在国内商业银行发展史上，招商银行（600036.SH）是渠道革命的先行者。招行曾经凭借“水泥+鼠标”的经营思路，成为国内零售银行之王。

    如今，随着Facebook等网络社区以及移动支付的迅猛发展，互联网带来的金融革命已经到来，这对传统银行造成极大的挑战。和前两次一样，马蔚华又一次面临新的抉择。

    作为招商银行行长，其已经带动招行成功实现了二次转型。

    第一次转型是在2004年。马蔚华称，那时银行的客户几乎都是大企业，中小企业无人问津，零售业务严重滞后，利差收入占比高达90%以上，随即提出了发展零售银行的理念。

    数年之后的2009年，马蔚华又以强化“危机意识”的方式推动招行第二次转型。具体目标是：降低资本消耗；提高贷款定价能力；控制财务成本；增加价值客户和确保风险可控。

    表面看来，招行的二次转型以期实现资本回报的最大化。但在马蔚华看来，衡量一家银行好坏的一个指标就是管理是否先进。所以二次转型，其背后不是简单的业务发展方式的转变，而是管理理念的国际接轨。

    两次转型，让招商银行跻身大型全国性商业银行之列。3月2日，招行发布2012年业绩快报，其总资产达到3.4万亿元，去年实现营业收入1133.67亿元,净利润452.73亿元,同比分别增长17.9%和25.31%。

    招商银行也从当初偏居深圳蛇口一隅的区域性小银行，坐上了国内银行第六把交椅，仅次于五大国有商业银行。

    如今，基于互联网技术的金融革命，再次给马蔚华带来了挑战。一方面，以支付宝为代表的第三方支付，已经削弱了银行作为社会支付平台的地位。以Facebook为代表的社交网络崛起，更是威胁到银行的存贷中介的功能。新兴的互联网金融（如网络信贷）正在一点点蚕食原本属于传统银行的领地。另一方面，随着金融脱媒进一步加剧，利率市场化的实质性推进，中资商业银行利息收入占比逐年降低，传统商业银行的好日子似乎屈指可数。

    “利率市场化主要考验银行的风险定价能力。招行二次转型的重点就是瞄准小微企业。我们在积极探索批量化审批小微信贷的路径。”马蔚华在两会期间对《财经国家周刊》记者表示，面对互联网金融的兴起，招商银行已经前瞻性地在移动金融上加快布局，率先推出“手机钱包”。

    “现在主要是探索。探索的过程就是初级标准的完善，初级规律的形成，还有初级市场的扩大。”马蔚华称。

    二次转型就是管理革命

    近年来，马蔚华力求通过招行的二次转型，完成一次全面的管理革命。“未来银行业的竞争，某种意义上是管理的竞争，就像下围棋。首先要把自己的阵地巩固好，进一步研究并满足客户需求的‘围棋’式策略，满足了客户的所有需求，你的棋子才会占满整个棋盘。”

    《财经国家周刊》：2009年的时候，招行银行为何提出二次转型，现在成效如何？

    马蔚华：截至目前，二次转型的成效还是很明显的。

    2009年金融危机之后，我们进一步感到资本约束越来越严重，经济增速放缓，此前30年那种经济高速增长、信贷高速增长的模式难以维系。与此同时，市场需求也发生了很大的变化，客户不仅有贷款的需求，还迸发出理财、养老金融等新需求，在这样的背景下，我们提出第二次转型。

    二次转型的主要内容是以较低的资本消耗获得较高的回报率，提高风险定价能力。做法就是提高风险控制，降低成本，最终实现银行资本回报的最大化。

    商业银行始终需要在风险和收益之间取得一个最好的平衡。有段时间我们片面追求降低不良率，导致定价能力也降低，这是不符合商业模式的。

    二次转型表面上看都是一些经营性的指标，但是实质上是一场管理的革命。虽然现在取得了一些成绩，但是管理水平的提升也不是一蹴而就的。

    我认为，中国银行业与世界先进银行的差距，不是产品和服务的差距，而是管理体制、管理方法的差距，这背后更重要的是管理理念和思维方式。这些都是需要我们认真学习的。

    《财经国家周刊》：为什么在第一次转型后提出了二次转型？

    马蔚华：“二次转型”是“一次转型”的接续。一次转型是招行在本世纪初的提出的，实际上是一个商业模式的调整。

    当时中国银行业的同质化现象严重。国内银行大都以做批发业务为主，都抢大企业客户，银行收入以利差为主，当时的招行也是如此。但是后面我们感到，在这种竞争中，我们中小银行没有希望，要发展必须走差异化的道路。

    所以2004年，招行提出以“调整结构”为主旨的第一次转型。以发展零售业务、发展中小企业、发展中间业务这三大业务板块为目标。截至2012年，我们零售业务比重已经达到30%-40%。招行在零售方面已经从客户、产品以及渠道都形成了体系，有了不错的品牌和影响力。

    为了推动转型，我们本世纪初构建新型批发业务，譬如资产托管，以债券为主的投行业务，还有现金管理，企业年金等等，特别是信用卡和财富管理的发展。

    截至目前，招行的网点只有1000多个，与大银行相比很少，但招行的网络替代率却达到90%，基金、保险的渠道销售能力完全可以和大银行抗衡。同时充分利用电子渠道、互联网渠道，再加上客户质量高，购买产品能力强，所以招行这几年的手续费收入增长很快，信用卡佣金业务等增长潜力也很大。

    利率市场化带来的变局

    2012年，央行将存款利率的浮动区间扩大到基准利率的1.1倍，贷款利率的浮动区间扩大到基准利率的0.7倍。这被视为是打破银行垄断的一次有力尝试。失去了高利差保护的银行，正在寻找转型之路。

    《财经国家周刊》：目前国内已经步入了利率市场化提速的时代。如何看待利率市场化，这对银行带来哪些影响？

    马蔚华：总体来说，利率市场化对银行有两方面影响。一是从受保护的利差来说，银行受到挑战。现在内地银行的利差平均为2.5%左右，台湾是1.2%，香港也是1%点多。如果利差降到这个程度，靠利差活着的银行肯定没有现在那么多利润。

    另一方面，利率市场化也考验银行的风险定价能力。因为利率市场化的标志是，银行得靠市场来配置信贷资源，要充分发挥市场在配置资源中的基础性作用。将来一旦利率完全市场化，就得更尊重市场在配置信贷资源中的基础性作用。

    《财经国家周刊》：利率市场化已经给商业银行带来了挑战，招商银行是如何应对的？在业务方面招行有什么招数？

    马蔚华：利率市场化以后，存款成本上升，贷款利率往下降，这就对银行形成了压力。当给优质企业贷款时，它们议价能力很强，肯定要求贷款利率再往下降。此时的银行如果要可持续发展，资产价格必须提高。但是只盯住优质大企业显然做不到的。所以我们把更多的目光放在小企业和小微企业。

    在国际上，小微企业融资难的问题都可以通过资产价格定价稍微上浮解决，但小微企业不是所有银行都能做的，它管理很不规范，信息也不对称，要把每个都搞清楚，银行成本就上去了。

    我们认为，做小微企业贷款必须有一套科学合理、批量审批的方法。早在五年前，我们在苏州市做了试点，借鉴了美国富国银行、泰国开泰银行的一些先进经验，探索小微企业贷款的规律。现在招行基本形成了一套科学合理、批量审批的方法。这样工厂化的审批小微信贷，既可以做到风险可控，又能做到成本可控，还能提高议价能力，使贷款收益率不致减少。

    《财经国家周刊》：金融脱媒已经逼迫商业银行要转型发展，包括金融业务的综合发展，这方面需要哪些政策的支持？

    马蔚华：金融脱媒使信贷业务占社会融资总规模的比例不断下降，已从90%左右下降到不到70%，从银行资产负债表来看，贷款资产也多数不到一半。另外客户需求也发生了很多变化，客户不愿意存钱在银行，而愿意买理财产品；有些客户还有表外业务需求，这都是传统信贷不能提供的。

    我认为应该修订《商业银行法》，允许银行从事财富管理信托业务；投资参股或控股信托、证券、保险以及其他非银行金融机构；允许银行获得企业部分股权或认股期权，并允许银行向PE直接投资或发放贷款。

    布局互联网金融

    招行可谓是渠道革命的先行者，曾经凭借“水泥+鼠标”的经营思路，成为国内零售银行之王。但如今，互联网金融革命已经到来，网络信贷、第三方支付等等已经构成对传统银行的挑战，而马蔚华早已在移动支付方面先行布局。

    《财经国家周刊》：近年来新型的互联网金融正在崛起，这对传统银行有何挑战？

    马蔚华：互联网金融的崛起，对传统银行业务来说的确是一种挑战。例如支付领域，过去是商业银行的一统天下，现在有了第三方支付，并且发展速度很快，每年增速高达100%，已经有了接近一万亿元的规模，这对银行传统支付业务是一种冲击。

    但是，我们也应该看到互联网金融的崛起实际上是社会进步、科技发展对业界带来的一种细分。正是因为有了互联网，有了智能手机，老百姓产生了新的需求，互联网金融就应运而生了。现在通过第三方支付网购比银行结算要方便。而有了移动支付，手机钱包也随之诞生，近场支付也在发展。

    《财经国家周刊》：除了挑战之外，银行与互联网金融有哪些合作？

    马蔚华：现在银行与互联网金融的合作空间很大。以第三方支付为例，他们需要在银行开户存资金，通过银行支付结算系统接口与央行对接。而电子商务为满足客户的资金需求，也需要与银行合作。所以银行与互联网金融不是单一的竞争关系，更多的是相辅相成关系。

    《财经国家周刊》：面对互联网金融的崛起，招商银行去年率先推出了手机钱包业务。目前，浦发等银行也在力推此类业务，这会不会造成竞争？马蔚华：无所谓竞争，这个市场不是一家银行能独占的，独占形不成氛围。就像此前做网络银行一样，有银行先走一步。先行的银行主要做探索。探索的过程就是初级标准的完善，初级规律的形成，以及初级市场的扩大。面对互联网金融的崛起，招商银行去年率先推出了手机钱包业务。

    以近场支付为例，先做的银行因为用户有限，所以银联铺的散付POS机也不会多。但是如果很多银行都做近场支付，用户就会猛增，POS机的铺设范围也会更广。这样市场就会扩大，形成一个好的氛围，每家银行都会受益。记者 聂欧 宋怡青