头儿，快撑不住啦！

　　28家寿险公司银保新单保费、期缴保费同降两成，银行系险企凭渠道优势一枝独秀

　　网点比客户经理多5倍

　　在大多数险企面临“艰难岁月”的时候，银行系险企却独凭巨大的网点优势占尽先机，但网点优势也会成为一把“双刃剑”，数量庞大的网点“铺好”之后，险企的业务人员配置却没跟上，这让目前的险企颇为头疼。

　　“股权变更事宜落定之后，控股银行就对该系险企实行‘网点全开放’的政策了。”有知情人士对本报称。“这样很容易造成一个问题，开放那么多网点，保险公司哪来那么多人去跟进银保业务的后续服务呢？”

　　由于缺乏专业的银保业务人员，对于银行系险企来讲，得天独厚的银行网点优势更多体现只是数量上的优势，并未直接转化为有效的实际优势。

　　而短期内的银保人才的缺乏，还会为险企间、甚至险企与银行间的“挖角”及银保服务质量下降等问题埋下隐患。

　　银保忙招聘

　　“大专以上学历，有保险、银行相关经验者优先考虑，具有保险代理从业人员资格证书，良好的职业道德，诚信、合规，过往工作经验中无违规记录……”

　　招聘网站上，某险企招聘若干银保渠道客户经理时，要求上述任职资格。

　　或许是为了重新提振银保业务，通过网络、电视等渠道招聘银保渠道客户经理的险企不在少数，平安、太保、泰康、大都会、中意、工银安盛……银保渠道正在“招兵买马”的险企从中资到合资，从非银行系到银行系都有。

　　这也在一定程度上反映出寿险公司缺乏银保业务相关人员的普遍情况。银行系险企的不断扩容，使人员缺乏这一状况的严重性更为加剧。短期内银保人才之争恐在倚重银保业务的银行系险企中表现得尤其明显，但这也会为今后的险企间“挖角”以及服务质量下降埋下隐患。

　　网点优势并非实际优势

　　寿险业的银保业务经历着前所未有的“艰难时刻”。《证券日报》保险周刊统计的数据显示，今年1月份，全国28家主要寿险公司的银保业务新单保费同比下降超过两成，新单中的期缴保费同样下降两成多。

　　不过，具有银行背景的银行系险企是个例外，它们具有其他险企不可比拟的渠道优势。银行与同系的险企签订合作协议后，其遍布全国的机构“网点”更倾向于向同系的险企开放，低成本、覆盖面可迅速扩大对险企是很大的利好。

　　据中国银行（601988）业协会去年6月19日发布的《2011年度中国银行业社会责任报告》，截至2011年末，全国银行业金融机构网点总数达到20.09万家；2011年新增网点7023家，其中多数分布在新建社区及城乡结合部。

　　而在这20多万家网点中，五家大型商业银行拥有的网点总数占比接近三分之一，网点总数合计6.56万家。该报告显示，五大行中，农业银行（601288）网点数量最多，达到2.32万个；工商银行（601398）的网点次之，达到1.62万个；建设银行（601939）的数量为1.36万个；中国银行为1万个；交通银行（601328）有0.26万个。

　　“股权变更事宜落定之后，控股银行就对该系险企实行‘网点全开放’的政策了。”有知情人士对《证券日报》保险周刊称。“但这样很容易造成一个问题，开放那么多网点，保险公司哪来那么多人去跟进银保业务的后续服务呢？”

　　事实上，随着银行网点增加及银行与包括保险在内的金融机构的合作加深，银行业金融机构的人员在扩容。根据前述报告的数据，截至2011年末，银行业金融机构从业人员达到319.8万人。其中，2011年新进员工13.34万人，包括大型商业银行新增的4.56万人，股份制银行新增的4.14万人，以及城商行新增的0.56万人。

　　确实，尽管银行系险企签约的网点数量可以用“爆炸式”增长来形容，相应的银行也有理财经理负责保险营销业务，但由于负责银保业务沟通的险企与银行之间的桥梁——银保业务客户经理以致银保负责人，则难在短期内明显增加，这时就出现“网点多人员少”的情况了。

　　所以，对于险企来讲，铺天盖地的网点仅成为数量上的优势，并未直接转化为有效的实际优势。

　　本报从相关渠道获得的数据显示，截至今年1月底，某全国性银行系险企与银行签约的网点数量超过7000个，险企客户经理有1300余人，网点数达客户经理数的5倍之多；但1月份实际活动的网点不足3000个，网点活动率仅四成；同时，人均产能9.1万元，网均产能仅3.5万元。

　　这份数据同时显示，1月份其他三家银行系险企的网点活动率也均在七成以下，网均产能均未达到10万元，签约网点数与客户经理人数之比也有不乏4倍的情况。

　　盲目招人会带来不良反应

　　“不仅如此，这还容易造成挖角及服务质量下降等问题。”上述人士称。

　　银行客户经理岗位的职责包括，辅导银行理财人员向客户介绍、销售保险产品，及时转送银行保险产品的投保单等文件和保险合同，负责完成指定银行网点的个人销售目标或业绩指标，及时反馈银行网点业务活动信息及存在问题，提供营销产品相关培训，落实营销推广活动，建立并维系与银行网点各层级工作人员的良好合作关系等。

　　这些职责的良好履行要求很强的专业性，所以险企在招聘银保渠道客户经理尤其是负责人时，倾向于招聘有银行与保险业务相关经验的人员。

　　“一方面从保险同业挖角，一方面挖角银行负责保险业务的人员，我身边就有这样的例子”，前述人士对本报表示。

　　同时，职责的专业性加上人员的相对缺乏，还容易导致服务效率及质量下降。记者实地走访银行网点后切实体会到，由于1位客户经理要兼顾多个银行网点的银保后续服务，一定程度上会导致银行理财经理对保险的了解不深，在销售银行保险产品时易含误导成分。而在涉及细节问题中，银行人员求助险企客户经理时，需要客户与险企的银保客户经理在时间方面进行协调，客户投保的效率也会受到影响。