要占30%，商家还要有管理、运营等费用，所以一颗成本是3000块钱的钻石，必须要卖到10000块钱以上才能盈利，否则就会赔钱。

　　“我们现在主打定制，消费者先来体验店看样，选钻，订货，然后再在网上下单，这样比商场便宜40%左右，有的能便宜两三千元。”王雍说，珂兰钻石网要把钻石从奢侈品当成饰品来卖，一旦钻石变成了时尚品，脱离了奢侈品的概念，市场就会放大无数倍。

　　但是，网上卖钻石最大问题就是金额较高，消费者总有担心的心理，珂兰钻石网建立了“网上+体验店”的两栖模式：建立体验店。

　　据悉，珂兰钻石目前已有38家体验店，未来会继续扩张。

　　珂兰成立五年余，得到了消费者的认同，也得到了市场的认同。曾获得国内首家“国际风险投资的网络珠宝品牌”、被北京发改委评选“最具增长性中小企业”、以及“最受女性喜爱的购物网站品牌”、同时获得“中国电子商务百强企业垂直类B2C电子商务企业二十强”、“中国创新营销奖”“全国质量诚信承诺优秀示范企业”、“中国珠宝玉石首饰行业十大最具影响力品牌”、“全国消费者信赖首选品牌”等多项荣誉。这些亦成为珂兰钻石的背书，为通常被视为奢侈品的钻石得以落地互联网打好基石。

　　结语：

　　综合看来，电商行业低价亦要“低亦有道”，上游瘦身渠道，自身坚实供应链不失为可参考的路径，打造可持续的竞争力才是避冬的内功。